Pagamento anticipato delle cure odontoiatriche: quando conviene al dentista?

In uno studio dentistico ci sono molte buone ragioni per preferire il pagamento anticipato delle cure. Queste sono di natura tipicamente organizzativa. Ma ci sono anche molte buone ragioni per temere questa strategia se applicata in modo sistematico su larga scala. Queste sono di natura finanziaria e sono sostanzialmente legate al rischio di eventi negativi imprevisti. In questo articolo facciamo luce su tutti gli aspetti positivi e negativi del pagamento anticipato, con particolare riguardo alle dinamiche che hanno un alto impatto sulla leva finanziaria.

pagamento anticipato

Il pagamento anticipato delle prestazioni odontoiatriche all’interno di uno studio dentistico richiede delle riflessioni approfondite, soprattutto quando comporta la concessione di uno sconto sulle tariffe di listino.

Definiamo pagamento anticipato come una modalità di gestione economica del paziente nella quale egli corrisponde all’odontoiatra il corrispettivo per le cure prima di averle effettuate.

Nella gestione di una attività sanitaria (sia in forma professionale che in forma di impresa) sono tre le dimensioni che occorre tenere sotto stretto controllo: quella patrimoniale, quella reddituale e quella finanziaria.

Nel corso di questo articolo ci occuperemo di tutte e tre queste dimensioni passando dall’una all’altra quando necessario. Una comprensione compiuta di tutte le dinamiche patrimoniali, reddituali e finanziarie di uno studio dentistico richiede una formazione estesa.

Qui ci limitiamo a trattare il tema del pagamento anticipato rinviando, per tutto il resto, ai nostri Corsi sulla Economia dello studio dentistico e Controllo di gestione, sulla Organizzazione per processi e sulla Srl Odontoiatrica.

Il pagamento anticipato nel Controllo di Gestione

In estrema sintesi, i punti cardine di una virtuosa gestione dello studio sono:

    • limitato ricorso al debito: entro il 20% del capitale investito per il professionista, entro il 40% per l’impresa sanitaria;
    • una buona redditività: margine operativo fino al 25%, ottenuto dopo avere correttamente remunerato tutti gli altri fattori produttivi, compreso il lavoro da dentista del titolare;
    • una buona sincronizzazione di cassa tra le uscite e le entrate.

Ciò significa, banalmente, che deve esistere una organizzazione per processi in grado di garantire che il paziente paghi le prestazioni tendenzialmente nel momento in cui vengono effettuate (è il cosiddetto sistema del pagamento a stato di avanzamento).

Poiché l’unico modo concreto per assicurare tale ultima condizione è quello di farsi pagare un attimo prima e non un attimo dopo che la prestazione venga effettuata, ne deriva che, dal punto di vista finanziario, si viene a creare una situazione di cassa che potremmo definire come di leggero credito tendenziale nei confronti della propria pazientela (fino al 5%).

Questa situazione è ancora oggi quella che potremmo definire ideale perché comporta solo vantaggi e non presenta alcun lato negativo.

È anche la più semplice da attuare per tutti, anche per coloro che non posseggono nozioni economiche e non applicano il controllo di gestione e la contabilità ordinaria. In questi casi devi solo accertarti che il tariffario sia redditizio in tutte le sue prestazioni e il resto viene quasi in automatico.

Ma non è solo per questo che si tratta della forma migliore e nel prosieguo di questo articolo capiremo il perché.

Il pagamento posticipato delle prestazioni

Il pagamento posticipato si realizza quando viene concesso ai pazienti di pagare le prestazioni solo dopo averle effettuate. Tale strategia non deve essere considerata virtuosa, perché il dentista non può permettersi il lusso di fare da banca al paziente.

Se da una parte questa considerazione può considerarsi così vera da essere ovvia sul piano economico, non altrettanto potrebbe dirsi sotto altri profili, almeno a giudicare dalle discussioni cui si assiste nel settore.

C’è chi considera il pagamento posticipato come maggiormente valida sotto il profilo etico e persino chi la considera come scelta obbligata, scambiando i propri limiti e la propria incapacità gestionale per un vincolo esterno del tutto inesistente.

