Invisalign Economics: i vantaggi degli allineatori

Invisalign Economics

Con l’espressione Invisalign Economics intendo riassumere tutte le considerazioni di natura puramente economica necessarie per valutare la convenienza nell’utilizzo della metodica Invisalign ® da parte dell’ortodontista (o il dentista generico). In questo senso, e solo in questo senso economico, sarà utile un confronto con le apparecchiature tradizionali.

Alcune premesse su Invisalign Economics

Per evitare confusione e fraintendimenti smarco subito alcune premesse:

  • Le attività di marketing svolte dall’azienda Align Technology nel corso degli anni hanno ben chiarito quali siano i vantaggi che l’utilizzo di una metodica con allineatori produce per il paziente in termini di compliance, igiene orale, vita di relazione, ecc. Il successo della metodica si misura empiricamente con il suo gradimento presso il pubblico e con il proliferare di nuovi competitors. Il punto di vista del paziente dunque è chiaro a tutti.
  • Non affronto la questione clinica perchè del tutto ininfluente sotto il profilo economico. Non si tratta di verificare se gli allineatori siano performanti o efficaci nelle diverse malocclusioni, oppure se diano risultati qualitativamente paragonabili alle apparecchiature tradizionali. Per questo tipo di temi ci sono sedi più adatte, professionisti più esperti di me e soprattutto tonnellate di letteratura. Anche il punto di vista della scienza è chiaro a tutti.
  • Le considerazioni che vado a fare rappresentano solo la mia opinione, la mia esperienza personale con la metodica e le informazioni raccolte dai colleghi molto più esperti di me che ho ascoltato in quindici anni di congressi ed in questi mesi di Master EUMAA tenuto da Francesco Garino e Tommaso Castroflorio.

Perché Invisalign Economics?

Perché il punto di vista che ancora non è ben chiaro è quello dell’ortodontista o del dentista inteso come imprenditore/manager del proprio studio. Le domande che non hanno ancora una risposta sono queste:

  • Quali risultati economici produce per lo studio dentistico un trattamento ortodontico condotto con la metodica Invisalign®  ?
  • Il maggior costo dell’apparecchiatura per l’ortodontista è compensato da qualche altra forma di economia positiva all’interno dello studio? Quale? In quale misura?
  • Il passaggio da una metodica convenzionale fissa con brackets ad una con allineatori produce più vantaggi o svantaggi economici per l’ortodontista?

Di seguito darò risposta a queste domande basandomi esclusivamente sui dati ricavati dalla mia attività. Considerate questa esposizione dunque come un case report, la cui attendibilità è direttamente proporzionale alla fiducia che riponete nella mia capacità di fare questo tipo di calcoli.

Le basi della valutazione economica in uno studio dentistico

Come è noto a tutti il guadagno (Ebit) su una prestazione (o su un insieme di prestazioni) è dato dalla differenza tra Ricavi (R) e Costi (C), secondo la semplice espressione:

EBIT = R – C

Ora, assumendo per comodità che i Ricavi siano rappresentati dalla tariffa (T) applicata al paziente, per i Costi il discorso è lievemente più articolato e bisogna distinguere tra Costi Fissi (CF) che sono riconducibili al costo orario dello studio (personale, affitto, assicurazioni, investimenti, ecc) e Costi Variabili (CV) che invece sono legati a tre variabili: materiale di consumo, laboratorio, compenso per l’ortodontista che esegue la prestazione.

Come si sono modificati i costi (nel mio studio) passando da una metodica all’altra

Nel caso specifico in esame (utilizzo di allineatori vs. brackets e fili) vi è una sostanziale e grossolana variazione di entrambi questi valori passando da una metodica all’altra. Personalmente ho constatato le seguenti variazioni:

  1. i costi variabili sono aumentati in modo geometrico se si pensa che il costo complessivo dell’apparecchio passa da un minimo di circa 180 € per brackets edgewise standard ad un valore di circa 750 € per brackets self ligating Damon ® , fino ad un costo massimo di circa 2.000 € per gli allineatori Invisalign ® . Dal primo caso al terzo l’aumento di costi variabili è del 1.011% circa. Non male!
  2. i costi fissi subiscono invece una variazione parallela ma inversa in ragione dei seguenti fattori:
    • tempo medio di durata di ciascun appuntamento
    • intervallo di tempo libero tra due appuntamenti
    • numero degli imprevisti (es. distacchi) o accessi in urgenza (es. dolore).

Assumendo, per ora, che la durata complessiva del trattamento sia sovrapponibile, nella mia pratica clinica il tempo medio di ciascun appuntamento è passato dai 30′ della tecnica Tweed, ai 20′ della tecnica Damon® , ai 10′ attuali in tecnica Invisalign® .

