Il mercato dell’odontoiatria è composto da una folla eterogenea di individui che acquistano o vendono prestazioni odontoiatriche. I primi, naturalmente, sono i nostri pazienti e i […]
Il mercato dell’odontoiatria è composto da una folla eterogenea di individui che acquistano o vendono prestazioni odontoiatriche.
I primi, naturalmente, sono i nostri pazienti e i secondi siamo noi dentisti.
Anche nel nostro settore le regole del mercato (con la sola eccezione del sistema sanitario nazionale) sono determinate dall’incontro tra una domanda (o un bisogno) ed un’offerta (o una cura). Il trinomio paziente/domanda/bisogno è estremamente diversificato per condizioni sociali, culturali ed economiche, almeno quanto lo è il trinomio dentista/offerta/cura.
In che modo si incontrano domanda e offerta nel mercato odontoiatrico?
Da chi vanno i pazienti per eseguire le cure?
In base a quali valutazioni i pazienti scelgono il dentista?
Perché a parità di pazienti alcuni studi prosperano ed altri falliscono?
Il principio fondamentale sul quale si effettuano le scelte di acquisto (un’automobile, un libro, una prestazione odontoiatrica) è rappresentato dal valore dei beni oggetto di transazione: il valore del prodotto che si acquista da una parte ed il prezzo che si paga per acquistarlo dall’altra. In linea generale possiamo distinguere due prospettive diverse: quella del paziente e quella del dentista.
Dalla prospettiva del cliente/paziente l’acquisto sarà tanto più gradito quanto più il prodotto che acquista avrà (per lui) un valore superiore al prezzo che paga. Facciamo degli esempi:
Dalla prospettiva del dentista/venditore il discorso è analogo. Anche in questo caso il valore della tariffa pagata dal paziente deve essere superiore al costo complessivo (materiale e non) sostenuto per erogare la prestazione. Per questo motivo, una volta analizzati scrupolosamente i costi di produzione ed erogazione della prestazione, il dentista espone una tariffa che sia in grado di rispettare il principio fondamentale dello scambio di mercato.
Ora siamo pronti per rispondere alle domande iniziali con alcune semplici risposte:
Per distinguersi dalla concorrenza ed attrarre i pazienti di un determinato segmento alcuni puntano quindi sui prezzi bassi (leadership di costo), alcuni sulla qualità (leadership di differenziazione), altri sull’efficienza dell’organizzazione interna (leadership di servizio).
Gli studi che hanno maggiore successo sono quelli che erogano le prestazioni più adatte al segmento di mercato di riferimento, con il maggior valore possibile, al prezzo inferiore. Viceversa, gli studi che hanno minore successo sono quelli che:
Una volta inquadrato il mercato in questi termini è abbastanza facile avviare soluzioni ad alcuni dei problemi più angoscianti della professione odierna: la concorrenza serrata, l’elevata competitività, la presenza dei franchising, la presenza dei terzi paganti, gli elevati costi di gestione dello studio.
Una regola importante: in linea di massima perseguire una sola tipologia di leadership nel mercato odontoiatrico (costo, differenziazione o servizio) è di gran lunga più vantaggioso che non scegliere affatto oppure cercare di perseguirle tutte e tre. In quest’ultimo caso i risultati sono difficili da raggiungere perché la cultura organizzativa necessaria all’interno dello studio è diametralmente opposta da un caso all’altro ed il rischio di generare confusione va di pari passo con la perdita di un’identità precisa. Senza un’identità precisa perdiamo la principale fonte di attrattiva per i pazienti che cercano un dentista di valore: il loro valore.
Se volete approfondire ulteriormente questi temi anche con riferimenti a situazioni reali o volete esaminare la vostra situazione attuale insieme ai colleghi, partecipate al prossimo corso di Management per Dentisti dal titolo “Strategia ed organizzazione dello studio odontoiatrico” che si terrà a partire dal prossimo mese di maggio a Milano.
Per saperne di più visita il sito: www.corsodentistamanager.com.
Il tuo carrello è vuoto.
Benvenuto su www.dentistamanager.it.
Ti preghiamo di prendere nota e rispettare le informazioni di seguito riportate che regolano l'utilizzo del nostro sito e dei materiali pubblicati e a cui sono soggetti i servizi forniti; l’accesso alle pagine del sito web implica l’accettazione delle seguenti condizioni.
Diritto d’autore
Tutto il materiale pubblicato sul sito ed il sito stesso, compresi testi, illustrazioni, fotografie, progetti, cataloghi, grafici, loghi, icone di pulsanti, immagini, clip audio, software, contenuti del blog, articoli di approfondimento, strutturazione dei corsi (in generale, il "Contenuto" del sito), è coperto da diritto d'autore.
La legislazione italiana ed internazionale in materia di diritti d'autore e marchi tutela il contenuto e il sito in generale.
La riproduzione dei materiali contenuti all'interno del sito, con qualsiasi mezzo analogico o digitale, è vietata.
Sono consentite citazioni, purché accompagnate dalla citazione della fonte Dentista Manager S.r.l., compreso l'indirizzo www.dentistamanager.it
Sono consentiti i link da altri siti purché venga specificato che si tratta di link verso il sito www.dentistamanager.it