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Alcune semplici formule sono in grado di aiutarci in un processo decisionale difficile: affrontare o meno un investimento oneroso in termini economici. Basta un minimo di formazione per utilizzare queste formule anche all’interno di un normale studio dentistico. Ma ci sono skills manageriali che un dentista deve possedere in prima persona per valutare l’opportunità di fare o non fare alcuni investimenti. In alcune circostanze infatti il commercialista non può esserci di aiuto.
La maggior parte dei dentisti ha paura quando si tratta di fare un investimento. E anche io sono uno di quelli.
Forse succede perchè viviamo una realtà precaria e nel futuro non vediamo alcuna certezza. Ma forse dipende anche dal fatto che non siamo preparati a valutare un investimento in termini economici.
E’ facile farsi prendere dall’entusiasmo per una nuova apparecchiatura o per una nuova sede, così come è facile prevedere il piacere che una nuova tecnologia potrà portare nel nostro lavoro quotidiano. Più difficile è capire se quell’investimento che con il cuore faremmo subito, sia giustificato anche dal cervello, ovvero dalla convenienza reale.
Eppure esiste un metodo di calcolo che ci può portare a razionalizzare, almeno in parte, le ragioni di una scelta impegnativa nell’acquisto di un bene per lo studio, trasformando quello che all’inizio è solo un sentimento (desiderio e paura di sbagliare) in certezza.
Oltretutto questo calcolo è sorprendentemente semplice e alla portata di tutti. Basta conoscerlo.
Vediamo insieme di cosa si tratta.
Una breve premessa: cos’è un investimento?
Ci sono molte definizioni sui libri di cosa sia un investimento.
Questa è quella che preferisco e la propongo sempre ai corsi:
Attività finanziaria atta all’incremento di beni capitali e all’acquisizione o creazione di nuove risorse da usare nel processo produttivo al fine ultimo di ottenere un maggior profitto futuro o incrementare la propria soddisfazione personale, attraverso l’impiego di un capitale iniziale, ottenuto ricorrendo a risparmi propri oppure al credito.
Come vedete, anche chi ha didatticamente teorizzato sul concetto di investimento, non ha potuto esimersi di ricomprendere tra i suoi scopi sia la soddisfazione economica (il maggior profitto futuro) sia quella personale (il piacere professionale derivante dall’investimento).
Per il dentista non è diverso.
Si presume dunque che un investimento sia caratterizzato da un sacrificio economico attuale in vista di un beneficio futuro che ci ripaghi sia del costo puro che del rischio corso, economicamente o personalmente.
Detto che le soddisfazioni personali sono soggettive e quindi difficilmente descrivibili in modo universale, concentriamoci sul maggior profitto futuro riportato nella definizione.
Come si realizza il maggior profitto futuro?
Come si può calcolare anticipatamente in uno studio dentistico?
Facciamo alcuni esempi concreti nei paragrafi seguenti.
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Trovi Il rischio sotteso all’investimento
Un investimento si distingue da un acquisto classico perchè in esso è insito il concetto di rischio.
Tutti noi sappiamo che se acquisto una Tc Cone Beam per il mio studio posso spendere decine di migliaia di euro senza sapere con certezza se questo bene genererà un maggiore profitto futuro oppure, al contrario, metterà lo studio in ginocchio sul piano economico e finanziario.
Altri esempi di investimenti importanti, in uno studio dentistico, sono rappresentati ad esempio dall’acquisto di apparecchiature costose: microscopio operatorio, scanner intraorale, sistemi di fresaggio cad-cam, alcuni tipi di laser.
Ma anche alcune operazioni straordinarie come il cambio delle poltrone, l’assunzione di nuovo personale o la ristrutturazione si configurano come investimenti veri e propri.
Perfino alcuni percorsi formativi devono essere considerati investimenti a tutto tondo: specializzazioni, master, ecc.
Il concetto di rischio è ben rappresentato da questa citazione, presa dal web, che vi propongo:
L’investimento può definirsi come la rinuncia ad un capitale disponibile oggi nella speranza di un guadagno realizzabile domani. La decisione di investire provoca per il futuro effetti economici e finanziari irreversibili indipendentemente dal fatto che il bene produca risultati. La decisione di investire presuppone un rischio connesso alla prevedibilità di futuri vantaggi.