Modificando l’espressione originale nel modo seguente:

EBIT = T – CF – CV

è evidente che, se lasciamo costante T (la tariffa applicata al paziente), il risultato economico è inversamente proporzionale al volume sia dei costi fissi (CF) sia dei costi variabili (CV). Poichè, come detto, uno di questi sale, mentre l’altro diminuisce, è necessario stimare in quale misura ciò avviene per poter fare un’analisi di profittabilità della prestazione e quindi della sua convenienza. In una logica di puro calcolo economico saremo quindi in grado di valutare strategicamente l’adozione di una metodica piuttosto che di un’altra, a prescindere dalle questioni cliniche.

Invisalign Economics: il dentista sottostima sempre l’importanza dei costi fissi

Sentendo parlare i colleghi di questo argomento, le posizioni sono le più disparate.

La maggior parte dei dentisti si focalizza sul costo variabile (cioè il costo dell’apparecchiatura) perchè, come abbiamo appena visto, è l’epifenomeno economico più evidente nel passaggio dall’apparecchio fisso multibracket agli allineatori: un aumento del mille per cento di tale costo non è difficile da notare. Questi colleghi sono combattuti tra le istanze sempre più pressanti della moda (i pazienti) e la consapevolezza di una maggiore spesa “visibile”. In alcuni casi sposano la metodica controvoglia al solo scopo di non perdere clientela o addirittura interi segmenti di mercato. In altri casi sono semplicemente restii a considerare gli allineatori come metodica di elezione (per tutti i casi ortodontici per i quali è indicata) nel timore di cannibalizzare parte dei propri guadagni.  Questo fenomeno si era già in parte verificato quando furono introdotti sul mercato i primi apparecchi self ligating oppure gli apparecchi linguali (soprattutto il sistema Incognito ® ). Viene commesso oggi lo stesso errore di analisi commesso allora.

Altri dentisti sono inconsapevolmente convinti che, nonostante l’incremento mostruoso dei costi variabili, gli allineatori portino con sè economie favorevoli in termini di costi fissi, pur ignorandone la corretta determinazione numerica. Trattasi di un comportamento istintivo non supportato da valutazioni oggettive. Diciamo che questi dentisti traggono un vantaggio economico dalle loro scelte, pur non avendole fatte in modo razionale e strategico. Saranno i risultati ad avvalorare le scelte oppure no, non il calcolo.

Ci sono infine coloro (molto pochi) che hanno fatto un calcolo preciso perchè sono mentalmente abituati ad orientare le proprie strategie ottimizzando risorse, tempi di lavoro e guadagni (a parità di risultati clinici e di qualità della prestazione). Nel caso specifico i primi a capire l’importanza della variabile tempo nelle logiche economiche sono stati i consulenti, che nel nostro Paese occupano una grande quota del mercato ortodontico. Questo è paradossale se si considera che questi sono gli unici professionisti a non dover sostenere il rischio di impresa dei costi fissi, ma si spiega con la necessità del consulente di massimizzare il numero di visite nell’unità di tempo, minimizzando al contempo il rischio dell’urgenza e dell’imprevisto. I consulenti più avveduti ed intraprendenti hanno volto a loro vantaggio questi elementi sfruttando anche la particolare struttura commerciale di Align Tecnology (imperniata sui provider certificati) per impadronirsi del mercato: essi hanno sostanzialmente assunto una posizione dominante nella distribuzione degli allineatori sul territorio, addirittura realizzando, in alcune aree, vere e proprie reti di vassallaggio professionale.

Chapeau!

Invisalign Economics: i risultati numerici

Veniamo ora alla sostanza.

La tabella che segue riassume i dati economici, nel nostro studio, per i trattamenti ortodontici eseguiti con le tre metodiche citate: Tweed (o Edgewise standard), Damon Q ®, Invisalign ®.

Invisalign Economics

Applicando la stessa tariffa per i tre trattamenti e considerando un compenso percentuale proporzionato alla tariffa per l’ortodontista che esegue fisicamente la prestazione professionale, lo studio ha risultati sensibilmente diversi a seconda della tecnica utilizzata.

Per effetto della riduzione dei tempi alla poltrona, l’aumento dei costi variabili legati all’apparecchiatura, per quanto notevole, viene completamente annullato. Infatti il guadagno assoluto con tecnica Tweed è di poco superiore ai 2.000 € per ciascun trattamento, contro i 2.480 € circa in tecnica Damon Q ® (migliore performance), e i 2.031 di Invisalign ® .

Il dato sorprendente è però l’ultimo che tiene conto dell’ipotetico guadagno orario per uno studio che sia impegnato per n ore lavorative nella esecuzione di prestazioni ortodontiche, come succede abitualmente negli studi dove opera almeno un ortodontista su una linea produttiva (poltrona). In questo caso i rapporti di forza si invertono. Tralasciando la tecnica Tweed, che ha le performance peggiori anche in questo caso, le altre due riportano i seguenti risultati: guadagno orario di 531 € circa per la tecnica Damon Q ® contro i 1.740 € circa della tecnica Invisalign ® (migliore performance).

