Mercato odontoiatrico: cambio di paradigma?

Possiamo immaginare un mercato odontoiatrico nel quale non siano i dentisti a contendersi i pazienti, ma il contrario? Possiamo immaginare il marketing odontoiatrico come una attività finalizzata a fidelizzare i dentisti collaboratori invece dei pazienti? Possiamo immaginare che il fenomeno della concentrazione (attualmente in corso) ci condurrà verso un Paese popolato da meno studi, mediamente più grandi di quelli attuali, i quali assorbiranno quasi tutti i professionisti disponibili? Possiamo immaginare che entro 10 anni nessun dentista opererà come professionista ma solo come consulente di una Srl Odontoiatrica propria o di altri?

La domanda potrebbe essere una sola: siamo pronti ad un cambio radicale di paradigma nel mercato odontoiatrico?

Negli ultimi anni, il mercato odontoiatrico in Italia ha vissuto profondi cambiamenti determinati da:

• forti oscillazioni nel rapporto tra il numero dei dentisti attivi e il numero di potenziali pazienti
• invecchiamento dell’età media dei dentisti attivi
• invecchiamento dell’età media dei pazienti
• espansione della richiesta di cure odontoiatriche ed affini (estetica, cosmetica, prevenzione)
• politiche europee di apertura sulla circolazione professionale e sulla formazione all’estero
• politiche nazionali di incentivazione economica, finanziaria, fiscale e normativa in favore delle imprese
• inasprimento selvaggio della regolamentazione in genere (dati, ambiente, lavoro, sicurezza, pari opportunità, ecc.)

Questo articolo esplora i possibili scenari futuri per i prossimi 10 anni, esamina i problemi aperti e propone soluzioni per affrontare le sfide emergenti.

I dati storici dell’Ocse

Rapporto Dentisti/Popolazione negli ultimi 20 anni

Scenari attuali e trend di pensionamento

Secondo dati recenti forniti dalla Federazione Nazionale degli Ordini dei Medici Chirurghi e degli Odontoiatri (FNOMCeO), attualmente in Italia ci sono circa 64.000 dentisti iscritti all’albo.

Tuttavia, il settore sta affrontando un problema demografico significativo: una larga percentuale dei dentisti attivi è prossima al pensionamento. Il 63,4% dei dentisti ha più di 50 anni, il 34,2% ha più di 65 anni, e il 16% ha più di 70 anni​.

Nei prossimi cinque anni, si prevede che circa il 18% degli attuali iscritti possa ritirarsi dalla professione, riducendo il numero totale di dentisti disponibili (InfoDent). Questo dato è certamente sottostimato perchè tiene conto solo dei dati anagrafici e non di altri fenomeni quali il burn-out, il fenomeno della concentrazione, l’abbandono volontario, il passaggio generazionale, ecc.

Questa tendenza di fuoriuscita dalla professione rappresenta una sfida significativa dal momento che un calo di questa portata nel numero di professionisti non è compensato dal tasso di nuovi ingressi.

Nel 2023, il numero di nuovi dentisti è cresciuto solo dello 0,6%, pari a un incremento netto di 433 iscritti ​(InfoDent). Con un tasso di sostituzione così basso rispetto al numero dei soli pensionamenti previsti, l’Italia potrebbe trovarsi di fronte a una carenza significativa di dentisti nei prossimi anni, pur in costanza dei dati generali sulla popolazione.

In questo senso può essere interessante rielaborare il grafico precedente con una proiezione sui prossimi dieci anni tenendo conto delle seguenti ipotesi:

1. Tasso di cessazione dell’attività: Molti dentisti raggiungeranno l’età pensionabile, quindi è plausibile aspettarsi un calo nel numero di dentisti attivi. Possiamo ipotizzare un tasso annuale di diminuzione basato su stime di pensionamento.
2. Tasso di sostituzione: Non tutti i dentisti che cessano l’attività verranno rimpiazzati. Possiamo usare un tasso di sostituzione inferiore al 100% per riflettere questa situazione.

Previsione rapporto dentisti/popolazione nei prossimi 10 anni

Il modello come sopra descritto è certamente elaborato su dati ipotetici, grossolani e semplificati.

Ovviamente, non è tanto importante posizionare correttamente l’inversione di tendenza nel rapporto dentisti/popolazione e neppure calcolare la corretta pendenza della seconda parte del grafico.