Ciò che alimenta le nostre paure di piccoli imprenditori sono “gli effetti economici e finanziari irreversibili” senza “la prevedibilità di futuri vantaggi”.
La scommessa sulla competizione
Il nodo fondamentale della questione è rappresentato dalla competitività. Uno studio dentistico che non effettua investimenti (e quindi non scommette sull’acquisto di beni come quelli sopra citati) è uno studio che nel tempo perde competitività rispetto a quelli che lo fanno e rimane al palo.
Nella mia esperienza di dentista e di consulente posso affermare con tutta sicurezza una cosa: gli studi che sono sopravvissuti alla crisi e che fanno profitti soddisfacenti sono quelli che non hanno mai smesso di fare investimenti (a parità di qualità delle prestazioni erogate).
Quindi la domanda NON è se sia giusto o necessario investire per poter sopravvivere (e magari prosperare) in un mercato ipercompetitivo come il nostro.
Le domande sono piuttosto altre: quando devo investire? quanto devo investire? dove devo investire prima?
E qui torniamo al punto di partenza: esiste un calcolo che sia in grado di darmi, con una certa approssimazione, la misura corretta dell’investimento da fare e la sua direzione di massima?
Esiste, e più avanti ne parliamo. Diamo prima uno sguardo ad alcuni concetti strategici di uno studio dentistico.
Investimenti e strategie possibili in odontoiatria
Questa immagine riassume in modo incisivo le tre variabili fondamentali in gioco in ogni strategia di sviluppo di uno studio odontoiatrico.
Tempo, costi e qualità sono i tre parametri gestionali sui quali si articolano le combinazioni strategiche possibili in un contesto altamente competitivo come il nostro. Spesso sono in conflitto tra loro e mai lavorano nella stessa direzione.
Come nel gioco delle tre carte il cambiamento di verso dell’uno comporta implicitamente un cambiamento degli altri. Siamo abituati a pensare, per esempio, che una strategia low cost (quella vera) sia implicitamente associata ad una riduzione della qualità (nel libero mercato ovviamente!). Allo stesso modo riteniamo che la ricerca di una maggiore qualità della prestazione odontoiatrica preveda obbligatoriamente tempi mediamente maggiori di esecuzione. Ebbene tutto questo è vero a parità di mezzi utilizzati, ma può risultare errato se due competitors operano con processi produttivi (e relativi investimenti) diversi.
Ci sono tecnologie, infatti, che consentono di ottenere qualità uguali in tempi minori ed a costi inferiori, oppure ci sono skills personali che consentono semplicemente di aumentare la produzione nella stessa unità di tempo a costi uguali. Ma le tecnologie e le skills di cui stiamo parlando comportano investimenti, talora anche pesanti. E quindi torniamo daccapo.
Affinché il rischio di un investimento sia controllato (e quindi ragionevolmente prevedibile e sostenibile) ho individuato tre strategie possibili in ambito odontoiatrico:
- aumentare i volumi di produzione nell’unità di tempo, a qualità invariata (economia di scala eticamente sostenibile);
- migliorare la qualità della prestazione, lasciandone invariati il tempo ed il costo di produzione (leadership di differenziazione);
- ridurre i costi associati alla prestazione, mantenendo invariato il livello qualitativo (leadership di prezzo eticamente sostenibile).
Ovviamente possono essere impiegate contemporaneamente anche tutte e tre, a patto che non si perseguano strategie diverse in seno alla stessa tipologia di prestazioni (conservativa, ortodonzia, ecc.).
[Ci sarebbe anche una quarta strategia possibile, da sommare alle precedenti: aumentare l’utile netto abbattendo il carico fiscale a parità di fatturato, ma poichè non comporta investimenti significativi esula dal tema trattato qui (ne parliamo altrove).]
Maggiori ricavi correlati ad un investimento
Tornando al nostro dilemma portante: nessuno ha la sfera di cristallo, ma una previsione dei possibili maggiori guadagni derivanti da un investimento può e deve essere fatta. La correttezza di questa previsione è direttamente proporzionale alle capacità manageriali del dentista.
Ecco una possibile traccia da seguire per fare una stima credibile.
