Marketing odontoiatrico, croce e delizia del dentista

Il Marketing è parte integrante delle discipline extracliniche necessarie per poter svolgere una attività odontoiatrica di successo. Come tutte le materie deve essere prima studiata e poi applicata sul campo. Studiare il Marketing odontoiatrico significa apprendere tutte le basi fondamentali del Marketing in generale e poi quelle del Marketing specifico applicato al nostro settore. Con questo primo articolo di Pinuccio ed Alberto Massaiu proponiamo un percorso formativo in più tappe su questo tema.

Marketing odontoiatricoNel marketing odontoiatrico la “prima visita” è solo un tassello di un percorso molto lungo, che inizia ben prima della chiamata in segreteria per fissare l’appuntamento. Comprendere questo processo fa la differenza tra… uno studio vuoto e uno con agenda piena a 2-3 mesi.

Al contrario del pensiero comune, la prima visita e i trattamenti clinici successivi coprono solo la metà di questo percorso immaginario che illustreremo a breve. In questo quadro è tanto importante sia la fase precedente che la successiva, tenendo a mente che la fine delle cure non deve mai coincidere con la fine del rapporto tra lo studio e il paziente.

E il mantenimento del rapporto dipenderà da te, non da lui.

Il Marketing odontoiatrico nel percorso di sviluppo dello studio

Capisci quindi che il percorso di trasformazione verso uno studio di successo si articola in più fasi, che vanno conosciute, ordinate e gestite da te, ma anche comprese, rispettate ed eseguite correttamente dal tuo staff.

Questo articolo svilupperà l’introduzione del percorso e per completezza anticipiamo tutti i passaggi che affronteremo nei prossimi articoli, sempre qui nel blog:

  • Farsi conoscere nel mondo di oggi
  • Il primo contatto con lo studio
  • Accoglienza multifattoriale
  • Prima visita e visualizzazione degli obiettivi di trattamento
  • Presentazione efficace del piano di cura
  • Ottimizzazione appuntamenti
  • Post terapia e fidelizzazione

Prima regola: senza il marketing odontoiatrico, non esisti

Quando cerchi un ristorante per una cena con il tuo partner come ti informi prima di scegliere? Se devi prenotare un volo aereo per andare ad un corso di aggiornamento vai di persona in agenzia o prenoti il biglietto sul web? Quando stai studiando un viaggio di piacere compri una Lonely Planet o vai su Google Travel?

Ora, analizza il tuo approccio alla vita nel quotidiano o, se non ti senti “tecnologico”, osserva come si comporta la maggior parte delle persone che vivono intorno a te. Ti sto per dare un prima “basic rule” da imprimere per bene nella memoria:

nel percepito collettivo qualunque cosa che non si trova su internet non esiste nel mondo reale.

Il caro vecchio passaparola tradizionale, quello faccia a faccia, non esiste più. Questo perché, anche se un paziente affezionato cantasse le nostre lodi ad un potenziale nuovo paziente, questi andrebbe subito a cercare indirizzo e numero di telefono sul tuo sito Web o su Facebook. E se tu il sito e la pagina non li hai, vedranno quelli del tuo collega, e contatteranno lui.

Questa è la dura verità.

Seconda regola: marketing odontoiatrico si, ma fatto bene

Il marketing è un acceleratore. Possiamo considerarlo, specialmente sui social network, come una sorta di super-benzina, tipo il NOS Turbo, capace di lanciare con grande potenza l’automobile in avanti. Il problema è che il marketing lancia qualsiasi macchina così com’è, con le sue pecche e i problemi non risolti.

I rischi da evitare fin dal principio sono tre:

  • Improvvisare o economizzare, affidandosi al sentito dire, ad un parente “smanettone” o al primo sedicente esperto che riesce a superare lo schermo della tua segreteria;
  • Copiare pari pari l’attività comunicativa di un collega che sembra molto bravo sul web;
  • Adottare la comunicazione delle grandi catene, lavorando con promozioni e sconti sul prezzo.

