Dentista Digitale: quale vantaggio competitivo?

Il dentista tradizionale ha iniziato da tempo la sua metamorfosi in dentista digitale. La clinica odontoiatrica è stata letteralmente sconvolta dall’avvento del workflow digitale in tutte le sue discipline (o quasi): protesi, ortodonzia, parodontologia e chirurgia guidano senza dubbio la classifica. Con il termine workflow digitale intendiamo la gestione informatizzata ed automatizzata di una serie di attività cliniche ed extracliniche finalizzate alla esecuzione di una prestazione odontoiatrica e concatenate in un unico processo. Non ci riferiamo qui a fenomeni isolati come la digitalizzazione documentale o la semplice dematerializzazione, né alla firma digitale in tutte le sue varie forme e neppure ad una gestione informatizzata dello studio con sw gestionali. Questo non fa quasi più notizia. Non ci riferiamo neppure alla radiologia digitale o, in generale, alla diagnostica per immagini o alla realtà aumentata, che coinvolge oramai al novanta per cento tutte le prestazioni. Ci riferiamo invece a quel fenomeno di vera e propria compenetrazione del workflow digitale nella produzione (o meglio, nella esecuzione delle terapie in senso stretto): scanner intraorali per la produzione di impronte, strumenti cad cam per la produzione di manufatti (?) protesici, sistematiche digitali relazionate con l’esterno per la produzione di apparecchi ortodontici, modelli digitali di pianificazione chirurgica e implantare integrati con altri sistemi di fabbrica (per usare una espressione del legislatore). Il dentista digitale è nato in area extraclinica, dove la mutazione era meno rischiosa, meno eclatante e più redditizia. Poi si è avvicinato timidamente all’area clinica, anche per il timore del giudizio dei suoi colleghi. Ora è pronto a godere i benefici di un completo ecosistema digitale che trasformerà il workflow analogico in un vecchio ricordo. Pensando alle pinze per ortodonzia o alle muffole dei laboratori sorrideremo come quando pensiamo alla diligenza che consegna la posta. Vediamo insieme come nasce questo fenomeno e cosa comporterà nell’immediato futuro.

Il fenomeno del workflow digitale in ambito sanitario

Il fenomeno del workflow digitale in odontoiatria è stato molto più consistente di quanto non sia avvenuto nelle altre branche della medicina e questo dipende da molti fattori. Uno di questi non è mai stato considerato con l’attenzione che merita perchè il dentista digitale è nato prima del medico digitale. In gran parte del mondo culturalmente ed economicamente avanzato le prestazioni odontoiatriche sono eseguite dai privati, mentre il pubblico svolge un ruolo marginale o indiretto. Nella medicina classica avviene il contrario. La natura prevalentemente privatistica dell’odontoiatria moderna ha generato due fenomeni concomitanti:

1. Da una parte la spinta verso modelli organizzativi nuovi e moderni è più genuina, spontanea e potente. Essa è determinata dalla volontà del protagonista di migliorare se stesso e la propria immagine: le due condizioni dalle quali dipende il suo successo professionale ed economico.
2. Dall’altra il governo diretto delle risorse economiche che è orientato ai principi di efficacia, di efficienza e di deontologia professionale. Salvo casi eccezionali, il dentista privato non subisce (e non attua) le logiche clientelari del pubblico e neppure le sue dinamiche amministrative kafkiane (che spesso sono proprie anche delle multinazionali private).

Come nasce il dentista digitale

Cosa deriva da tutto questo? Deriva che se nel mercato di riferimento si apre una via praticabile verso l’innovazione, il miglioramento dei processi, la sperimentazione controllata ed il bene del paziente, ebbene questa via viene percorsa senza indugio prima da un numero ridotto di persone (i dentisti esploratori cui va il nostro debito di riconoscenza) e poi dalla grande massa della comunità (non appena i nuovi modelli si sono affermati). Noi siamo proprio nel punto di passaggio tra questi due flussi: il primo si sta convertendo nel secondo senza soluzione di continuo. A breve l’ondata tecnologica investirà in modo trasversale tutte le discipline odontoiatriche, tutti i dentisti indipendentemente dalle dimensioni e dalla natura giuridica dei loro studi, tutte le aree geografiche del Paese.