Per i nostri scopi ed i nostri interessi è assai più utile il senso generale dell’analisi, anche nella remota ipotesi che fosse corretta. In questo caso, i primi di noi che sapranno coglierne le indicazioni, ne trarranno un vantaggio enorme nell’arena competitiva attuale sempre più complessa (che non è fatta più solo dai concorrenti diretti, come sappiamo).

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Espansione del mercato odontoiatrico

Ora esaminiamo l’altra metà dell’equazione.

Negli anni a venire, la domanda di servizi odontoiatrici in Italia potrebbe non solo rimanere stabile, ma addirittura aumentare in modo significativo. Questo trend è influenzato da vari fattori demografici, socioeconomici e culturali che, combinati con una possibile riduzione dell’offerta di dentisti, potrebbero portare a uno squilibrio tra domanda e offerta nel mercato odontoiatrico.

Passiamo in rassegna i principali fattori determinanti.

1. Invecchiamento della popolazione Italiana. L’Italia è uno dei paesi con l’età media più alta in Europa, e la sua popolazione continua ad invecchiare. Secondo i dati dell’ISTAT, entro il 2050, il 34% della popolazione italiana sarà composta da persone di età pari o superiore ai 65 anni. L’invecchiamento della popolazione è un fattore chiave che guida la crescita della domanda di servizi odontoiatrici per vari motivi:

• Cure dentali complesse e continuative: con l’avanzare dell’età, aumenta la prevalenza di problemi dentali cronici come la malattia parodontale, la carie radicolare, la perdita dei denti e la necessità di protesi dentarie. Gli anziani spesso richiedono cure dentali più frequenti e complesse rispetto alla popolazione più giovane.
• Prevenzione e mantenimento della salute orale: aumenta anche la consapevolezza sull’importanza della salute orale per il benessere generale, spingendo un maggior numero di anziani a cercare trattamenti preventivi e di mantenimento, come la pulizia professionale e le visite di controllo periodiche.
• Comorbilità e complicazioni mediche: gli anziani con condizioni di salute come il diabete, le malattie cardiovascolari, le malattie neoplastiche e l’osteoporosi possono avere esigenze odontoiatriche speciali, che richiedono una gestione integrata tra dentisti e altri professionisti della salute. Questo può portare a un aumento della frequenza delle visite e della complessità delle cure richieste.

2. Aumento della consapevolezza del bisogno di cure. Negli ultimi anni, la consapevolezza dell’importanza della salute orale e l’accesso ai servizi odontoiatrici sono aumentati. Questo fenomeno è alimentato da diversi fattori:

• Educazione e campagne di sensibilizzazione: i programmi di sensibilizzazione pubblica e le campagne educative promosse dal Ministero della Salute, dagli ordini professionali e dalle associazioni di categoria hanno aumentato la consapevolezza della popolazione riguardo l’importanza della salute orale. Ciò ha incentivato le persone a sottoporsi a controlli regolari e a cercare cure odontoiatriche precoci.
• Innovazioni e miglioramenti nelle cure odontoiatriche: l’introduzione di tecnologie avanzate e trattamenti innovativi (come l’implantologia a carico immediato, la chirurgia mininvasiva e le soluzioni estetiche) ha aumentato l’attrattiva dei servizi odontoiatrici. Le persone sono ora più propense a investire in cure dentali di alta qualità per migliorare l’aspetto e la funzionalità del proprio sorriso.
• Crescente interesse verso l’estetica dentale: negli ultimi anni, è aumentato l’interesse per i trattamenti estetici dentali, come sbiancamenti, faccette e allineatori invisibili. Questo tipo di trattamenti è richiesto non solo dalla popolazione più giovane ma anche dagli adulti più anziani che cercano di mantenere un aspetto più giovanile.

3. Cambiamenti nei modelli di consumo e nelle abitudini di vita. L’evoluzione delle abitudini di consumo e dei comportamenti sociali sta influenzando anche la domanda di servizi odontoiatrici:

• Dieta e stile di vita: i cambiamenti nella dieta e nelle abitudini di consumo, con un aumento del consumo di zuccheri e bevande acide, hanno contribuito a un aumento dei problemi dentali. Ciò può incrementare la richiesta di cure odontoiatriche sia preventive che correttive.
• Maggiore attenzione alla salute e al benessere: un crescente numero di persone considera la salute orale come parte integrante del benessere generale, promuovendo un approccio proattivo alla prevenzione e alla cura. Questo è particolarmente rilevante nelle fasce di età lavorative che vedono la salute orale come un elemento di qualità della vita e competitività professionale.