La pecca del punto 1) è che le cose improvvisate, che non comprendiamo bene o affidate totalmente ad un altro, ci sfuggono di mano e naufragano per certo.

Quella del punto 2) è che, a parte il rischio di entrare in collisione con il collega, si andrà a sviluppare un approccio che magari è perfetto per il suo studio, ma di certo non per il tuo.

Al punto 3) abbiamo sia problemi di natura deontologica che di natura economica in quanto catene, franchising e low cost hanno maggiori libertà di azione “sporca” (non hanno un Ordine a cui rispondere) e risorse finanziarie molto superiori delle nostre. Se lottiamo sul prezzo o peggio sugli sconti ci faranno a pezzi in men che non si dica.

Terza regola: studia il marketing odontoiatrico

Siamo dentisti, nessuno all’università ci ha mai spiegato cose come il marketing, il management, la gestione del personale o la contabilità. Purtroppo sono aspetti vitali del nostro lavoro tanto quanto saper effettuare una cura canalare o inserire un impianto.

Dirò di più, se non li sappiamo controllare il rischio è ritrovarci senza pazienti o con così tanti problemi extra-clinici da gestire che non riusciremo più a fare quello che ci piace, ovvero curare le persone.

La strategia che abbiamo elaborato nel tempo, e che si è rivelata efficace, è quella di abbinare ai classici corsi clinici (a cui siamo abituati) i corsi extra-clinici. Questi vanno scelti tra quelli tenuti da esperti di spessore e di comprovata esperienza (come ad esempio il Master Dentista Manager di Gabriele). Solo così potremo allargare la visione operativa sulla nostra professione.

Ultimo aspetto, ma non per importanza, è quello che avviene dopo. Quando partecipiamo a questi corsi (spesso anche belli costosi) vediamo che quasi l’80% dei corsisti non prende appunti! Al massimo scatta qualche foto ad una slide, oppure si mette a posto la coscienza chiedendo se la presentazione verrà inviata alla propria mail alla fine dello stesso.

Ora datti una risposta sincera. Quanta voglia hai, la settimana dopo il corso, di rivederti 300 slide (oltretutto senza più il commento del relatore) da solo, a casa tua, dopo una giornata di lavoro? Non è molto meglio prendere appunti operativi “a caldo”, durante il corso, selezionando immediatamente le migliori idee da sviluppare già il lunedì mattina, appena entri in studio?

La rielaborazione degli appunti è inoltre il processo di filtro necessario per evitare di scopiazzare e basta una buona idea proposta ad un corso, ma che deve essere necessariamente adattata alla nostra realtà, specialmente quando parliamo di marketing odontoiatrico.

Considerazioni finali

Quindi il marketing odontoiatrico va approfondito con attenzione. Il nostro consiglio è che vada studiato prima da te (che devi almeno comprenderne le dinamiche generali) e poi da un tuo dipendente (la segreteria è perfetta per questo ruolo), che dovrà tradurre operativamente le tue idee.

Solo quando sarete pronti a livello teorico potrete partire a livello pratico. Il primo passo, che vedremo nel prossimo articolo, è studiare quale può essere il nostro miglior posizionamento nel percepito del paziente. Un mondo tutto da scoprire, che ti riserverà tante, tantissime sorprese.

Giuseppe Massaiu, Alberto Massaiu

————-

Il Marketing odontoiatrico al prossimo Master Dentista Manager

Se sei interessato al tema del Marketing Odontoiatrico puoi partecipare al prossimo Master Dentista Manager. Verranno affrontati i temi fondamentali del Marketing che ti consentiranno di familiarizzare con questa disciplina.

Scarica il programma completo del Master e iscriviti on line.

Ti aspettiamo!

 

 

Un commento su “Marketing odontoiatrico, croce e delizia del dentista”

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.