Equo compenso per un collaboratore o consulente

Quale sia l’equo compenso per un consulente o un collaboratore è una domanda che non ha una sola risposta. Come sempre, cercare una regola universale ad un problema particolare può risultare frustrante perchè limitativo degli scenari possibili nel mondo reale.

Ci sono collaboratori neo laureati che dovrebbero pagare di tasca loro per frequentare i nostri studi. Al contrario ci sono consulenti che, potenzialmente, non hanno prezzo in quanto il loro contributo è così prezioso da risultare quasi unico.

In mezzo ai due estremi un infinito numero di soluzioni intermedie dove le variabili di opportunità e di necessità si mischiano con gradazioni diverse. Pensiamo, tra tutte, alle diverse forze contrattuali che i due interlocutori (titolare di studio da una parte e collaboratore dall’altra) possono mettere in campo durante la contrattazione.

Da dove possiamo partire per affrontare questo problema in modo razionale evitando di assumere decisioni a caso o dettate dall’istinto del momento?

Andiamo con ordine.

La base di partenza per calcolare il giusto compenso

La base di partenza del calcolo di un equo compenso non può prescindere dal profilo economico tariffario delle prestazioni. Tale profilo, a sua volta, discende dalle politiche di qualità che adottiamo e, conseguentemente, dal posizionamento del nostro studio sul mercato di riferimento.

Ma rimaniamo sulla questione economica perchè è assolutamente centrale.

I margini di guadagno sulle prestazioni che effettuiamo hanno due vincoli inamovibili che sono rappresentati:

• in alto dalla tariffa di vendita della prestazione odontoiatrica ed
• in basso dal volume complessivo dei costi necessari per produrle ed erogarle (costi fissi + costi variabili).

In buona sostanza il margine di guadagno (Ebit della prestazione) è dato dallo scarto tra ciò che il paziente paga (o meglio, dovrebbe pagare) e quanto ci costa la prestazione dopo aver remunerato anche il professionista che la effettua (indipendentemente dal fatto che siamo noi stessi oppure sia un terzo).

La ragione stessa per cui i nostri studi esistono, nonché uno dei nostri inalienabili obblighi morali, è rappresentato proprio dalla salvaguardia di un margine di guadagno positivo. In difetto di ciò l’impresa fallirebbe in un tempo più o meno lungo.

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Il compenso nella morsa tra qualità e necessità

Poichè la struttura costi è incomprimibile oltre certi limiti (pena il decadimento della qualità della prestazione) e la tariffa esposta al paziente non elevabile oltre certi limiti (pena la fuoriuscita dal mercato) va da sè che il margine di guadagno può avere oscillazioni limitate tra studi differenti o tra periodi differenti dello stesso studio.

Ora possiamo aprire una discussione sull’equo compenso conoscendo i limiti entro i quali ci possiamo muovere nelle attività ordinarie dello studio.

Le attività straordinarie le possiamo escludere giacché per alcune prestazioni possiamo anche decidere di lavorare in perdita ma sempre e soltanto nell’ambito di progetti ben studiati e controllati e, comunque, limitati nel tempo. Non possono rappresentare la routine di lavoro, sono un tema specifico di strategia di pricing aziendale ed esorbitano gli scopi di questo articolo.

In estrema sintesi possiamo tirare una prima conclusione:

un equo compenso si deve sempre situare in un range numerico che sia in grado di soddisfare le istanze di profitto di entrambi i soggetti in causa: da una parte lo studio inteso come impresa che sostiene i costi di produzione (e non come titolare dello studio stesso), dall’altra il professionista che effettua la prestazione (indipendentemente dal fatto che sia il titolare o un consulente esterno).

Da questo assunto consegue una considerazione importante che molti colleghi continuano colpevolmente ad ignorare: il problema dell’equo compenso te lo devi porre molto prima di contrattare con un consulente o collaboratore esterno. Esso compare il giorno in cui apri lo studio indipendentemente dalla forma giuridica con cui lo fai (studio normale, studio associato o srl odontoiatrica).

La definizione di un equo compenso infatti deve essere risolta subito, il giorno stesso in cui ogni titolare di studio deve decidere quanta quota di denaro può sottrarre all’impresa (il proprio studio) per remunerare se stesso dopo aver pagato tutti i costi necessari ad effettuare la prestazione.

Chi ha risolto correttamente questo problema nei confronti di se stesso non avrà mai dubbi su come risolverlo quando il professionista da pagare è un altro.