Quali sono le variabili critiche per il dentista digitale?

Le possibilità di successo del workflow digitale nella mente del dentista comune sono dettate da due condizioni fondamentali per il futuro dentista digitale:

1. il workflow digitale deve essere in grado di garantire almeno lo stesso livello qualitativo della prestazione che si otteneva in precedenza. In questo caso il dentista privato sarà disposto a fare un piccolo sforzo formativo e organizzativo per adattare se stesso e le proprie competenza al nuovo strumento. Lo farà perché consapevole che un piccolo sforzo culturale si tradurrà in un grande vantaggio competitivo per sé e per il paziente (investimento immateriale).
2. il workflow digitale deve essere economicamente sostenibile. Non tutti i nostri desideri o i nostri progetti sono economicamente realizzabili. Venti anni fa, per esempio, questi strumenti esistevano, ma non erano alla portata di tutti e ragionevolmente convertirsi al digitale poteva significare un rischio di default assai probabile. Infatti la migrazione di massa al digitale non è avvenuta allora, ma avviene adesso che la diffusione della tecnologia ed il moltiplicarsi dei competitors rendono disponibile a tutti gli strumenti necessari. Anche in questo caso il dentista privato è disponibile ad un piccolo sforzo economico oggi in previsione di un grande vantaggio economico domani (investimento materiale).

L’intervento del legislatore e le politiche fiscali

L’interesse del legislatore per l’innovazione digitale delle imprese nasce in Germania pochi anni prima che si diffondesse a macchia d’olio in tutti i Paesi dell’Unione Europea. Perfino in Italia i governi hanno capito che la digitalizzazione dei processi produttivi era un gioco win-win dove tutti avrebbero vinto: imprenditori, consumatori, sistema Paese. Incredibile. Questo ha portato, un po’ ovunque, alla comparsa di interventi legislativi finalizzati ad incentivare, sostenere, defiscalizzare le imprese che convertivano i propri obsoleti workflow analogici in workflow digitale. I benefici in questione sono aperti anche all’aspirante dentista digitale, pur se in misura nettamente inferiore rispetto ai professionisti che operano in forma di Srl Odontoiatrica o altre forme di impresa sanitaria. Ne abbiamo parlato diffusamente in un apposito articolo sul Credito di Imposta 4.0. Oggi un dentista privato che investe nel workflow digitale può genericamente contare su:

• benefici di ordine economico-finanziario: come bandi a fondo perduto o a tasso agevolato;
• benefici di ordine fiscale: come ammortamento maggiorato e credito di imposta.

Queste due tipologie di benefici definiscono il perimetro all’interno del quale si genera, per il dentista digitale, un indubbio vantaggio competitivo.

Il vantaggio competitivo del dentista digitale

Bisogna dire che il vantaggio competitivo del workflow digitale si concretizza indipendentemente dalle politiche fiscali ed economiche messe in campo dai governi di turno. Gli incentivi hanno però il merito di costituire un booster potente verso l’innovazione e di catalizzare l’attenzione e l’adesione al fenomeno in tempi più brevi. In che modo si concretizza il vantaggio competitivo del dentista digitale e del relativo workflow? Possiamo descrivere almeno quattro aree diverse su cui si gioca la partita:

