Tre strategie di marketing per lo studio dentistico per combattere il dentista digitale con le sue stesse armi

Continuiamo con la pubblicazione di brani tratti dal libro “Markedonzia” scritto da Corrado Lagona, esperto di Marketing nel settore odontoiatrico. Con questa seconda  pubblicazione si inizia a parlare di strategie di marketing per lo studio dentistico, analizzando come difendersi da una figura che l’autore identifica come “il dentistica digitale”.

software gestionale

La naturale prosecuzione del primo articolo sul Dentista Digitale è rappresentata da questo secondo, dove si affronta la questione del Software gestionale legata alle Strategie di marketing per lo studio dentistico.

Mesi fa mi trovavo in sala d’attesa in uno studio a Firenze. Mio compagno d’attesa era un programmatore di una nota software house, il quale, venuto a conoscenza del motivo per cui ero lì (parlare di software con un cliente), mi ha detto una cosa che mi ha spiazzato. 

“Il dentista non sente l’esigenza di avere un software gestionale che organizzi il suo business perché guadagna già abbastanza”.

Ti dico la verità, la prima sensazione che ha suscitato in me è stata un po’ di fastidio, quasi di rabbia. Come se volessi dirgli: “ma tu che ne sai dei miei clienti”?

Parliamoci chiaro se io fossi in te, che sei un dentista, me la prenderei, e pure parecchio. Ma siccome io mi trovo qui proprio per suscitare una tua reazione e un tuo commento, vorrei che andassimo un po’ più a fondo sul tema, proprio come ci sono andato io.

Il software gestionale: primo strumento per attuare corrette strategie di marketing

Parti dall’assunto che se tu non senti l’esigenza di una cosa, quella cosa non la comprerai mai.

Detto questo riportala alla tua condizione di oggi: non hai un software gestionale, non ne senti l’esigenza particolare perché il tuo metodo di lavoro è strutturato attraverso l’utilizzo della carta e questo ti consente lo stesso di portare la pagnotta a casa.

Per di più, il tuo personale subirebbe un forte scossone cambiando il modo di lavorare.

Tuttavia ci sono degli aspetti che tu non hai ancora ben inquadrato. Sai perfettamente che ci sono delle fasi del tuo lavoro che vengono sottovalutate, non vengono affatto eseguite o eseguite male.

Questo perché non possiedi un binario da percorrere in maniera standard in modo tale da non perderti nessun passaggio. Questo binario si chiama software gestionale e molti tuoi colleghi lo usano.

Qualcuno è come se non ce l’avesse, perché lo utilizza soltanto per prendere appuntamenti attraverso l’agenda e per stampare fatture. Naturalmente non mi riferisco a costoro.

Altri hanno un software gestionale con la G maiuscola che consente loro di gestire in maniera oculata ed efficace tutta la struttura, seguendo l’andamento dei numeri e utilizzandolo come una lente di ingrandimento per i propri affari.

Questi sono i cosiddetti dentisti digitali, e sono coloro che stanno piano piano rosicchiando a tua insaputa il tesoro di pazienti che ti sei conquistato negli anni.

No, non lo stanno facendo attraverso il software gestionale, lo stanno facendo attraverso il cambio di mentalità che hanno attuato. Significa che pensano in maniera attuale, moderna, digitale.

Si dotano di strumenti che consentono loro di governare con consapevolezza i loro affari e li utilizzano per avere un proprio tornaconto, sia di tipo economico sia di tipo organizzativo.

Per intenderci, uno studio dall’alto rendimento è anche uno studio che può godere di tanto tempo libero per i propri collaboratori. Si lo so che sembra una di quelle frasi  da corso di management, ma è così e ti spiego perché.

Rimodulare in parte il modo di lavorare significa partire già con le idee chiare sin dalla prima visita, passando per una proposta economica adeguata e un relativo metodo di pagamento personalizzato.

Questi tre elementi ti farebbero già fare il salto di qualità se eseguiti in maniera standard.

La gestione dei richiami con il software gestionale

Un altro punto su cui lavorare in maniera verticale è quello della gestione dei richiami.

I richiami vengono spesso sottovalutati dal personale di studio perché vengono visti come una perdita di tempo in cui si incassa una serie di NO da parte dei pazienti.

Questo è invece un essenziale metodo di riproposizione dell’offerta se strutturato in maniera sensata e personalizzata.

Ribadisco il fattore personalizzazione perché con questo termine non intendo trasferirti l’idea sbagliata di fare le cose sempre diverse con ogni paziente, ma di attuare 2, 3 strategie differenti e standard in base alle esigenze di ognuno di essi – che di solito sono sempre le stesse.