Senza voler citare le catene, che non solo non concedono credito alla propria pazientela ma addirittura si fanno pagare integralmente in anticipo, esiste ormai una nutrita schiera di dentisti che applica il vecchio adagio “prima pagare, poi vedere cammello”. Per cui possiamo chiudere la questione dandovi per certo che se voi siete tra quelli convinti che non sia possibile fare altrimenti, potete stare certi che il collega che ha reso la cosa possibile si trova nel raggio di max 400 metri dal vostro studio (perlomeno nei centri urbani).

I danni legati a questo sistema sono chiari a tutti e sono sostanzialmente due:

    • la percentuale di insoluti più o meno alta che questo sistema inevitabilmente crea, la maggior parte dei quali restano tali per sempre;
    • la perdita dell’equilibrio finanziario, che si realizza comunque nel tempo, qualunque sia il livello di redditività atteso e tanto più la gestione è stata finanziata a debito, perché in quest’ultimo caso si aggiungono agli oneri di gestione anche quelli legati al servizio del debito (pagamenti per interessi e spesso anche per restituzione capitale).

Le questioni etiche poi non c’entrano assolutamente con la tematica di cui si sta parlando se non in una chiave particolare e che rafforza il ragionamento che stiamo portando avanti. Il medico che lavora in regime privato ha il dovere etico di farsi pagare le proprie prestazioni, perché se non lo fa mette a rischio non solo sé stesso ma anche la propria organizzazione (dipendenti e collaboratori inclusi), oltre che tutto il resto della propria pazientela che paga regolarmente a ha diritto di farsi curare dal medico che ha scelto.

Se poi lo stesso medico vuole decidere di erogare qualche prestazione in forma gratuita o con trattamenti sottocosto per taluni pazienti bisognosi, potrà farlo lecitamente e strutturalmente nel tempo solo se la gran parte delle altre prestazioni sono erogate secondo buone regole di gestione, che sono esattamente quelle di cui stiamo parlando.

Questo tema è trattato anche all'interno del Corso di Management per Studi Dentistici organizzato da Dentista Manager. Partecipa anche tu.

Il pagamento anticipato, i finanziamenti per le cure e lo sconto

Molti sostenitori del pagamento anticipato, lo applicano facendo ricorso ai finanziamenti per le cure dei pazienti e/o concedendo sconti pur di convincere il paziente a pagare in anticipo e integralmente tutto il piano di cura e il relativo preventivo.

Le due situazioni sono solo parzialmente diverse e hanno anche un diverso impatto sul professionista che opera in regime professionale rispetto a quello che opera in forma di impresa.

A livello intuitivo, il ricorso ai finanziamenti per i pazienti dovrebbe essere guardato solo con favore da tutti i dentisti, a prescindere dal regime di esercizio dell’attività. In fondo, farsi finanziare dai pazienti è sempre meglio che farsi finanziare dalle banche e con tutta probabilità, almeno nell’ambito dei finanziamenti a breve, costa anche meno. Il vantaggio, peraltro, resta immutato sia se parliamo di finanziamenti a breve termine che se parliamo di pagamenti integrali in anticipo sul piano di cura.

Inoltre, non si può non considerare con favore il fatto di farsi finanziare, magari per la stessa somma, da diversi soggetti (i pazienti) invece che da un unico soggetto forte (quale la Banca). Questo è vero soprattutto se consideriamo che lo scoperto di conto (o fido) costituisce la forma di finanziamento maggiormente utilizzata per la copertura del fabbisogno del cosiddetto capitale circolante e che è anche normalmente più costosa (tra interessi e commissioni varie). In più, è revocabile liberamente dalla Banca in ogni momento.

I vantaggi del finanziamento come forma di pagamento anticipato

I finanziamenti aperti dai pazienti si prestano bene ad assicurare alcuni vantaggi interessanti per lo studio dentistico:

  • Permettono di chiudere preventivi importanti che in altro modo non si sarebbe potuto chiudere (questo vale solo per i finanziamenti e non per i pagamenti anticipati tout court). In questo senso il finanziamento costituisce un potente amplificatore del fatturato e della produzione e negarlo sarebbe poco intelligente.
  • Permettono di limitare di molto i drop out in poltrona: chi ha pagato tutto in anticipo in genere si presenta puntualmente agli appuntamenti, in misura più importante di quando paga a stato d’avanzamento.
  • Permettono di realizzare tendenzialmente un più facile completamento del piano di cura inizialmente previsto e scongiurano il rischio che il paziente rinunci ad effettuare parte delle cure, strada facendo (fenomeno dell’abbandono).