1. L'investimento che andrò a fare soddisfa un bisogno di prestazioni dello studio? ovvero, esistono prestazioni che lo studio oggi non esegue perchè carente sul piano formativo, infrastrutturale o strumentale?
Uno studio dentistico, per esempio, potrebbe investire in un master di ortodonzia linguale per erogare prestazioni di ortodonzia più consone alle richieste del mercato. Un altro studio potrebbe investire in una Cone Beam TC per erogare prestazioni radiologiche che prima venivano inviate esternamente. Un terzo potrebbe ampliare la struttura perchè le poltrone presenti sono già sature e le prestazioni vengono rinviate nel tempo.
Il numero, la tipologia ed il valore economico di queste nuove prestazioni dovrebbe essere stimato ed inserito in un documento di sales forecast che riassume gli obiettivi di nuove prestazioni previste da quell’investimento specifico.
2. L'investimento programmato sarà in grado di indurre un aumento delle prestazioni già eseguite? ovvero, è possibile che l'investimento produca un effetto positivo sul gradimento dei pazienti per le vecchie prestazioni (effetto marketing)?
L’introduzione di uno scanner intraorale, per esempio, o di una sistematica cad cam non genera nuove prestazioni che prima non venivano eseguire (ortodonzia o protesi) ma produce un maggior gradimento del paziente per la tecnologia, la precisione, la minore invasività e la velocità con cui le vecchie prestazioni vengono eseguite. L’acquisto di un laser per chirurgia dei tessuti molli produce un restyling formale meno cruento delle frenulectomie nei bambini o della esposizione chirurgica degli elementi inclusi. L’acquisto di un microscopio operatorio con telecamera si traduce in una teatralizzazione della prestazione professionale endodontica o parodontale, genera passaparola, fidelizzazione ed un aumento conseguente di prestazioni eseguite.
Anche in questo caso, l’aumento previsto delle vecchie prestazioni dovrà essere previsto nella sales forecast e rappresenterà una quota parte degli obiettivi da raggiungere.
3. L'investimento desiderato potrà favorire l'acquisto da parte dei pazienti di prestazioni diverse da quelle per le quali si sono rivolti a noi?
Questo fenomeno è noto in letteratura con il nome di cross selling. Il cross selling si verifica in uno studio dentistico molto più spesso quanto più ampio è il ventaglio delle prestazioni offerte, quanto più alta è la qualità percepita, quanto più efficace è la comunicazione.
Il genitore che accompagna un minore per una cura ortodontica potrebbe essere colpito dalla digitalizzazione totale dei processi interni e richiedere anche una prestazione protesica per sé o per altri familiari. Lo stesso risultato si ottiene quando un’ottima igienista porta il paziente alla consapevolezza di problemi parodontali cronici oppure mette in evidenza corone incongrue o otturazioni infiltrate. Un paziente storico potrebbe imparare solo dalla pagina facebook dello studio che non facciamo solo impianti e protesi ma anche ortodonzia invisibile per adulti e per adolescenti.
Questi sono casi nei quali l’investimento produce un profitto perchè incrocia i bisogni e gli acquisti abituali di un paziente con i suoi bisogni mai espressi prima e le offerte nuove dello studio che non aveva mai considerato. La sales forecast dovrà dunque arricchirsi anche di questa previsione.
La soglia di convenienza all’investimento
La soglia di convenienza all’investimento rappresenta la risposta fondamentale alle nostre domande.
Se sto pensando di fare un investimento, come detto, devo ipotizzare che esso produca un futuro vantaggio e che tale vantaggio si possa esprimere anche in misura economica in termini di maggiori ricavi. Con parte di questi ricavi coprirò il costo dell’investimento (periodo di ammortamento) e con la parte rimanente genererò maggiori profitti per lo studio o per la mia persona.
Qual è, dunque, l’incremento minimo di fatturato che devo realizzare per giustificare un nuovo investimento?
Come dicevo, la formula è semplice, ed è la seguente:
ΔF = ΔCF / 1 – (CV / F)
dove: ΔF = incremento annuale del fatturato necessario a giustificare l’investimento, ΔCF = incremento annuale dei costi fissi causati dall’investimento, CV = costi variabili annuali dello studio, F = fatturato annuale dello studio
ΔF (incremento minimo del fatturato necessario a giustificare l’investimento) rappresenta la cosiddetta soglia minima di convenienza ad investire. Conoscendo i costi fissi ed i costi variabili del proprio studio, nonché il fatturato, chiunque può applicare la formula con delle semplici operazioni algebriche.
