Bilancio dello studio dentistico: il numero in basso a destra

Uno studio dentistico sano dovrebbe avere una redditività compresa tra il 10 e il 20 per cento del fatturato.

E adesso, prima che qualcuno si offenda, chiami il commercialista o mandi uno screenshot nel gruppo WhatsApp dei colleghi con scritto “ma questo è impazzito?”, facciamo una cosa rara: ragioniamoci sopra.

Perché sì, dipende. Dipende dal tipo di studio, dalla fase in cui si trova, dal numero di poltrone, dal peso dei collaboratori, dagli investimenti fatti, dalla forma giuridica, dal fatto che tu sia una società o uno studio professionale, dal fatto che tu lavori ancora alla poltrona dieci ore al giorno oppure abbia costruito qualcosa che, ogni tanto, riesce a respirare anche senza di te.

Però, dopo aver detto tutti i “dipende” necessari per non far venire un mancamento ai prudenti, resta un punto: se alla fine dell’anno, tolti i costi veri, corretti gli effetti contabili, valorizzato il tuo lavoro e guardata la sostanza economica dello studio, non resta almeno qualcosa dentro quella forchetta, una domanda bisogna farsela.

Non per colpevolizzarsi, non per fare i fenomeni, non per trasformare il bilancio in una pagella morale del dentista, ma perché quel numero in basso a destra non è solo un numero: è il riassunto, spesso crudele, del modo in cui hai lavorato per dodici mesi.

E aprile e maggio, per molti dentisti, sono esattamente il momento in cui quel numero arriva sul tavolo.

A volte arriva sotto forma di bilancio, se hai una società; a volte sotto forma di dichiarazione, di prospetto, di riepilogo, se lavori come professionista; a volte arriva con una telefonata del commercialista, che è ancora peggio, perché almeno il PDF puoi lasciarlo lì qualche giorno fingendo di non averlo visto, mentre la voce del commercialista ti entra direttamente nell’orecchio e ti costringe a fare i conti con una realtà che magari avevi elegantemente rimandato.

Lo studio intanto continua a lavorare, i pazienti entrano, l’agenda è piena, la segreteria ti chiede una decisione su un preventivo, l’ASO ti ricorda che manca materiale, il collaboratore ti ferma nel corridoio perché “avrebbe bisogno di parlarti un attimo”, che è una frase innocua solo per chi non ha mai avuto uno studio.

E in mezzo a tutto questo arriva lui: il numero finale.

Quello in fondo a destra.

Quello che dovrebbe dirti come è andata.

Solo che non sempre te lo dice davvero, oppure te lo dice in una lingua che va tradotta, perché noi usiamo parole diverse per indicare cose che sembrano uguali ma non lo sono del tutto: utile, reddito, profitto, margine, guadagno, redditività, risultato.

Già qui potremmo perdere un pomeriggio, e infatti qualcuno lo perde davvero, magari discutendo se nel caso dello studio professionale sia più corretto parlare di reddito, mentre nella società si parla di utile, e se il profitto sia una categoria economica diversa, e se il margine debba essere lordo o netto, e se prima o dopo le imposte.

Tutto giusto, per carità, le parole contano, però a volte diventano anche un modo elegante per non guardare la cosa principale.

Perché, alla fine, comunque lo chiami, quel numero esprime una differenza abbastanza semplice: ricavi meno costi.

Poi possiamo discutere se prima delle imposte o dopo le imposte, e non è una discussione inutile, ma non è questo il punto adesso. Il punto è che lì dentro c’è il risultato finale degli sforzi di un anno, il pezzo che resta dopo che lo studio ha incassato, pagato, sostenuto, comprato, remunerato, consumato e assorbito.

Ed è per questo che quella riga, quella cifra, quella percentuale, pesa molto più di quanto sembri, perché al dentista, alla fine, non interessa vincere un concorso di ragioneria applicata all’odontoiatria. Interessa capire una cosa molto più semplice, molto più concreta, molto più umana.

Per che cosa sto lavorando?

Perché questa è la domanda che sta sotto quel numero. Non è solo “quanto ho guadagnato?”, ma è “tutto questo sforzo ha prodotto qualcosa che abbia senso?”, “è un risultato normale?”, “è in linea con gli altri studi?”, “è quello che il fisco si aspetta di trovare?”, “è un numero che mi deve far stare tranquillo o mi deve far venire il mal di stomaco?”, “è una cosa che mi dà soddisfazione, oppure è solo la prova che ho tenuto in piedi una macchina complicata che alla fine ha lasciato a me molto meno di quello che pensavo?”.

Ecco, questa è la parte delicata.