4. Aumento della domanda in specifiche aree geografiche e tra determinate fasce di popolazione. La crescita della domanda di servizi odontoiatrici potrebbe non essere uniforme su tutto il territorio italiano, ma potrebbe concentrarsi maggiormente in specifiche regioni e tra determinate fasce di popolazione:

• Aree metropolitane e zone urbane: le grandi città e le aree metropolitane potrebbero vedere un incremento nella domanda a causa della maggiore densità di popolazione, dell’accesso facilitato ai servizi e del livello socioeconomico generalmente più alto.
• Aumento della domanda tra le fasce di popolazione anziana e migrante: mentre gli anziani rappresentano una crescente domanda di cure dentali, anche le comunità di migranti potrebbero contribuire all’incremento, soprattutto nelle aree urbane. La diversità dei bisogni culturali e linguistici può portare a un bisogno di servizi specializzati e personalizzati.

5. Conseguenze di un aumento della domanda di servizi odontoiatrici. L’aumento della domanda di servizi odontoiatrici, combinato con una possibile riduzione del numero di dentisti disponibili, potrebbe portare a un significativo squilibrio tra domanda e offerta. Le conseguenze di questo squilibrio potrebbero includere:

• Sovraccarico delle strutture sanitarie pubbliche: con un numero limitato di dentisti, le strutture sanitarie pubbliche, già sature, potrebbero diventare pressoché irrilevanti rispetto ai bisogni della popolazione, portando a tempi di attesa così lunghi da divenire, di fatto, inaccessibili.
• Aumento dei costi dei servizi privati: la carenza di dentisti potrebbe portare a un aumento dei costi dei servizi odontoiatrici privati, rendendo le cure meno accessibili per alcune fasce di popolazione.
• Disparità regionali nell’accesso alle cure: le regioni già caratterizzate da una carenza di dentisti potrebbero soffrire ulteriormente, creando un divario crescente nell’accesso alle cure odontoiatriche tra le diverse aree geografiche.

In conclusione, la crescita della domanda nel mercato odontoiatrico italiano (ed europeo in genere) nei prossimi anni sarà inevitabile, data l’evoluzione demografica, sociale ed economica del paese.

Naturalmente, come abbiamo visto prima, se questa crescita della domanda non sarà accompagnata da politiche mirate per mantenere o aumentare l’offerta di dentisti, si rischia un significativo squilibrio che potrebbe avere ripercussioni negative sulla salute orale della popolazione italiana:

• Lunghe liste d’attesa e aumento dei prezzi: la diminuzione del numero di dentisti, soprattutto nelle regioni rurali o periferiche, potrebbe portare a lunghe liste d’attesa per i pazienti e a un aumento dei prezzi dei servizi.
• Concentrazione dei servizi in aree urbane: le città e le regioni già ben servite potrebbero continuare a vedere una concentrazione di dentisti, mentre altre aree rimarrebbero scoperte.
• Aumento della domanda di cure preventive e di emergenza: In un contesto di carenza di dentisti, la domanda di cure preventive e di emergenza potrebbe aumentare, con un potenziale impatto sulla salute orale della popolazione.

Affrontare queste sfide richiederebbe una pianificazione strategica e un coordinamento a livello nazionale e regionale per garantire un accesso equo e sostenibile alle cure odontoiatriche per tutti. nel frattempo gli operatori privati dovrebbero partire da una revisione globale delle proprie strategie di marketing adeguando persone, strumenti e comportamenti ad un vero e proprio cambio di paradigma.

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Nuovi modelli di marketing in un nuovo modello di mercato odontoiatrico

E’ molto probabile che le strategie di mercato future delle cliniche odontoiatriche private dovranno concentrarsi non solo sull’attrazione dei pazienti, ma anche sull’attrazione di dentisti collaboratori.

Questo orientamento strategico deriva dai diversi fattori emergenti nel mercato odontoiatrico che ancora una volta riassumiamo: pensionamento massiccio dei dentisti, bassa sostituzione di nuovi professionisti e conseguente squilibrio tra domanda e offerta di cure.

Sta per aprirsi una nuova partita, il cui obiettivo è l’attrazione di dentisti Collaboratori o Consulenti, a loro volta organizzati in forma professionale o in vere e proprie società di consulenza odontoiatrica.

Dalla competizione per il paziente si passerà alla competizione per il talento. Chi riuscirà ad attrarre collaboratori qualificati avranno un vantaggio competitivo significativo, soprattutto in un contesto in cui la domanda di servizi odontoiatrici è in crescita.

