Lettera aperta a Previmedical

Caro Signor Previmedical,
le scrivo dopo aver ricevuto la vostra comunicazione del 4 marzo scorso relativa alla revisione del tariffario odontoiatrico.

Sono un dentista di campagna, sa, uno di quelli con le scarpe grosse. Quindi mi deve perdonare se goffamente cerco di rivolgermi direttamente a lei, sperando che questa mia lettera riesca ad attraversare il sottobosco di impiegati, funzionari, quadri, dirigenti che solitamente si frappongono tra lei ed i suoi fornitori.

Se ha la pazienza di leggermi fino in fondo sono sicuro che avrà investito bene il suo tempo, mettendo a fuoco una situazione della quale sembra conoscere molto poco. Non si può spiegare diversamente una linea strategica aziendale (la sua) che rivela profili di incompetenza tali da essere inconciliabile con una posizione apicale come quella che lei occupa. È molto probabile che le sue scelte, infatti, derivino da una rappresentazione alterata del settore fatta dai collaboratori che la circondano.

Le do subito qualche numero, così ci capiamo meglio, precisando che, naturalmente, parlo a titolo personale. Pur avendo coltivato una conoscenza approfondita del comparto odontoiatrico e delle dinamiche economiche che lo governano, non posso pretendere di rappresentare formalmente la categoria. Tutt’al più consideri questa mia lettera come la manifestazione autentica di un sentimento comune tra i miei colleghi.

I miei numeri dicono che:

• Il volume delle prestazioni eseguite in regime di convenzione con i terzi paganti nel loro insieme (quindi non solo Previmedical) è cresciuto negli ultimi dieci anni passando da 0% del 2004 (anno in cui ho aperto alle convenzioni) al 30% attuale. Ma le faccio notare che negli ultimi cinque anni, ovvero dal 2010 a fine 2014, nonostante una crisi economica epocale, tale percentuale non è più cresciuta, stabilizzandosi sul plateau attuale. I primi mesi del 2015 non lasciano intravvedere variazioni del trend. Questo significa che, nonostante la disponibilità alla spesa ridotta da parte dei pazienti, i convenzionamenti non sono stati in grado di erodere il 70% residuo di pazienti che accedono alle cure odontoiatriche in regime privato puro. Perché secondo lei accade questo?
• All’interno di questo fatturato, che come detto raggiunge il 30%, Previmedical gioca una partita molto contenuta attestandosi appena al di sotto del 3% nella media degli ultimi cinque anni. Anche in questo caso il dato è stabile e non ci sono segnali di cambiamento di rotta. Questo significa che, nonostante i numeri sbandierati dal vostro comunicato (che parla di 5 milioni di assistiti), nella realtà la vostra forza contrattuale nei confronti di ogni singolo dentista è molto modesta, per non parlare dell’immagine che andate costruendo a colpi di visite gratuite. Al contrario le faccio notare che l’insieme dei dentisti rappresenta per lei il 100% dei fornitori di prestazioni odontoiatriche: una categoria che non dovrebbe essere mortificata da comunicati dirigistici, ultimativi e unilaterali. Su questo fronte lei pensa di aver fatto bene i conti: sa che siamo disuniti e le rappresentanze sindacali non ci tutelano, anzi stanno sbracando esattamente come fate voi. Ma lei sa perché i suoi conti sono sbagliati? Perché un parassita dovrebbe avere buona cura a non defedare troppo l’organismo che lo ospita: da lui dipende la sua sopravvivenza.
• Per un dentista medio, come me, il margine di profitto medio sul totale delle convenzioni si aggira intorno al 8-9% della tariffa applicata considerando un mix di produzione come quello degli ultimi 5 anni. Tra i terzi paganti che ho preso in esame l’unico che si posiziona peggio di Previmedical è Unisalute, la cui convenzione ho disdetto da tempo senza molti rimpianti. Il margine di profitto di Previmedical (inteso sempre come media sul mix di produzione) si aggira intorno al 4-5%, quindi circa la metà del dato aggregato. Non sono certo performance incoraggianti per i nostri studi, ma voi contate sul fatto che la maggior parte dei dentisti non sia in grado di fare conti troppo raffinati. E contate ancor di più sulla loro paura di rimanere esclusi. Naturalmente alla determinazione di questi risultati concorrono prestazioni francamente in perdita che sono controbilanciate da prestazioni con margini intorno alla media complessiva, in una sorta di equilibrio instabile e precario che era facile rompere. Lei è consapevole di aver rotto questo equilibrio? Sa come è successo?
• La revisione al ribasso delle tariffe non ha solo approssimato allo zero il margine di profitto sulle prestazioni, ma per la maggior parte di esse ha provocato uno slittamento del margine di contribuzione al di sotto del valore soglia accettabile: lo zero. Neanche chi è afflitto dalla sindrome della poltrona vuota dovrebbe accettare di effettuare prestazioni con margine di contribuzione negativo. Questa volta non farò la domanda retorica: lei è un manager, sa benissimo perché. Mi lasci solo dire, a beneficio dei suoi collaboratori incompetenti e di alcuni miei colleghi che ci leggono: uno studio che effettua prestazioni con margine di contribuzione negativo non solo non fa profitto, ma fallisce. Quand’anche una convenzione potesse offrire volumi di prestazioni molto alti (cosa che, come abbiamo già detto, non vale per Previmedical), moltiplicando questi volumi per un numero negativo produrremmo solo delle grandi perdite. Una domanda la faccio ugualmente: lei sa perché una scelta strategica come questa si rivelerà perdente per lei, anche se i dentisti la accetteranno?
• La gestione del paziente Previmedical comporta uno stress organizzativo molto alto. Se misuriamo tale stress in termini di tempo impiegato per farsi rispondere al telefono della vostra azienda, per ottenere la presa in carico, per districarsi in decine di sotto-convenzioni aggregate alla vostra, per compilare preventivi differenziati, per effettuare le rendicontazioni periodiche e per ottenere i pagamenti, possiamo affermare che il vostro ciclo di gestione del paziente è lacunoso e frustrante. Il tempo impiegato per la gestione extra-clinica di un paziente Previmedical è venti volte superiore a quello di un paziente privato e circa dieci volte superiore a quello necessario per gestire un paziente Fasi, tanto per fare un esempio. Perché la vostra azienda non lavora alla ottimizzazione dei cicli di produzione attraverso sistemi informativi banali ma efficaci come quelli usati dai competitors? Ma soprattutto perché dovrei lavorare tanto per generare solo perdite?