Avendo un portafoglio di soluzioni a disposizione sarà facile con un minimo di pratica trovare quella che più si adatta al paziente che stai richiamando.

Questo può essere fatto in maniera sistematica solo attraverso uno strumento che ti consente di organizzarti in maniera semplice e allo stesso tempo efficace: il software gestionale, appunto!

Il dentista digitale ti rosicchia i pazienti anche così. Lui non lascia niente di intentato, non si dimentica della proposta fatta al paziente  due settimane prima e attua tutte le risorse legali disponibili per portare a casa il risultato.

“Corrado sono belle le tue parole, mi hanno convinto, anche se nel mio studio è un po’ difficile fare quello che tu mi descrivi, ma oltre alle parole, come faccio ad attuare il metodo che mi suggerisci tu”?

Proprio per questo ho elaborato 3 semplici strategie che possono aiutarti sin da subito anche se non hai un software gestionale.

Vediamo quali sono, analizziamole una per una e vediamone pregi e difetti. Solo così potrai valutare se potrai attuarle o meno.

Strategia 1: Visita con Telecamera e Panoramica

Di solito la visita è gratis, certo. Ti prendi cura del tuo paziente così, con la disponibilità e investendo in prevenzione attraverso le visite gratuite.

Con i tuoi pazienti storici funziona così e non puoi farli pagare da un giorno all’altro senza una ragione, sono d’accordo.

Ma sai qual è la percezione del valore che riesci a trasmettere al paziente con una visita gratuita?

È vicina allo Zero. Questo non per una tua colpa, ma perché siamo abituati a pagare care tutte le cose che hanno un minimo di valore e riteniamo le cose “gratis” come cose di cui l’altra parte può privarsi senza perderci nulla.

Ecco perché associando una prestazione a pagamento alla tua visita gratuita potrai trasferire al tuo servizio un valore che prescinde dalla tua solita “visita regalo”.

Se non ritieni opportuno somministrare radiazioni al paziente, effettuando una visita accurata attraverso una telecamera endorale classica o strumenti digitali tipo Diagnocam o telecamere con rilevamento di carie e placca, potrai ottenere lo stesso risultato senza dare radiazioni.

Il trucco rimane quello di associare alla tua visita una prestazione diagnostica a valore aggiunto a pagamento.

Ci guadagna la comunicazione tra te e lui. Se poi piazzi un bello schermo grande davanti alla poltrona dove poter mostrare le immagini al tuo paziente, il gioco è fatto.

In questo modo aggiungerai del valore alla tua prestazione e potrai distinguerti senza intaccare la percezione di visita gratuita.

Strategia 2: Proposta di tipo economico con doppia chance

Il modo in cui permetti al tuo paziente di pagare le prestazioni che effettui può diventare quasi una rassicurazione e un invito ad eseguire immediatamente le cure che avrebbe procrastinato ad libitum.

Attraverso un semplice strumento finanziario di rateizzazione dell’importo otterrai due vantaggi molto grandi:

  1. Alzerai probabilmente la percentuale di accettazione dei preventivi, vista l’agilità con cui anche il tuo paziente meno facoltoso potrà gestire piano piano importi più importanti, vendendo la rata. Oggi lo fai già, fungendo da banca per il tuo paziente. Per importi più importanti intendo quelli superiori ai 3.000€. Certo, all’inizio dovrai trovare la formula verbale corretta per giustificare il cambiamento, ma successivamente andrà tutto in discesa.
  2. Abbasserai notevolmente (se non azzererai proprio) quello che è il flagello che affligge ogni studio, il problema relativo agli insoluti. La finanziaria infatti ti pagherà subito, indipendentemente dal numero di rate e dalla puntualità dei pagamenti del tuo paziente. Ovviamente questo servizio ha il suo costo che si attesta a spanne tra il 5% e l’8% dell’importo, ma ritengo che sia un rischio gestibile dato che attraverso questo metodo ci garantiremo la certezza dell’incasso immediato, addirittura prima di concludere il piano di cura. Se ti stai chiedendo quale sia la percentuale di accettazione media dei piani di finanziamento, non è un dato che conosco.

In ogni caso tu oggi hai due tipi di pazienti: quelli che pagano e quelli che non vogliono pagare.

Diciamo che se già ti rivolgi con una proposta di finanziamento a coloro che di solito si fanno rincorrere per i pagamenti, hai fatto bingo.

Se a queste persone il finanziamento non viene accettato per diverse ragioni, beh, forse hai fatto un’affare a non chiudere il preventivo, perché ci avresti perso comunque dei soldi e tanto tempo.

Pensandoci bene una soluzione per motivare il paziente a scegliere il finanziamento, ci sarebbe.

Può il listino diventare uno strumento per le strategie di marketing per lo studio dentistico?

