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Analisi SWOT per battere i competitors in odontoiatria

Sono più di 50 anni che nel mondo si parla di SWOT Analysis e i dentisti ancora non sanno cosa sia. Il motivo è semplice: non ce n’è mai stato bisogno come ora. I mutamenti esterni ed interni del nostro ecosistema economico sono talmente repentini e rilevanti che la competizione è diventata una battaglia difficile. Non basta più la volontà di farcela, bisogna organizzarsi in funzione strategica. La SWOT Analysis rappresenta uno strumento semplice e versatile che qualsiasi dentista può applicare.

La SWOT analysis è un procedimento molto semplice, adottato nel marketing, per definire in modo corretto il proprio posizionamento nel mercato di riferimento e, successivamente, la migliore strategia di attacco ai competitors.

In ambito sanitario, dove i concetti di competizione, ricerca del profitto e strategia di marketing si muovono più lentamente, la SWOT analysis è comparsa solo di recente, pur essendo impiegata in tutti gli altri settori da oltre 50 anni.

In questo articolo analizzeremo questo semplice strumento perchè nella sua estrema semplicità viene incontro alle esigenze di ogni dentista titolare di attività professionale, indipendentemente dalla modalità con cui essa viene svolta: studio monocratico, studio associato o Srl Odontoiatrica.

Tutti siamo in competizione, nessuno escluso. Leggi tutto “Analisi SWOT per battere i competitors in odontoiatria”

La Matrice di Ansoff nel mercato odontoiatrico

La Matrice di Ansoff è facilmente applicabile anche alla realtà di uno studio dentistico. Essa ci consente di scomporre in modo semplice un argomento complesso. Quali possibili strategie di marketing posso adottare nel mio studio? Quali vantaggi e quali rischi sono connessi a queste strategie? Quale strategia è più adatta al mio caso specifico? Vi proponiamo un piccolo viaggio nell’universo della pianificazione strategica, una piccola guida decisionale alla portata di chiunque.

Quella della Matrice di Ansoff sembra un pò la classica storia del talento sprecato.

Ogni tanto capita che la comunità debba rinunciare ad uno dei suoi figli migliori quando questo improvvisamente decide di dedicarsi a compiti che sono molto al di sotto delle sue possibilità.

La società ovviamente ne trae qualche vantaggio, ma che ne sarebbe stato di quella mente brillante se si fosse dedicata a speculazioni più elevate?

Non lo sapremo mai, ma intanto ringraziamo per i risultati raccolti.

Questo breve preambolo sembra attagliarsi perfettamente alla storia di Igor Ansov, di origine russa e poi naturalizzato americano con il nome di Ansoff, autore della nota Matrice che porta il suo nome e che ha contribuito a cristallizzare alcuni concetti fondamentali del Marketing moderno.

In questo articolo renderemo onore all’ingegnere e matematico Ansoff, analizzando il suo contributo nella comprensione delle possibili strategie di marketing anche all’interno del nostro mercato, quello dell’odontoiatria. Leggi tutto “La Matrice di Ansoff nel mercato odontoiatrico”

Dentista Digitale: quale vantaggio competitivo?

Il dentista digitale è una evoluzione della specie odontoiatrica. Ha fatto i suoi primi passi in area extraclinica negli anni ’90. Nel primo decennio del nuovo millennio compaiono i primi workflow digitali in ambito clinico, ma bisognava superare le censure in ordine alla qualità avanzate dalla stessa comunità professionale. Ora quasi tutta la produzione odontoiatrica è in fase di conversione, finendo per realizzare un ecosistema informatizzato di software ed hardware intorno alla figura del dentista digitale.

Il dentista tradizionale ha iniziato da tempo la sua metamorfosi in dentista digitale.

La clinica odontoiatrica è stata letteralmente sconvolta dall’avvento del workflow digitale in tutte le sue discipline (o quasi): protesi, ortodonzia, parodontologia e chirurgia guidano senza dubbio la classifica.

Con il termine workflow digitale intendiamo la gestione informatizzata ed automatizzata di una serie di attività cliniche ed extracliniche finalizzate alla esecuzione di una prestazione odontoiatrica e concatenate in un unico processo.

Non ci riferiamo qui a fenomeni isolati come la digitalizzazione documentale o la semplice dematerializzazione, né alla firma digitale in tutte le sue varie forme (es. firma on click) e neppure ad una gestione informatizzata dello studio con sw gestionali. Questo non fa quasi più notizia.