La mobilità professionale, supportata dalle normative dell’UE sulla libera circolazione, facilita l’ingresso di dentisti stranieri in Italia. Tuttavia, attrarre questi professionisti richiede strategie di marketing specifiche che mettano in evidenza le opportunità di crescita professionale, le condizioni di lavoro e i benefici di collaborare con cliniche italiane.

Di seguito proviamo ad indicare alcuni elementi strategici utili per attirare dentisti collaboratori, ma anche altro tipo di personale e di professionisti (ASO, Igienisti dentali, Dental Office Manager, Clinic Manager, Marketing manager, Social media manager, ecc.):

• Costruzione di un marchio attrattivo per i professionisti: le cliniche odontoiatriche dovrebbero sviluppare un marchio che non solo attragga i pazienti, ma anche i dentisti collaboratori. Questo include la promozione di un ambiente di lavoro positivo, opportunità di crescita professionale, supporto continuo nella formazione e aggiornamenti professionali, e una cultura organizzativa che valorizza il team.
• Offrire Opportunità di carriera: implementare programmi di formazione continua, workshop, e accesso a corsi di aggiornamento specialistico può rendere una clinica più attraente per i dentisti che desiderano crescere professionalmente. La possibilità di specializzarsi ulteriormente o di acquisire nuove competenze potrebbe essere un forte incentivo. Inoltre, offrire percorsi di carriera chiari e opportunità di avanzamento (ad esempio, diventare partner o capo reparto in cliniche più grandi) può aiutare a trattenere talenti.
• Miglioramento delle Condizioni di Lavoro e Pacchetti di Incentivi Competitivi: offrire condizioni di lavoro favorevoli, come flessibilità oraria, contratti di collaborazione vantaggiosi, percentuali interessanti sui guadagni o pacchetti di incentivi (assicurazioni sanitarie, piani pensionistici, bonus per performance, welfare aziendale) può attrarre dentisti in cerca di migliori opportunità. Investire in attrezzature e tecnologie può anche essere un elemento attrattivo per i dentisti che desiderano lavorare in un ambiente moderno e innovativo.
• Promozione della Collaborazione e del Lavoro di Squadra: Molti giovani dentisti e specialisti preferiscono lavorare in ambienti collaborativi piuttosto che come singoli operatori. Le cliniche possono promuovere l’idea di un team multidisciplinare, con una forte collaborazione tra professionisti di diverse specializzazioni (ortodontisti, implantologi, parodontologi, etc.), per fornire un servizio integrato ai pazienti.
• Campagne di reclutamento targetizzate e utilizzo di Social Media più adatti: Utilizzare piattaforme digitali come LinkedIn, portali professionali, e community di dentisti per promuovere opportunità di collaborazione può essere una strategia efficace. Annunci di lavoro specifici, contenuti che mostrano la vita lavorativa all’interno della clinica, video testimonianze di altri dentisti collaboratori e dettagli su progetti innovativi o casi clinici di successo possono attrarre l’interesse. Creare un sito web dedicato alla carriera che fornisca informazioni dettagliate sulle opportunità disponibili, la filosofia della clinica, e i vantaggi del collaborare può anche essere molto efficace.
• Partnership con Università e Scuole di Odontoiatria: Le cliniche potrebbero sviluppare partnership con università e scuole di specializzazione per attrarre giovani talenti attraverso programmi di stage, residenze e collaborazioni di ricerca. Inoltre, offrire borse di studio o opportunità di tutoraggio e mentorship può attrarre neolaureati che cercano una piattaforma per iniziare la loro carriera.
• Iniziative di Networking: la partecipazione, per esempio, ad una rete di imprese odontoiatriche (vd. Rete Dentista Manager), può favorire la circolazione interna ed esclusiva di talenti, di know how, di modelli organizzativi e di risorse umane in generale, senza che questo patrimonio venga disperso nel mercato esterno alla Rete.

Conclusioni

Nel contesto futuro del mercato odontoiatrico in Italia, l’attrazione di dentisti collaboratori potrebbe diventare tanto importante quanto l’attrazione dei pazienti.

Le cliniche dovranno implementare strategie di marketing innovative che non solo mirano a riempire le poltrone con i pazienti, ma anche a creare un ambiente di lavoro attraente e favorevole per i professionisti, garantendo così una fornitura continua e di alta qualità dei servizi odontoiatrici.

Il successo a lungo termine dipenderà dalla capacità di costruire team multidisciplinari, adattabili e ben qualificati che possano rispondere alle sfide e alle opportunità del futuro del settore.

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