Tuttavia, a fronte di questi innegabili vantaggi, si presenta alla nostra attenzione una serie di altre potenziali criticità.

Gli svantaggi del finanziamento come forma di pagamento anticipato

Le criticità dei finanziamenti aperti dai pazienti sono principalmente i seguenti:

  • I vantaggi di tipo finanziario sono solo parziali: la gran parte dei soldi incassati sono solo in prestito (spiegheremo meglio questo aspetto più avanti).
  • Per comprendere il peso dei reali vantaggi finanziari, si deve avere piena consapevolezza e controllo della/sulla propria redditività (controllo di gestione). In primo luogo, perché in mancanza di reale controllo sulle dinamiche reddituali, non si è nemmeno in grado di capire se la redditività è almeno assicurata quando si utilizzano queste prassi di pagamento (il che significa che la gestione con questi strumenti potrebbe addirittura amplificare le perdite all’aumentare della produzione relativa). In secondo luogo, perché solo se si conosce quella redditività si potrà capire il reale peso di quei vantaggi finanziari parziali, nel senso che li si potrà misurare e capire quale parte di quei pagamenti anticipati resta disponibile ai fini di costituire un reale vantaggio finanziario.
  • Quasi sempre, il vantaggio finanziario si riduce anche solo per effetto della componente sconto (nei pagamenti anticipati) e costo implicito al finanziamento (quando è concesso nelle forme a tasso zero per il paziente). È vero che esistono anche finanziamenti con interessi in tutto o in parte a carico del paziente, ma è altrettanto vero che tali forme sono utilizzate (e dovrebbero essere sempre utilizzate) quando la dilazione supera i 24 mesi, mentre fino a quel termine sul mercato si è ormai consolidata la prassi di concederli non a carico del paziente. È il contesto competitivo che in qualche modo ti spinge a seguire la prassi corrente. È chiaro che anche i concorrenti si guardano bene dal concedere tale prerogativa al cliente oltre i 24 mesi, perché il costo implicito al finanziamento sarebbe in quel caso troppo oneroso per la struttura sanitaria (dal 10% al 18%) e quindi potenzialmente in grado di erodere, già da solo, tutto o quasi il margine operativo.
  • Farsi pagare tutto il piano di cura in anticipo comporta il rischio di applicare una tariffa non più attuale al momento di effettiva effettuazione delle operazioni. Il tariffario è infatti costruito (o dovrebbe essere sempre costruito) sulla base dei reali costi sopportati dalla struttura per la produzione dei servizi sanitari. È chiaro che il pagamento anticipato di tutte le prestazioni di un piano di cura per la cui realizzazione possono servire molti mesi (anche fino a 30, a seconda dei casi) comporta il rischio che le tariffe applicate possano rivelarsi ex post incongrue in caso di rialzi dei costi di gestione e/o di produzione.
  • Il pagamento anticipato – soprattutto nella forma dei finanziamenti – può comportare problemi relazionali con il paziente nel caso in cui si debba fare delle modifiche al piano di cura (problematiche sicuramente superabili nella gran parte dei casi, ma comunque presenti).
  • Il pagamento anticipato, soprattutto per strutture vicine al punto di saturazione dei riuniti e poco organizzate e che spingono su quella leva al fine di massimizzare il fatturato, può comportare un allungamento dei tempi di agendazione delle cure in preventivo, il cui effetto non potrà che essere deleterio sul gradimento dei propri servizi da parte del paziente e persino sulla qualità reale delle cure effettivamente erogate; la fretta di effettuare le prestazioni sotto pressione del paziente che ha già pagato e pretende che il suo piano vada a conclusione al più presto non costituisce sicuramente un buon presupposto per l’effettuazione di buoni servizi sanitari.
  • Il pagamento anticipato comporta risvolti fiscali potenzialmente critici sia per il professionista che per l’impresa sanitaria, che occorre avere ben presenti. In particolare, per il professionista che agisce nel regime della cassa, tutti i pagamenti anticipati comportano la formazione di reddito e, in mancanza dei costi per la produzione relativa, di reddito pienamente imponibile. Soprattutto nella fase di implementazione di queste modalità di pagamento (che sarebbe meglio dislocare temporalmente nella prima parte dell’anno al fine di contenere gli svantaggi) è fatale che il professionista veda aumentare il proprio carico fiscale per il solo effetto indotto da queste forme di pagamento. Non è infrequente che tali effetti si manifestino anche in anni successivi, per diretta conseguenza di una più o meno forte amplificazione dell’uso di tali leve rispetto alla media degli anni precedenti. Per evitare tale effetto, il professionista dovrebbe cercare di tenere più o meno stabile la percentuale di fatturato pagata attraverso queste forme di pagamento, in modo tale che i costi per le prestazioni relativi a pagamenti integrali effettuate nell’arco del semestre o dell’anno precedente vadano a compensare i nuovi incassi relativi ai pagamenti anticipati per i nuovi piani di cura. È chiaro che tuttavia non è per nulla facile assicurare un flusso costante in queste dinamiche. Per l’impresa che opera nel regime della competenza invece, gli incassi anticipati non forniscono alcun contributo alla redditività dell’anno corrente, perché gli unici ricavi che possono offrire tale contributo sono quelli che sono stati anche prodotti. Quei soldi – perlomeno sotto il profilo squisitamente contabile e reddituale – oltre che fiscale – sono quindi integralmente da considerare come soldi in prestito e tali rimarranno fino a che non sarà avvenuta la relativa produzione. Ovvio che averli in cassa può tuttavia costituire il presupposto per pericolose illusioni ottiche e spingere chi li detiene a considerarli come soldi propri. Molte catene sono saltate proprio per non essere riuscite a tenere sotto controllo queste fondamentali dinamiche.