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L’equo compenso e gli interessi delle parti

La determinazione dell’equo compenso non può prescindere dalla profilazione economica di tutte le prestazioni eseguite nello studio. Se non avete mai compiuto questo processo, il consiglio e quello di fermarsi a riflettere: avete un problema molto più grande di stabilire quanti soldi potete dare ad un collega.

Sarebbe come cercare la rotta verso casa se non sapete neanche in quale emisfero vi trovate oppure calcolare la massa magra di un paziente oncologico terminale.

Profilare economicamente le prestazioni significa conoscere con buona approssimazione costi variabili e costi fissi di ciascuna di esse e quindi, a ritroso, il costo orario dello studio, la durata media della prestazione e tutti i protocolli di lavoro della prestazione stessa (con i relativi materiali).

Un esempio di quello che intendiamo è riportato nella tabella seguente:

Dalla tabella si evince facilmente che l’inserimento del compenso per l’operatore condiziona il risultato economico della prestazione e quindi l’interesse dell’impresa (ebit). Di contro il raggiungimento di un valore atteso di profitto per l’impresa (ebit appunto) rappresenta un obiettivo che condiziona la determinazione dell’equo compenso per il professionista (titolare o consulente che sia).

E’ quello che gli informatici chiamerebbero un ragionamento circolare, nel quale due o più variabili sono interdipendenti una dall’altra. L’unico modo per risolvere un ragionamento circolare è quello di interrompere la circolarità viziosa inserendo dei valori di prova e vedere come si compone il quadro finale.

Nel caso specifico (e nella prospettiva dell’impresa) il consiglio è quello di forzare la tabella con un valore nella colonna relativa all’equo compenso per l’operatore (per esempio utilizzando la richiesta economica di quest’ultimo) e verificare che il risultato in termini di Ebit per lo studio sia quello atteso in fase di pianificazione (fase Plan del ciclo di Deming).

Nella prospettiva dell’operatore invece (titolare o collaboratore che sia) la stessa operazione sarà in grado di fare i conti in tasca allo studio e verificare dunque se le proprie richieste siano adeguate e, quindi, economicamente sostenibili per l’impresa (o studio) che le deve affrontare.

Quando il compenso può definirsi equo compenso?

A questo punto le modalità di calcolo dell’equo compenso per l’operatore odontoiatra o igienista diventa secondario, rispetto all’obiettivo di equilibrio economico che deve raggiungere.

Una volta noti tutti i costi, il range in cui deve posizionarsi il compenso per potersi definire equo viene determinato sostanzialmente dalla tariffa alla quale la prestazione viene eseguita.

Proviamo a riprendere l’esempio precedente e vediamo alcuni possibili scenari.

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Quando il compenso non è equo?

In questo caso è evidente che il compenso non è equo: il costo sostenuto dallo studio / impresa per remunerare l’operatore, infatti, produce risultati di gestione negativi o prossimo allo zero, indipendentemente dalle ragioni dell’operatore, dal suo valore, dalla sua forza contrattuale o da questioni di opportunità. Non c’è marginalità o è quasi nulla.

A lungo andare e per volumi di prestazioni elevate l’impresa genererà solo debiti e non profitti. E tanto più numerose saranno le prestazioni effettuate dall’operatore tanto maggiori saranno le perdite per lo studio. E’ evidente che non ci troviamo di fronte ad un equo compenso.

Le soluzioni a questo scenario potrebbero essere solo quattro:

1. aumentare le tariffe: ma bisogna vedere se il mercato è disponibile ad accettarle.
2. ridurre gli altri costi: ma bisogna verificare se la qualità voluta sia compatibile con costi più bassi (o tempi inferiori di esecuzione).
3. ricorrere a finanziamenti esterni per sostenere i debiti generati: ma bisogna salvaguardare l’equilibrio economico finanziario dello studio.
4. rivedere la pretesa economica dell’operatore al ribasso: esiste un limite al compenso per il collaboratore.

Quando il compenso è equo?

In questo caso le tariffe sono uguali a quelle precedenti e anche il livello qualitativo (in termini di costi) è rimasto invariato.

Tuttavia, contenendo il compenso per l’operatore, è stato possibile per lo studio ricavare una marginalità di profitto adeguata.

In altre parole, all’interno del controllo di gestione dello studio, è stato applicato un modello di mark up del pricing che oscilla tra il 20 ed il 30% di ebit su ciascuna prestazione effettuata.

Qui, onestamente, ci sarebbero anche le condizioni per una contrattazione tra le parti, considerato che anche una marginalità inferiore sarebbe compatibile con una gestione profittevole dell’attività d’impresa e con il raggiungimento del Break Even Point.