Non ci riferiamo neppure alla radiologia digitale o, in generale, alla diagnostica per immagini o alla realtà aumentata, che coinvolge oramai al novanta per cento tutte le prestazioni.

Ci riferiamo invece a quel fenomeno di vera e propria compenetrazione del workflow digitale nella produzione (o meglio, nella esecuzione delle terapie in senso stretto): scanner intraorali per la produzione di impronte, strumenti cad cam per la produzione di manufatti (?) protesici, sistematiche digitali relazionate con l’esterno per la produzione di apparecchi ortodontici, modelli digitali di pianificazione chirurgica e implantare integrati con altri sistemi di fabbrica (per usare una espressione del legislatore).

Il dentista digitale è nato in area extraclinica, dove la mutazione era meno rischiosa, meno eclatante e più redditizia. Poi si è avvicinato timidamente all’area clinica, anche per il timore del giudizio dei suoi colleghi. Ora è pronto a godere i benefici di un completo ecosistema digitale che trasformerà il workflow analogico in un vecchio ricordo.

Pensando alle pinze per ortodonzia o alle muffole dei laboratori sorrideremo come quando pensiamo alla diligenza che consegna la posta.

Vediamo insieme come nasce questo fenomeno e cosa comporterà nell’immediato futuro. Leggi tutto “Dentista Digitale: quale vantaggio competitivo?”

Microeconomia ed Etica nella professione odontoiatrica

Proviamo a sostenere una tesi ardita: nella professione l’etica è subordinata alla microeconomia e non il contrario. Superata la paura iniziale ci rendiamo conto di come l’etica, sostenuta da basi laiche ed economiche, assuma maggiore autorevolezza e simpatia di quanto non accada normalmente. E’ più accettabile un principio astratto quando siamo consapevoli che ha una origine pratica e concreta e tutte le limitazioni che ci impone diventano uno stimolo per riflettere su ciò che ci conviene oppure no. E’ confortante sapere che ciò che consideriamo giusto, solitamente, rappresenta anche il nostro interesse economico.

In questo articolo cercheremo di spiegare perchè, nella professione, la microeconomia ha un ruolo dominante sull’etica e non il contrario. Spiegheremo perchè è naturale che questo accada e perchè questa propedeuticità venga mantenuta dai fatti nonostante lo strenuo tentativo di ribaltarne l’ordine.

Non si tratta di stabilire se i principi etici e deontologici che governano la professione siano giusti o necessari. Questo non è in discussione, anzi gli argomenti esposti avranno il risultato di rafforzarne il valore. Si tratta piuttosto di capire, o cercare di capire, se siano questi principi a determinare le regole economiche oppure il contrario.

Noi tenteremo di sostenere questa seconda tesi, nel convincimento e con il conforto che l’etica sia più solida se non nasce da principi astratti e che sia più fisiologico sostenere il peso e le limitazioni che impone sapendo che tutto ciò è in linea con il nostro interesse economico generale.

Tutto l’articolo si potrebbe ridurre ad un semplice adagio: “siamo buoni perchè ci conviene e non perchè ci viene chiesto”. Leggi tutto “Microeconomia ed Etica nella professione odontoiatrica”

Asimmetria informativa nella relazione tra dentista e paziente

Con l’espressione “asimmetria informativa” si definisce la condizione di subalternità e dipendenza nella quale un soggetto si trova di fronte ad un altro durante una relazione o uno scambio per il fatto che non dispone di tutte le informazioni necessarie a regolare la relazione o lo scambio in questione. Curiosamente l’asimmetria informativa costituisce la base della normale relazione medico paziente, ma ancor più curiosamente si svolge lungo un doppio binario, ora in direzione di un soggetto, ora in direzione dell’altro. Ogni principio etico, deontologico, giuridico, economico o di marketing odontoiatrico è dominato da questa premessa.

L’asimmetria informativa è l’elemento dominante della relazione medico paziente.

Su questo pilastro si fondano tutti i concetti di etica, deontologia, microeconomia, diritto e marketing legati alla professione medica e odontoiatrica.

L’origine comune di discipline e materie così diverse tra loro, mette in imbarazzo istituzioni e professionisti al punto tale che ciascuna di esse viene trattata dai rispettivi cultori come se l’asimmetria informativa non esistesse o, quantomeno, non avesse il ruolo centrale che di fatto ha nella determinazione dei nostri comportamenti e delle regole che lo governano, da qualsiasi angolazione li si voglia considerare.