Il vantaggio finanziario del pagamento anticipato

Ora possiamo meglio indagare il motivo per il quale abbiamo considerato il pagamento anticipato integrale delle cure come un vantaggio finanziario parziale.

Se usciamo dall’aspetto fiscale, professionista e imprenditore si trovano di fronte ad una realtà molto simile sotto il profilo strettamente finanziario: quei soldi incassati, per la gran parte, non sono soldi su cui si può contare per finanziarsi.

Per ogni 100 euro incassati infatti vanno tenuti da parte almeno 55 euro per costi variabili. Dico almeno perché capita spesso che nel caso concreto si abbiano costi variabili anche più alti (si pensi al caso in cui il collaboratore venga pagato più del 35% del pagato paziente).

Poi occorre capire se vada accantonato qualcosa anche per la copertura dei costi fissi e qui la faccenda si fa più complicata. Se siamo già al punto di pareggio (break even point) è assai probabile che ci si trovi in una situazione in cui permane un certo grado di capacità produttiva ancora libera da utilizzare senza che questo aumento di produzione si traduca in un ulteriore aumento dei costi fissi. Tale capacità non è tuttavia infinita e quindi in presenza di un utilizzo molto spinto della leva può capitare che si debba mettere in conto di accantonare un piccolo contributo aggiuntivo alla copertura dei costi fissi incrementali (magari un altro 5%).

Inutile dire che tali discorsi li può affrontare solo chi ha nozione e controllo su queste dinamiche e non certo chi è completamente al buio su questi argomenti. Tralascio di inserire questi costi nel ragionamento perché si tratta di una variabile il cui peso reale dipende da caso a caso (in alcuni casi pari a 0 e in altri può arrivare anche a 5 o a 10 euro). Mi limito tuttavia ad avvertire che potrebbe doversi tenere conto anche di questo.

Torniamo quindi al conto e vediamo se c’è da inserire altro.

Sicuramente ai 45 € rimanenti, rispetto ai 100 originari, dobbiamo aggiungere il costo del finanziamento (o lo sconto implicito alla dilazione) che va dal 5% al 10%. Stiamo in media, diciamo 7,5.

E siamo a 37,5 €. Poi ci sono le imposte. E qui la storia si fa interessante.



Questo tema è trattato anche all'interno del Corso di Management per Studi Dentistici organizzato da Dentista Manager. Partecipa anche tu.

Il pagamento anticipato in funzione delle imposte: il caso dell’impresa

Perché se parliamo di impresa e ipotizziamo che la stessa sia ben gestita e cioè che abbia un margine di guadagno (Ebit) del 25% e un utile prima delle tasse almeno del 15%, le imposte peseranno effettivamente in ragione di 4,17 euro (100 – 85) x (Ires 24% + Irap 3,8%).