Perché quel numero ha molti più significati di quanto normalmente gli attribuiamo quando lo guardiamo in modo superficiale. Non dice solo quanto hai guadagnato, ma dice anche come è costruito lo studio, quanto pesano i costi, se il fatturato è stato trasformato in risultato oppure se si è disperso lungo la strada, se stai lavorando per generare margine o se stai semplicemente alimentando una struttura che assorbe quasi tutto quello che produce.

Per questo, quando mi chiedono quale sia il numero giusto, io tendo a rispondere con quella forchetta: tra il 10 e il 20 per cento del fatturato.

Non perché sia una formula magica, non perché tutti gli studi debbano essere uguali, non perché sotto il 10 per cento sei automaticamente morto e sopra il 20 per cento sei diventato improvvisamente il Warren Buffett dell’odontoiatria, ma perché, dopo aver visto tanti studi, tanti numeri, tanti bilanci, tanti conti che sembravano dire una cosa e poi ne dicevano un’altra, quella forchetta è diventata un riferimento utile.

Un punto di orientamento. Una zona dentro la quale, di solito, uno studio comincia ad avere una sostenibilità sensata.

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Il bilancio non è la verità gestionale

Ma attenzione, perché qui arriva il primo passaggio fondamentale: quando parlo di redditività tra il 10 e il 20 per cento, non sto parlando necessariamente del numero che trovi nel bilancio ufficiale, e questa è una cosa che va detta subito, perché altrimenti rischiamo di fare confusione.

Il bilancio ufficiale, che si tratti di una società o della rappresentazione fiscale di uno studio professionale, è una cosa importantissima, ma non coincide quasi mai con la realtà economico-finanziaria dello studio. Non perché sia falso, non perché il commercialista ti stia raccontando una favola, ma semplicemente perché nasce per un altro scopo.

Il bilancio ufficiale serve a rispettare regole civilistiche, fiscali, dichiarative. Serve al fisco, serve alle banche, serve agli adempimenti, serve a rappresentare formalmente l’attività secondo criteri previsti dalla legge, ma non nasce per dirti davvero se il tuo studio sta andando bene o male dal punto di vista gestionale.

Questa è una differenza enorme, perché se tu, in queste settimane, stai cercando di capire se vai bene o vai male, il mio invito è molto semplice: non fermarti al numero scritto nel bilancio. Guardalo, certo, fattelo spiegare, ovviamente, ma non scambiarlo per la verità completa.

La verità gestionale dello studio sta nella contabilità direzionale, che è un’altra cosa, perché è quella che serve a te per decidere, non al fisco per classificarti, non al commercialista per chiudere un adempimento, non alla banca per archiviare un documento. Serve a capire quale risultato produce davvero la tua attività, al netto delle distorsioni contabili, fiscali e anche personali che inevitabilmente entrano nei numeri.

Dentro un bilancio, infatti, ci sono elementi che possono farti sembrare meno redditizio di quello che sei, e altri che possono farti sembrare più redditizio di quello che sei. Il problema è proprio questo: il numero è formalmente corretto, magari anche perfettamente corretto, ma se lo usi per prendere decisioni gestionali senza tradurlo, rischi di decidere su una fotografia scattata con un’altra lente.

Facciamo esempi semplici.

Ti è mai capitato di mettere a costo della società o dello studio una spesa che, se proprio vogliamo essere onesti fino in fondo, non era esattamente inerente?

Non parlo di centinaia di migliaia di euro, non sto immaginando chissà quale architettura fiscale internazionale con il dentista che apre una holding alle Cayman tra una detartrasi e una chirurgia. Parlo della vita normale: una cena, un rimborso spese, un pieno di benzina fatto alla tua automobile, una spesa un po’ grigia, una di quelle che finiscono lì dentro perché in qualche modo sembrano collegate al lavoro, o perché nessuno ci fa troppo caso, o perché nella vita del dentista titolare il confine tra studio e persona, ogni tanto, diventa una nebbiolina padana.

Capita, non facciamo i santi. Però se stai cercando di capire quanto rende davvero lo studio, quella spesa va guardata per quello che è, perché se inserisci tra i costi qualcosa che nella sostanza non è un costo dello studio, abbassi artificialmente il risultato. Quindi magari guardi il bilancio e pensi di avere una redditività più bassa di quella reale, ma non è detto che sia vero: magari hai semplicemente sporcato il dato, e se prendi decisioni su un dato sporco, il problema non è più solo contabile, diventa gestionale.

Poi ci sono casi opposti, ancora più interessanti, perché non dipendono da spese un po’ elastiche o da abitudini del dentista, ma proprio dalle regole. Un esempio classico sono gli ammortamenti.

Lo so, già la parola fa venire sonno, perché è una di quelle parole che il commercialista pronuncia con naturalezza mentre tu annuisci, ma in realtà stai pensando alla paziente che ha appena scritto in segreteria per spostare l’appuntamento per la quarta volta. Però bisogna capirla, almeno nella sostanza.