Ammortamento dell’investimento
Esiste anche un altro modo, più veloce per affrontare economicamente i dubbi ed i rischi legati ad un investimento.
In soldoni, la domanda precedente può essere anche posta in questi termini: se acquisto di una apparecchiatura costosa, in quanto tempo potrò ammortizzare quella apparecchiatura? ovvero quanti casi trattati mi servono per ripagarmi l’investimento fatto?
Il fatto che l’apparecchiatura (o l’investimento in genere) produca un aumento di fatturato oppure no è irrilevante in questo caso, perchè il calcolo è efficace lo stesso.
La formula da applicare è semplicissima ma presuppone che noi conosciamo un parametro detto “Margine di contribuzione“. Se conosciamo il Margine di contribuzione delle nostre prestazioni (o meglio il margine di contribuzione medio di esse), possiamo impiegare il concetto di Break Even Point (o Punto di Pareggio) per sapere quando raggiungeremo il cosiddetto Punto di Pareggio sull’investimento sostenuto.
Il Break Even Point è soddisfatto secondo questa equazione:
BEP = CF / MdC
dove: BEP = Break Even Point o Punto di Pareggio, CF = Costi fissi totali, MdC = Margine di Contribuzione
Un caso già trattato in precedenza è quello dello scanner per ortodonzia. Supponendo che lo scanner abbia un costo di acquisto complessivo annuo (per 5 anni) di 4700 €, che il MdC per le prestazioni ortodontiche sia mediamente di 2.000 € e che i costi fissi dello studio (dopo l’acquisto dello scanner) ammontino a complessivi 100.000 €, avremo banalmente che:
100.000 / 2.000 = 50
50 è il numero di casi di ortodonzia annui che mi servono per rientrare dell’investimento fatto. Se prima di fare l’investimento i casi necessari per andare a pareggio (usando la stessa formula con costi fissi ridotti) fossero stati, ad esempio 40, questo significa che 10 nuovi casi all’anno sono quelli necessari per rientrare dell’investimento. Raggiungere l’obiettivo di 10 nuovi casi all’anno (grazie all’impiego dello scanner) significherebbe rendere economicamente irrilevante per lo studio il costo dell’investimento.
Questo è un dato estremamente importante per ridurre la paura (non il rischio) di cui abbiamo parlato in apertura.
Minori Costi correlati ad un investimento
Se è tutto chiaro quello che precede, sappiate che in uno Studio Dentistico non è finita qui. Per fortuna esistono altri parametri per valutare l’opportunità economica di un investimento.
In questo caso il commercialista non ci può essere di alcun aiuto. Neppure i libri di economia ci possono aiutare. L’unica persona che può valutare l’opportunità di un investimento in funzione della riduzione dei costi è il dentista titolare dello studio stesso.
A differenza dei casi precedenti, infatti, non si tratta di valutare quanti ricavi addizionali l’investimento può generare, quindi non si tratta di arricchire la sales forecast di nuove previsioni. Ora si tratta di valutare in quale modo l’investimento possa impattare nelle procedure interne dello studio e sia in grado di abbattere certi costi che, in assenza di questo specifico investimento, sarebbero invece sostenuti.
Hai mai pensato che l’introduzione di uno scanner ti consente di eliminare i costi dei materiali da impronta? Sai quanto ti può costare una impronta di precisione (protesica o ortodontica) per ogni singolo caso clinico? Ma non basta: sai anche che prendere una impronta di precisione richiede tempi specifici dovuti alla preparazione dei materiali ed al loro cambiamento di stato? Sai quanto ti cosa in termini di costo orario mezz’ora di presa delle impronte oppure un’ora? E ancora: una impronta “analogica” richiede quasi sempre personale, non è delegabile agli ausiliari, comporta attività di decontaminazione e di detersione, stoccaggio accurato dei materiali, prescrizioni per il laboratorio, gestione degli appuntamenti e rischio di drop out o di non conformità delle lavorazioni che saranno visibili solo a posteriori.