Ci sarebbe da considerare anche l’effetto contributivo (Quota b Enpam sugli utili – anche se non distribuiti – per i soci medici + contributo Enpam sul fatturato odontoiatrico) ma la tralascio per semplicità e anche perché, soprattutto per una Srl Odontoiatrica, ci sono mille modi per ridurre l’utile al minimo indispensabile; e poi va considerato che a voler essere precisi anche il contributo sul fatturato andrebbe calcolato solo sulla parte di fatturato pagato anticipatamente che non si sarebbe potuto conseguire con altre forme di pagamento e tutti capite che si tratta di un calcolo più o meno impossibile da effettuare.

Calcoliamo 2 euro in più giusto per far veder che non abbiamo trascurato l’argomento. Fanno quindi 6,17 €.

Per la società quindi, dei 100 euro originari ne sono rimasti 31,33. Siamo abbastanza certi che le cose vadano così perché l’impresa paga le imposte solo sul fatturato effettivamente prodotto per cui, quando prima quando poi, le imposte da pagare sono queste.

Possiamo dire lo stesso per il professionista e in particolare possiamo dire lo stesso quando il professionista fa partire la giostra dei pagamenti anticipati al primo anno?

Direi proprio di no.

Il pagamento anticipato in funzione delle imposte: il caso del professionista

Ripartiamo dai 37,5 € su 100 incassati che ci rimanevano prima di calcolare il peso per le imposte future da pagare: per ogni 100 euro incassati in anticipo, soprattutto se il gioco inizia nei dintorni della fine dell’anno, è plausibile ipotizzare che il professionista non sia riuscito ad effettuare alcuna o solo poche prestazioni relative al piano di cura integrale e che quindi non abbia sostenuto ancora nessuno dei relativi costi oppure che abbia sostenuto ben pochi dei relativi costi.

Il che significa che, andando la sua contabilità per cassa, tutti i 100 euro (o la gran parte di essi) siano pienamente imponibili!

100 x Enpam 19,50% = 19,50

(100 – 19,50) x 43% (Irpef + addizionali) + 3,8% IRAP = 37,67

Per un totale di euro 57,174 €.

Si tratta 20 euro in più rispetto ai 37,5 della Srl Odontoiatrica.

Il che significa che il primo anno il nostro amico dentista farebbe bene a far partire la nuova modalità di pagamento anticipato a partire dal 2 gennaio, in modo da avere il tempo di sostenere il maggior onere possibile per costi legati alle cure e poterlo dedurre, riducendo l’imponibile su cui poi andrà a pagare imposte e contributi. Comunque vada, deve mettere in conto che il gioco non solo non produrrà alcun vantaggio finanziario, ma addirittura uno svantaggio finanziario e una perdita, persino a fronte di redditività della gestione molto positiva e vicina all’optimum (25%).

Vero che tale effetto potrebbe venire almeno in parte riassorbito negli anni successivi, perché i costi di produzione legati ai piani di cura già pagati nell’anno precedente andranno fatalmente a ridurre anche l’imponibile di quegli anni e anche il carico fiscale. Ma è meglio non contare troppo su questo effetto di riassorbimento.

Se infatti il professionista continua – come è plausibile e logico che sia, perlomeno nella gran parte dei casi – a praticare queste modalità di pagamento, l’effetto di cui sopra non peserà più di tanto perché anche i nuovi ricavi non prodotti impatteranno sull’imponibile e lo riporteranno molto vicino al suo livello naturale e cioè quello che avrebbe senza il booster creato dalla leva dei pagamenti anticipati.

Il che significa che il danno nel primo anno comunque resta tale e tutto quello che puoi fare è semplicemente tentare di ridurlo iniziando a farti pagare in queste modalità il 2 gennaio.

Appare quindi evidente che la società molto più del professionista si troverà in una situazione ancora una volta previlegiata anche sotto questa particolare profilo che stiamo indagando: le rimarranno quindi una trentina di euro su cento sui quali contare come finanziamento a breve.