Conclusioni

Quindi si può affermare che in uno studio con struttura costi simile alla nostra:

  • in caso di pazienti isolati e saturazione non completa della poltrona i risultati economici migliori si ottengono con tecnica Damon Q ®, dove il guadagno assoluto supera sia la tecnica Invisalign ® che quella Tweed di oltre 400 € per singolo caso;
  • in caso di molti pazienti consecutivi i risultati economici migliori si ottengono con tecnica Invisalign ®, dove il guadagno orario supera di oltre tre volte le performance della tecnica Damon Q ® e di oltre 13 volte la tecnica Tweed.

Mantenendo la stessa struttura costi mostrata in tabella, si potrebbero fare molte altre considerazioni economiche interessanti in termini di marketing dello studio. Fra tutte la più rilevante è forse la seguente:

  • per pareggiare il risultato economico migliore sul guadagno assoluto, la tariffa in tecnica Invisalign ® dovrebbe essere elevata a circa 6.200 € per ogni trattamento, con un incremento dunque di 700 € rispetto a Damon Q ® (13% circa);
  • per pareggiare il risultato economico migliore sul guadagno orario, la tariffa in tecnica Damon Q ® dovrebbe essere elevata a circa 15.000 € per ogni trattamento, con un incremento dunque di 9.500 € rispetto a Invisalign ® (172% circa) che porrebbe lo studio decisamente fuori mercato.

Autore: Gabriele Vassura

Medico Chirurgo, Odontoiatra, Specialista in Ortopedia e Traumatologia, Specialista in Ortognatodonzia. Socio Fondatore, Amministratore Unico e Direttore Sanitario di Dental Care srl. Managing Partner di Studio Associato Vassura. Owner del Blog www.dentistamanager.it

7 pensieri riguardo “Invisalign Economics: i vantaggi degli allineatori”

  1. Bell articolo Gabriele, mi permetto di aggiungere che la scontistica applicata da align t. porta ad avere grandi vantaggi , tu hai considerato il costo di 1900 euro, ma in caso di platinum elite o diamond sei intorno ai 1100 euro….quindi una tecnica che in tal caso e’ ancor piu’ vantaggiosa.
    Alessandro Carrafiello

    1. Hai ragione Alessandro, per prudenza uso sempre gli scenari peggiori quando faccio delle simulazioni economiche. Per equità aggiungo solo che anche negli altri casi si possono acquistare i materiali a prezzi scontati invece di quelli di listino.
      Grazie.
      Lele

  2. Condivido in toto la tua analisi e le tue considerazoni. Secondo me si dovrebbe tener conto anche delle forme di pagamento. Mi spiego megio. Il dentista mi sembra che debba liquidare di un sol colpo il costo dell’apparecchiatura a Invisalign. Di converso il paziente, almeno in buona parte degli studi, paga la parcella di ortodonzia in maniera rateale. E’ possibile avere una tua considerazione in merito?
    Grazie

    1. Ciao Nicola,
      le modalità di riscossione dei compensi dovrebbero seguire disposizioni precise in ogni studio e dovrebbero rispecchiarne fedelmente i fondamentali strategici, economici ed organizzativi. Definiti i fondamentali è abbastanza semplice descrivere una procedura per la riscossione e relativi protocolli. Non voglio quindi generalizzare o semplificare, ma una buona regola per tutti sarebbe quella di ottenere sempre un cash flow positivo per ogni prestazione, o almeno agire con questa intenzione. Un cash flow positivo lo ottieni quando i costi relativi ad una prestazione sono coperti in via anticipata dagli acconti lasciati dal paziente. Se questo non avviene non è colpa del paziente, ma delle politiche dello studio. Nel caso specifico (al netto di eventuali sconti concessi dalla azienda che li produce) gli allineatori possono costare al dentista fino a 2mila euro circa. E’ naturale, logico e accettabile (per il paziente) che l’accettazione del piano di trattamento sia seguita da una conferma economica mediante il versamento di un acconto che sia “almeno” pari ai costi sostenuti dal dentista. Nel caso di Invisalign la quantificazione dei costi è molto precisa ed anticipata, e questo rappresenta un notevole vantaggio nella gestione dei pagamenti sia attivi che passivi. Semplificando al massimo: il trattamento si considera accettato solo al versamento dell’acconto. Questo deve essere spiegato molto chiaramente al paziente e bisogna spiegargli molto chiaramente anche il perchè. L’estrema trasparenza consente di portare a termine la transazione senza obiezioni nella stragrande maggioranza dei casi. Nei casi rimanenti dovremo ringraziare il cielo di averlo fatto …
      Un ultima cosa: non dobbiamo fare l’errore di pensare che questo problema si ponga solo con la metodica Invisalign, solo perchè con le altre tecniche i costi sono più sommersi e meno facili da quantificare. La logica del cash flow positivo vale anche per una otturazione, per una tc o per un trattamento edgewise. Il costo sommerso è più pericoloso perchè meno evidente.
      A presto.
      Lele

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