1. Area clinica: probabilmente il workflow digitale deprime l’eccellenza professionale di alcuni professionisti di vertice nella comunità. E’ infatti lecito pensare che una accoppiata straordinaria dentista + odontotecnico (su binario analogico) siano in grado di realizzare manufatti protesici di valore più che professionale. Potremmo chiamarli addirittura manufatti artistici di valore unico. Ma quante sono le realtà di questo tipo nel panorama dei dentisti italiani o mondiali? Probabilmente sono realtà residuali rispetto al totale. Nella stragrande maggioranza dei casi i dentisti che si occupano di protesi hanno competenze medie, spesso sono generalisti e molto spesso si pongono ad un livello qualitativo eterogeneo rispetto al laboratorio di riferimento. In questi casi il ricorso alla sistematica cad cam in protesi (ma anche in ortodonzia o in chirurgia implantare guidata) può garantire uno standard qualitativo minimo al disotto del quale il dentista digitale di medie competenze non scende mai. Possiamo dunque dire che, mentre da una parte il workflow digitale deprime le rare eccellenze, dall’altra eleva lo standard medio, con grande beneficio sia per il professionista che per il paziente.
2. Area marketing: è indubbio l’effetto attrattivo che le tecnologie digitali esercitino sui pazienti. Il paziente associa al workflow digitale alcuni elementi di pregio che gli fanno preferire il dentista digitale rispetto ad un altro, anche a parità di competenze cliniche. Essi sono: tecnologia, precisione, riproducibilità, ecologia, trasferibilità, oggettività, formazione, ridotta contaminazione, velocità. Riempire di tali contenuti la relazione con il paziente e la propria immagine, significa dare a lui molte ragioni in più per scegliere noi rispetto alla concorrenza. Adottare il workflow digitale in luogo di quello analogico significa offrire un servizio migliore al paziente anche a parità di out-come clinico. Ma sopratutto significa offrire al paziente qualcosa che egli può capire rispetto a ciò che non può capire, per effetto della asimmetria informativa che domina la relazione. Si consideri poi un fatto singolare: il dentista digitale non ha trasformato solo la sostanza dei propri messaggi e della propria immagine ma la forma stessa con cui vengono veicolati, adottando strumenti e tecniche di marketing digitale che completano un vero e proprio ecosistema coerente e sinergico (si pensi anche solo al ruolo del social media manager in uno studio dentistico moderno).
3. Area organizzativa: in un contesto complesso ed articolato come lo studio dentistico l’adozione di processi semplificati è di grande beneficio per tutta l’architettura organizzativa, che coinvolge cose, persone, istituzioni, fornitori e dinamiche varie di relazione. Il workflow digitale, rispetto a quello analogico, mette in sicurezza le singole attività standardizzandole e, nei limiti del possibile, automatizzandole. Inoltre le concentra nei tempi minimi necessari di esecuzione, riduce l’inerzia e l’errore dell’iniziativa personale e concentra solo le risorse necessarie allo scopo, evitando gli sprechi. Come già anticipato sono anche rilevanti gli aspetti di sostenibilità ambientale (riduzione dei materiali impiegati e degli scarti di lavorazione) e di contaminazione biologica (riduzione del contatto fisico, della invasività e della manipolazione di materiali). In buona sostanza il workflow digitale aiuta il manager ad efficientare i sistemi ben oltre il potenziale di personale addestrato e motivato.
4. Area economica: la microeconomia di uno studio dentistico, fuori da ogni considerazione puramente finanziaria, è dominata dal rapporto tra costi di produzione (costi fissi + costi variabili) e ricavi. Questo equilibrio è stato più volte sollecitato dalla progressiva lievitazione dei costi fissi (e quindi del costo orario della poltrona) e la parallela erosione delle tariffe (sotto costante pressione della concorrenza). Il workflow digitale è in grado di scardinare il tradizionale impianto costi/ricavi della produzione analogica sia per effetto della riduzione dei tempi di lavoro (e quindi dei costi fissi), sia per effetto della scomparsa di alcuni materiali di consumo (e quindi di parte dei costi variabili). Il risultato è che a parità di risultati clinici il margine di guadagno del dentista digitale sulle prestazioni è aumentato (e soprattutto il guadagno orario). Questo vantaggio è talora così grossolano che l’ammortamento del bene acquistato può avvenire in tempi rapidissimi, trascorsi i quali si potrà optare tra due alternative: proporre prestazioni a tariffe bassissime mantenendo gli stessi margini di guadagno, oppure mantenere le tariffe della via analogica e generare margini decisamente superiori.

In tutti i casi a pagare il prezzo saranno i concorrenti.

Quando sono i concorrenti a pagare il prezzo delle nostre scelte strategiche si realizza quello che chiamiamo vantaggio competitivo.