Il comportamento virtuoso di una impresa ben gestita

La società ben gestita e ben organizzata poi si comporterà nel modo di seguito descritto:

  • Accantonerà a fine anno in bilancio circa 70 euro ogni 100 incassate sotto queste forme per la copertura di costi futuri e certi. E ha poca importanza se lo farà aprendo un conto corrente dedicato e spostando materialmente i soldi lì o limitandosi ad accantonarli contabilmente. Non è certo attraverso il semplice e banale spostamento materiale dei soldi da un conto all’altro che si riesce a compensare altri squilibri nella gestione, se esistenti. Limitarsi a spostare i soldi su un conto dedicato serve solo ad illudersi di avere sotto controllo la situazione.
  • Farà in modo da allargare o ridurre la leva dei pagamenti anticipati in relazione al proprio grado di avvicinamento alla saturazione delle poltrone. Oppure deciderà di allargare quel livello, aumentando le poltrone e/o l’orario di apertura. Un secondo dopo (ma anche due secondi prima) ricalcolerà le proprie tariffe in funzione dei maggiori costi che la nuova soglia di saturazione comporta (soprattutto per costi fissi) e procederà a preventivare sulla base di quelle tariffe nuove i nuovi lavori.
  • Utilizzerà i 30 che restano e solo quelli come forma di finanziamento a breve in luogo o congiuntamente allo scoperto di conto corrente.
  • Nel momento in cui si avvicina alla chiusura dell’attività, farà in modo di ridurre la parte dei pagamenti anticipati rispetto al fatturato totale in modo da progressivamente annullare la produzione pendente, cioè la parte di prestazioni già pagate e ancora da effettuare. Deve fermarsi a breve e non vuole doversi ritrovare nella necessità di restituire i famosi cento al paziente. Infatti, come ricorderete, ne ha accantonati solo 70!


Questo tema è trattato anche all'interno del Corso di Management per Studi Dentistici organizzato da Dentista Manager. Partecipa anche tu.

Il problema di fondo che è insito nel pagamento anticipato

E qui veniamo al punto essenziale: c’è un unico e grande motivo per il quale la modalità pagamento anticipato non è oggettivamente la migliore delle forme di pagamento e perde rispetto alla modalità a stato d’avanzamento. Il motivo è che tale modalità si porta dietro sempre un problema insormontabile, il che la rende una soluzione buona a metà.

Perché se si continua strutturalmente a farsi pagare in anticipo per trattamenti che non si sono ancora prodotti e ad un certo punto si decide di fermarsi, si dovrebbe anche restituire i soldi al cliente al quale non si è fatto in tempo ad eseguire le prestazioni già pagate e di quei soldi si è provveduto ad accantonarne solo una parte.

D’altra parte, se si fossero accantonati tutti, non si sarebbe conseguito evidentemente alcun vantaggio finanziario. Si sarebbe fatto solo da cassetta di sicurezza per i propri clienti e per di più gratis.

Se invece se ne accantona una parte, a fronte del vantaggio finanziario conseguito, ci si sta anche obbligando a non fermarsi oppure a rinunciare a parte dei propri guadagni pur di potersi permettere il lusso di andare in pensione (o di liquidare la azienda ad un prezzo pieno e non decurtato di quella passività potenziale, che il compratore di sicuro non pagherà).

Fin qui sarebbe ancora possibile senza grandi problemi trovare una soluzione.

Se so che sono vicino alla chiusura dell’attività, a mano a mano che mi avvicino al termine, seguo l’esempio dell’azienda virtuosa di cui sopra e riduco la produzione pendente fino ad annullarla (riducendo progressivamente i pagamenti anticipati) e sono a posto.

Se invece ho continuato a lavorare come se nulla fosse fino al momento dello stop, posso anche optare per una soluzione alternativa.

In fondo, il fatto di dover restituire parte dei soldi prendendoli dai mei guadagni costituisce sicuramente un minus ma non posso non tenere conto del fatto che i vantaggi finanziari che mi sono preso negli anni, per effetto della prassi che stiamo indagando, avranno a loro volta comportato ulteriori guadagni dal punto di vista reddituale (e non solo finanziario) e quindi si tratterebbe comunque di uno scambio equo e ancora profittevole per la struttura sanitaria.

In altri termini, non solo ho conseguito i vantaggi legati al fatto che ho incassato prima di sostenere i costi e quindi mi sono ritrovato pro tempore un plus di cassa ma ho anche potuto investire sia pur pro tempore quel plus di cassa, il che ha comportato anche guadagni puri.

Peccato che i fermi attività non siano solo quelli programmati ma anche quelli improvvisi, imprevisti e imprevedibili e di fronte a casi come questi tutto il discorso fatto fino ad ora non regge più.