I manager invocano una genesi riduzionistica dei principi gestionali o microeconomici dell’attività odontoiatrica. Nel mentre i custodi dell’etica e della morale escludono a priori che gli attuali princìpi deontologici condividano la natura laica dell’informazione (intesa come vox media). I guru del marketing, infine, troppo spesso dimenticano che lo scambio tra medico e paziente ha certamente una natura suggestionale, psicodinamica e commerciale, ma non potrà mai travalicare i confini stabiliti ab origine dalla asimmetria informativa da cui nasce.

Chiariamo il punto in modo brutale. Leggi tutto “Asimmetria informativa nella relazione tra dentista e paziente”

Il primato dell’Economia sulla Finanza e quello del Dentista sul Manager

Mi sono accorto di avere una insanabile diffidenza verso la finanza ed i suoi strumenti, almeno quanto sono naturalmente incline ad apprezzare la natura economica della professione e dello studio odontoiatrico in particolare. Forse perchè nella mia doppia anima di Dentista Manager la prima declinazione prevale nettamente sulla seconda. Ho provato a descrivere questo concetto in un articolo che è rivolto ai colleghi, ma con la manifesta speranza che siano gli economisti veri a leggerlo.

Un dentista di campagna non dovrebbe permettersi di affrontare un tema come quello della contrapposizione tra Economia e Finanza, ma sento che non posso sottrarmi.

Dopo la pubblicazione di alcuni articoli su temi economici (in particolare Cerec Economics e Microscope Economics) ho ricevuto apprezzamenti e critiche in eguale misura. Queste ultime sono state piuttosto salutari, non solo perchè critiche costruttive, ma soprattutto perchè mi hanno costretto a riflettere su alcuni temi che negli articoli ho completamente trascurato.

Questo mi dà l’occasione per addentrarmi in un tema nuovo, quello della contrapposizione tra economia e finanza e conseguentemente della contrapposizione tra dentista e manager, ovvero le due anime che questo blog incarna fin dalla sua nascita.

Lo farò partendo da un processo classico di controllo di gestione tipico dello studio dentistico. Sotto un profilo strettamente extra clinico, uno studio è una attività di impresa vera con un proprio ciclo produttivo. Tale ciclo produttivo ha delle caratteristiche peculiari che lo differenziano da tutti gli altri ma può essere facilmente descritto con alcune inevitabili semplificazioni.

Proviamo a farlo insieme. Leggi tutto “Il primato dell’Economia sulla Finanza e quello del Dentista sul Manager”

Commissione disciplinare e pubblicità sanitaria: decoro e concorrenza

Presentiamo una disamina della situazione normativa attuale in tema di pubblicità sanitaria che espone l’odontoiatra al rischio di sanzioni da parte della commissione disciplinare del proprio ordine. Tra deregolamentazione selvaggia, strategie commerciali applicate alla salute, interessi contrapposti tra soggetti diversi, guerriglie istituzionali tra organismi dello stato, ambiguità dei riferimenti normativi, iperrealismo e ipermetropia dei giudicanti, un dentista non sa più che comportamenti tenere per stare sul mercato in modo competitivo.

Sono passati pochi mesi dalla pubblicazione della Legge di Bilancio 2019  (Legge 30/12/2018, n. 145) e la commissione disciplinare di un Ordine ha già colpito: è così che i timori espressi da più parti si sono puntualmente materializzati.

Anche su questo blog ci siamo dedicati al tema della pubblicità odontoiatrica esprimendo una certa soddisfazione per il senso generale della legge in questione ma sospendendo il giudizio riguardo ai modi con cui il nuovo indirizzo è stato intrapreso.

Oggi stanno accadendo fatti nuovi che ci obbligano a non rinviare ulteriormente la riflessione sul tema della pubblicità in odontoiatria, se è vero che le componenti soggettive e discrezionali contenute in quella legge vengono utilizzate in modo strumentale da una commissione disciplinare per fare giustizia politica e sommaria verso i propri competitors.

Prenderò dunque spunto da questi eventi di cronaca per approfondire nel particolare ogni aspetto della questione.

Ci interessa capire se una sospensione dall’Albo inflitta dalla Commissione Disciplinare dell’Ordine ed i relativi addebiti abbiano basi solide oppure no. Leggi tutto “Commissione disciplinare e pubblicità sanitaria: decoro e concorrenza”