Il tuo listino è una arma potentissima che può essere usato in maniera efficace in tutte le situazioni, e tu lo sai molto bene.

Se di solito fai uno sconto al paziente, potresti non farlo per la soluzione cash e farlo per quella rateizzata. Ovviamente dovrai prevedere due tipologie di listino e renderli entrambi sostenibili dal punto di vista finanziario.

Durante la formulazione dell’offerta devi far in modo che la soluzione rateale appaia come la più conveniente, anche rispetto al classico “ti porto un acconto ogni volta che vengo”.

L’unico modo per fare questo è scontare la soluzione con finanziamento. Farla apparire come la più conveniente.

Ovviamente questa prassi dovrai adottarla per quella categoria di pazienti “difficili”. Se poi riuscissi ad estendere questo metodo anche verso altri pazienti, non sbaglieresti di certo

GIUSTA OFFERTA AL GIUSTO TARGET NEL GIUSTO MOMENTO

Un mantra del marketing a risposta diretta recita proprio così e il dentista digitale conosce queste regole e le usa con i pazienti che ti ha rosicchiato.

Comunica e offre loro la soluzione giusta al momento giusto.

Non stiamo parlando di qualità del lavoro. Non sarei di certo in grado di valutarla, ma di modi efficaci per attrarre il paziente e concretizzare un’offerta che risulti quella perfetta per lui in quel preciso momento.

Magari dopo qualche tempo il paziente ritorna da te per la solita visita (dove ti accorgi che qualcun altro ha eseguito il “lavoro grosso” al posto tuo) ma già lì è troppo tardi.

Il paziente con cui non sei riuscito a chiudere il piano di cura adatto a lui ha scelto un modo diverso di confrontarsi. Il dentista digitale ti ha rivenduto a peso d’oro quel paziente per il quale non avresti dato un soldo bucato .

Spesso ci accorgiamo anche che oltre a non aver portato a casa un preventivo (che sarebbe il minimo), abbiamo fatto pure un danno al nostro paziente, perché a causa della sua cattiva scelta, adesso presenta dei problemi.

“Perche dici che il danno l’abbiamo fatto noi?”

Semplice, perché lui non è in grado – e non lo sarà mai – di distinguere un professionista eccellente da uno mediocre, non ne ha le competenze.

Lui non sa quello che risulta meglio per lui, guarda il “packaging”. La confezione.

Se la confezione è bella e pratica da aprire, allora lui sceglierà quella, se invece è brutta e con grandi difficoltà ad aprirsi…. beh, il dentista digitale è dietro ogni angolo e aspetta che il suo lavoro porti piano piano un risultato a casa.

Detto questo ti svelo quella che è la chiave del successo di questo mascalzone travestito da dentista (a cui devi ambire anche tu se vuoi farti spazio in questo mondo che cambia).

Il Follow up

Con questo termine indichiamo una serie di azioni che portano il tuo paziente a ricevere tue comunicazioni e – la faccio semplice – a ricordarsi di te quando ha mal di denti.

Di te e solo di te, perché hai instillato piano piano nella sua abitudine il concetto che “TU SEI IL DENTISTA” per antonomasia.

Le comunicazioni possono avvenire attraverso un sms sul cellulare, una email o una lettera cartacea.

L’importante, però, è che siano cicliche, costanti.

Le comunicazioni devono avvenire in maniera non istituzionale e colloquiale, devono essere interessanti abbastanza da attirare la sua attenzione e contenere una proposta per un nuovo servizio, un invito o una semplice comunicazione per un saluto, auguri per le feste e per il compleanno.

Fai questo costantemente e vedrai che il tuo paziente si abituerà così presto ad avere tue notizie che nel momento in cui ti dimentichi, sarà lui a chiedertele.

Mi raccomando, non bombardarlo di proposte. Alterna le informazioni utili alle offerte e non preoccuparti delle tempistiche e della quantità.

Comunicare bene non farà mai male, né a te né a lui.

***

Corrado Lagona parteciperà come relatore al prossimo Master Dentista Manager che si terrà a Milano tra poche settimane. Iscriviti online qui.

Ti aspettiamo.

Brano Tratto dal libro “Markedonzia: sala d’attesa piena per il tuo studio dentistico, senza abbattere i prezzi, anche se non sei un esperto di marketing”.

Autore: Corrado Lagona

Corrado Lagona è l’autore del libro Markedonzia e l’ideatore del Sistema omonimo, attraverso il quale aiuta i dentisti a formulare la propria idea differenziante. Ha introdotto nel mondo del dentale il concetto di Brand Odontoiatrico ed ha appena pubblicato anche il libro "Markedonzia Vol.2: da studio dentistico a brand odontoiatrico" edito da Leva Edizioni.

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