Ti può capitare di doverti fermare da un giorno all’altro per un infortunio, una malattia e la morte. E soprattutto per il professionista, questa è una circostanza che può produrre effetti nefasti in presenza di una grande produzione pendente ancora da smaltire.

Questo rischio vale soprattutto per il professionista perché nel caso dell’impresa possono essere altri collaboratori a portare a termine le prestazioni. Questa possibilità non sussiste per il professionista, soprattutto in caso di morte, in quanto lo studio muore e l’attività professionale che vi si svolge non hanno vita autonoma senza di lui e quindi muoiono con lui.

Ecco perché preferiamo ancora lo stato d’avanzamento ai pagamenti anticipati. Al vantaggio finanziario, che peraltro vediamo bene solo per l’impresa sanitaria – preferiamo la libertà e la sicurezza che lo stato d’avanzamento ancora ci garantisce.

Il che ovviamente non significa che noi si sia contrari ai pagamenti anticipati in toto, soprattutto per il caso dell’impresa.

Siamo contrari in realtà all’idea di utilizzare il pagamento anticipato come prima opzione o come quasi unica opzione, spinta al massimo grado possibile, al fine di conseguire un vantaggio finanziario puro.

Consideriamo invece utile utilizzare quelle forme per chiudere tutti quei preventivi che altrimenti non si sarebbe potuto chiudere: è il caso di quei preventivi incapienti rispetto alle concrete possibilità di pagamento del paziente, che si può permettere di pagare solo ed esclusivamente a piccole rate mensili.  Soprattutto per l’impresa e molto meno per il professionista che continua ad esercitare come tale.

Non si parli poi di quelle imprese e professionisti che non sanno qual è la propria redditività, che non accantonano i famosi 70 euro in bilancio e se li spendono per la Porsche (o per il 3d, non fa poi molta differenza), che non hanno alcuna organizzazione contabile etc.

Chiaro che costoro non ci devono proprio pensare ad utilizzare queste leve se prima non hanno sistemato tutto il resto.

Per altro verso, non si può fare a meno di far notare che esistono aziende e studi sanissimi, da ogni punto di vista, che non praticano altro che lo stato d’avanzamento e studi decotti che facevano ampio uso dei pagamenti anticipati.

A ben vedere, tuttavia, esiste un’altra categoria di persone che fa molto bene a ignorare le nostre considerazioni.

E sono coloro – e ce ne sono sicuramente nelle catene ma anche nelle imprese con soci medici e tra i professionisti – che spingono quella leva al massimo perché sanno benissimo che una mattina non riapriranno la serranda e scapperanno con la cassa. Non sono temi di nostra competenza.

Tuttavia, non possiamo non ammettere che se esiste qualche operatore che ha piena ragione nell’ignorare queste considerazioni è proprio quello che appartiene a quella categoria.

Conclusioni

Un dentista comune che non abbia spiccate competenze in ambito di finanza d’impresa non dovrebbe mai permettere che la leva finanziaria sia dominante rispetto alla produzione.

Rivendicare il primato dell’Economia sulla Finanza non è tanto uno slogan reazionario, quanto piuttosto un comportamento improntato alla prudenza e alla saggezza, almeno fintanto che la professione è concepita nella sua dimensione più tradizionale.

Non fosse per altro motivo che uno: il cigno nero è imprevedibile per definizione.



Questo tema è trattato anche all'interno del Corso di Management per Studi Dentistici organizzato da Dentista Manager. Partecipa anche tu.

Autore: Pietro Paolo Mastinu

Sono Pietro Paolo Mastinu, ho 55 anni e mi sono laureato con lode in Economia e perfezionato in Discipline bancarie e finanziarie. Da allora ho dapprima lavorato presso un grande istituto di credito e poi sono passato alla libera professione, ricoprendo, oltre che il ruolo di consulente finanziario e patrimoniale, quello di manager di rete e formatore, conseguendo anche la certificazione EFPA e prestando la mia opera per banche di investimento tra le più importanti del settore. Sono stato anche un imprenditore sanitario e un amministratore di ambulatorio odontoiatrico e poi polispecialistico. Ho sempre continuato a studiare mentre lavoravo. Questa peculiare esperienza mi ha permesso di sviluppare competenze specifiche e una visione abbastanza ampia delle tematiche che riguardano il settore medico e in particolare di quello odontoiatrico. Un settore per cui mi è scattata ben presto una passione irrefrenabile.

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