Solo un dentista potrà fare una somma precisa nel proprio studio dei costi variabili, dei costi fissi e dello stress organizzativo comporta una banalissima impronta di precisione. Non è scritto in nessun libro, non viene insegnato all’università e nessun commercialista vi potrà aiutare nel calcolo.
Discorsi analoghi posso essere fatti in quasi tutte le ipotesi di investimento di uno studio dentistico: riduzione dei costi conseguente ad un corso di formazione clinica che riduce la complessità di processi clinici o l’impiego di materiali, riduzione di costi economici e organizzativi derivante dalla introduzione della radiologia digitale, della dematerializzazione documentale, dalla assunzione di nuovo personale, dall’acquisto di un laser, ecc.
Un caso di scuola che esplicita il concetto di Minor Costo legato ad un investimento specifico è quello riportato in questo blog per lo scanner iTero o per la sistematica Cerec.
Il vantaggio fiscale di un investimento
C’è un terzo ed ultimo aspetto da tenere in conto quando si valuta un investimento che non riguarda i maggiori ricavi attesi né i minori costi presunti. Mi riferisco alle ricadute fiscali positive che un certo investimento può generare.
Queste ricadute sono molto diverse a seconda che il dentista si trovi a gestire il proprio studio come professionista tipico oppure in forma di Srl Odontoiatrica. Questo accade perchè il legislatore opera una vera e propria discriminazione che penalizza il primo rispetto alla seconda.
Tale discriminazione si basa fondamentalmente su due punti:
1. La differente tassazione sui redditi (o sugli utili) della attività.
Una Srl Odontoiatrica che impieghi gli utili dell’attività in operazioni di investimento sosterrà un costo inferiore rispetto al professionista tradizionale.
Infatti, ammesso che usi denaro proprio e non ricorra a finanziamenti esterni, una Srl pagherà quel denaro al costo di una aliquota marginale fissa del 24% di Ires (o addirittura al 15% se ricorre alla detassazione degli utili reinvestiti).
Nello stesso momento il professionista pagherà per lo stesso investimento lo stesso denaro al costo di una aliquota marginale fissa che può arrivare al 43% di Irpef (o addirittura al 45% se si considerano le addizionali regionali e comunali).
E’ frequente il caso in cui si realizza tra i due soggetti un costo differenziale del 20% in più per il professionista rispetto alla Srl Odontoiatrica. Questo concetto è espresso più compiutamente nell’articolo relativo al costo del denaro.
2. Il diverso trattamento fiscale dei costi sostenuti per investimenti
Ogni investimento richiederebbe una trattazione specifica, per la quale vi consiglio di rivolgervi al vostro consulente fiscale di fiducia, ma in linea generale dobbiamo dire che le imprese (come la Srl Odontoiatrica) hanno diversi vantaggi rispetto al professionista tradizionale.
Tra i tanti ricordiamone alcuni:
- la possibilità di accedere al fondo di garanzia: ovvero la possibilità di accedere a finanziamenti chirografari per i quali si mettono garanzie solo sul 20% dell’importo erogato;
- la maggiore facilità con la quale si accede a bandi pubblici per finanziamenti a fondo perduto o a tasso agevolato (solitamente diffusi dalle camere di commercio locali);
- la possibilità, per alcuni beni specifici, di ricorrere all’iperammortamento del 270% che è stato rinnovato anche per l’anno in corso;
- la possibilità di inserire alcuni investimenti all’interno di un progetto di Ricerca e Sviluppo e quindi beneficiare del relativo credito di imposta;
- la possibilità di recuperare gli interessi passivi legati ad alcuni investimenti grazie alla Nuova Legge Sabatini;
- la possibilità di portare in deduzione i costi per investimenti immobiliari strumentali.
Conclusioni
Un dentista dovrebbe possedere un minimo di capacità gestionali che gli consentano di valutare ogni investimento in relazione alle tre variabili considerate:
- maggiori ricavi previsti dall’investimento
- minori costi generati dall’investimento
- impatto fiscale dell’investimento.
Per due di queste variabili il contributo del proprio commercialista è fondamentale, per quanto saremo sempre noi ad indirizzarlo dal punto di vista strategico.
Per la seconda sono invece le skills manageriali del dentista a fare la differenza tra uno studio di successo e uno qualsiasi.