Modalità di calcolo del compenso

A questo punto appare evidente come la modalità tecnica con cui il calcolo del compenso viene fatto è del tutto marginale rispetto al risultato che genera.

Che il compenso venga calcolato in modo percentuale, fisso o misto non ha più tanta importanza.

Tuttavia mi sento di fare alcune considerazioni specifiche per circostanze tra loro diverse e che sono pertinenti con la ricerca dell’equo compenso:

In linea di massima e con tutti i dovuti distinguo, ritengo di potermi esprime come segue:

1. per il collaboratore generico in conservativa, endodonzia e protesi, è più equo determinare i compensi in forma variabile a percentuale sulle prestazioni eseguite al netto degli altri costi variabili sostenuti per erogare la prestazione (per scongiurare che il collaboratore faccia profitti a spese dello studio);
2. per il consulente in ortodonzia è più equo determinare i compensi in forma variabile a gettone di presenza giornaliera (per scongiurare il rischio che lo studio faccia profitti a spese del consulente);
3. per il collaboratore igienista è più equo determinare i compensi in forma fissa con un contratto di assunzione (per scongiurare il rischio che il collaboratore faccia profitti a spese del paziente);
4. per il consulente chirurgo di alto livello è più equo determinare i compensi in forma forfettaria senza riguardo per la marginalità della prestazione (per scongiurare il rischio che lo studio faccia profitti a spese del paziente).

Proprietà del paziente ed equo compenso

C’è ancora un’ultima questione prima di abbandonare il campo.

In molti studi dentistici permane ancora l’abitudine di differenziare il compenso dell’operatore a seconda della provenienza del paziente o, come si usa volgarmente dire, della sua proprietà.

E’ infatti radicata in alcuni colleghi l’erronea convinzione che se un consulente porta con sè pazienti debba ricevere un compenso diverso rispetto a quello che percepirebbe se il paziente non fosse il suo.

Non esiste alcuna ragione per considerare corretto questo convincimento se non un mal riposto senso di gratitudine per chi apparentemente ci aiuta a saturare le poltrone.

Infatti:

1. sul piano giuridico un paziente che effettua prestazioni in un dato studio appartiene a quello studio, nel senso che instaura con quello studio un contratto d’opera professionale che farà valere in ogni sede ed in ogni circostanza (compreso il contenzioso). In nessun caso il giudice, l’assicurazione o qualunque interlocutore esterno considereranno la provenienza o l’appartenenza del paziente con le accezioni sopra descritte.
2. sul piano economico, indipendentemente dalla provenienza o appartenenza del paziente, le ricadute in termini di costi, di pricing e di rischio sono le stesse per lo studio che lo ospita. Pertanto tutti i ragionamenti esposti in questo articolo sulla determinazione dell’equo compenso rimangono identici.
3. sul piano commerciale un professionista portatore di pazienti non ha costruito nessun valore. Al di là delle considerazioni etiche e deontologiche (che pure un simile argomento richiederebbe) non è spendibile sul mercato odontoiatrico un portafogli di pazienti in assenza di uno studio di riferimento. Lo dimostra il fatto che un investitore tipico del settore valuta la relazione di pazientela solo in relazione ad una struttura dove i pazienti ricevono le prestazioni. Solo in quel caso valuta il cosiddetto avviamento.
4. sul piano umano, il senso di gratitudine dovrebbe avere un percorso inverso dal consulente verso lo studio e non dallo studio verso il consulente. Chi trae maggiore vantaggio dal potersi avvalere di un servizio articolato e complesso come uno studio dentistico efficiente è proprio il consulente portatore di pazienti. In molti casi è proprio la complessità di gestione di uno studio (unitamente agli altissimi costi fissi di gestione) che lo ha indotto ad una strategia difensiva come quella di appoggiarsi allo studio di altri. Nella migliore delle ipotesi la contrapposizione di reciproche convenienze potrebbe risolversi in un pareggio.
5. sul piano fiscale, infine, per quello che conta, il paziente è sempre riferito alla struttura dove riceve le cure.

Se tutto il mondo intorno a noi ci dice che il paziente appartiene sempre e solo allo studio che effettua la prestazione bisognerebbe sforzarsi di trovare valide ragioni per comportarsi diversamente e determinare l’equo compenso in modo differente da come si fa di solito.

Nel caso in cui non fossi riuscito a convincervi propongo una soluzione di compromesso: riconoscete una percentuale maggiore al consulente solo per il primo accesso del paziente e per le prime prestazioni che esegue. Se il rapporto così instaurato si mantiene nel tempo sarà poi solo merito dello studio che lo accoglie, con tutto ciò che ne consegue in termini di costi, di rischio e di benefici.

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