Fuori dai numeri, ci sarebbero poi molte altre questioni da affrontare. Beninteso, alcune mi riguardano da vicino ed altre non mi riguardano per niente. Ma visto che siamo in sede di rivendicazioni, mi faccia togliere anche questa soddisfazione.

• Il livello socio economico dei pazienti Previmedical è medio-basso. La scelta di abbassarlo ulteriormente è dannosa e forse strategicamente autolesionistica. In primo luogo un dentista non sa cosa farsene di un paziente infedele che viene guidato (anche con il vostro contributo) da scelte basate sulla leva prezzo. È un paziente che abbandonerà sia noi che voi appena avrà opportunità migliori di quelle che gli offriamo. In secondo luogo la nostra è una professione non un servizio. Badi bene, io sono un laico incallito, non parlo per ideologie o dogmi etici: confondere l’erogazione di un servizio con quello di una prestazione sanitaria è un errore economico prima ancora che deontologico. Lei è sicuro di sapere perché?
• Detto che ogni azienda ambisce ad un posizionamento specifico in linea con il target di clienti dai quali si aspetta i profitti maggiori, la strategia di Previmedical è quella di accodarsi ad altri player già presenti nell’area più depressa ed affollata del mercato, ovvero il low cost: franchising e odontoiatria d’impresa, servizio pubblico e privato in service, dentisti allo sbando e turismo odontoiatrico. Lei è sicuro che in un contesto di odontoiatria d’accatto dilagante vi siano strumenti idonei per valorizzare il suo brand e renderlo appetibile ai suoi stakeholder? Quando questa moda ipocrita di pauperismo sanitario e di finto assistenzialismo sarà finita, cosa avrà costruito di solido per la sua azienda insieme ai miei colleghi che saranno sopravvissuti in uno scenario di qualità subordinata alla tariffa?
• Sarebbe stato ancora accettabile un interlocutore che fa scelte strategiche antieconomiche, che ha una organizzazione poco efficiente, che adotta un piano di marketing suicida, ma che almeno avesse modalità di comunicazione rispettose per la controparte. A chi è stata affidata la responsabilità della comunicazione di Previmedical? La lettera che abbiamo ricevuto era offensiva nella forma e mortificante nel contenuto. Mi creda: è come quando si butta un osso ad un cane e ci si aspetta che scodinzoli. Non penserà che il futuro della nostra professione sia quello di subalterni alle grandi compagnie di assicurazione: questo modello è fallito ovunque, e anche se dovesse affermarsi (Dio ce ne scampi) sarebbe soltanto un evento breve e doloroso, per noi e per voi.

Ma alla fine, anche se non sono stato in grado di convincerla che la direzione intrapresa è quella sbagliata, non crederà davvero che una categoria intera di professionisti sia disposta a lavorare gratis affinché voi possiate essere competitivi? Oppure che vi finanzi lavorando in perdita? Lei se lo immagina se noi chiedessimo ai nostri laboratori odontotecnici di farci la protesina sociale gratis per poter fare concorrenza sul prezzo al nostro vicino?

In conclusione mi passi la metafora: la vostra vision è miope perché non guarda lontano, è presbite perché non coglie quello che le sta sotto lo sguardo ed è pure daltonica perché non interpreta correttamente gli elementi di cui dispone. Un medico la chiamerebbe cecità, un manager non saprei.

Cordialmente,

Gabriele Vassura

Corso Srl Odontoiatrica 

Sono aperte le iscrizioni al Corso Srl Odontoiatrica. 

Se vuoi scoprire vantaggi e limiti di una gestione dello studio dentistico in forma societaria, iscriviti anche tu al prossimo evento. 

Ti aspettiamo!