Immagina di acquistare un’apparecchiatura da 50.000 euro. Tu quei soldi li spendi, di cassa escono, il tuo conto corrente lo sente tutto, subito, senza particolari raffinatezze interpretative. Se fai una contabilità direzionale per cassa, quell’anno hai avuto un’uscita di 50.000 euro, senza tante discussioni.

Nel bilancio ufficiale, però, non funziona necessariamente così. Se quell’apparecchiatura viene ammortizzata in cinque anni, tu vedrai a bilancio solo 10.000 euro di costo all’anno. Fiscalmente è corretto, contabilmente è corretto, però se vuoi capire la realtà economico-finanziaria dello studio devi sapere che quel numero non racconta tutta la storia.

Perché da una parte hai sostenuto un’uscita di cassa da 50.000 euro, dall’altra nel bilancio vedi solo 10.000 euro di costo, e quindi potresti essere ingannato da un utile che appare molto più alto di quello che percepisci realmente.

Non solo: su quella parte di costo che non deduci subito, cioè sui quattro quinti che restano fuori nell’esempio che abbiamo fatto, potresti anche trovarti a pagare imposte su un utile che, dal punto di vista della cassa, non senti affatto disponibile.

E lì nasce una delle scene più comuni della professione: il commercialista ti dice “guarda, l’anno è andato bene, c’è utile”, tu guardi il conto corrente e pensi “sì, però i soldi dove sono?”.Domanda legittima.

E spesso la risposta è proprio lì: sono dentro gli investimenti, dentro le attrezzature, dentro la differenza tra conto economico e cassa, dentro una rappresentazione fiscale che ha una logica, ma non coincide con la tua esperienza quotidiana dello studio.

Poi c’è l’elefante nella stanza, quello grosso, quello che spesso nessuno considera perché non fa rumore nei conti: l’immobile.

Molti dentisti lavorano in un immobile di proprietà. A volte lo hanno comprato negli anni, magari facendo sacrifici veri, quando lo studio iniziava a funzionare e sembrava naturale mettere radici. A volte lo hanno ereditato. A volte è un immobile di famiglia. A volte è intestato personalmente al titolare, a volte a una società immobiliare, a volte si trova dentro una situazione patrimoniale costruita nel tempo e data quasi per scontata.

Il punto, però, non cambia: se lo studio utilizza un immobile e quell’immobile non genera un costo visibile nella contabilità dell’attività, il rischio è di pensare che quel costo non esista.Ma non è così.

Perché quell’immobile ha un valore, e quel valore è capitale immobilizzato. Il fatto che tu non stia pagando un affitto ogni mese non significa che lo spazio sia gratis, significa solo che il costo non passa dal conto economico nel modo più evidente, quello che capiscono tutti, cioè il bonifico mensile al proprietario.

Ma economicamente quel capitale è lì, fermo, vincolato all’attività, sottratto ad altri usi possibili. Se quell’immobile fosse affittato a qualcun altro, produrrebbe un canone. Se fosse venduto, libererebbe capitale. Se fosse destinato ad altro, avrebbe comunque un rendimento potenziale diverso. Invece è lì, dentro lo studio, a sostenere l’attività.E quindi va considerato.

Perché se vuoi capire quanto rende davvero lo studio, devi chiederti una cosa molto semplice: quanto pagherei di affitto, a condizioni normali di mercato, per usare un immobile come questo?

Oppure, detta in modo ancora più ruvido: se questo immobile non fosse mio, quanto costerebbe allo studio starci dentro?

Quella cifra, anche se non la vedi nel bilancio, è un costo economico. Non necessariamente fiscale, non necessariamente contabile, ma gestionale sì.

E se non la consideri, rischi di leggere uno studio più redditizio di quanto sia davvero, perché stai dimenticando di remunerare un capitale che tu, o la tua famiglia, avete messo a disposizione dell’attività.

Anche qui non si tratta di complicarsi la vita per il gusto di farlo, né di inventarsi costi immaginari per deprimersi meglio, che già il dentista ha strumenti sufficienti per farlo da solo. Si tratta semplicemente di guardare la sostanza.

Uno studio che lavora in un immobile gratuito non ha magicamente costi più bassi. Ha un costo nascosto.

E i costi nascosti, se non li consideri, falsano il risultato.

Perché magari guardi il bilancio e dici: “Ho una redditività del 18 per cento, quindi sono perfettamente dentro la forchetta”. Poi però, se inserisci un affitto figurativo coerente con il valore dell’immobile, scopri che quella redditività scende al 14, al 12, magari al 9. E a quel punto il giudizio cambia.

Non perché lo studio sia peggiorato all’improvviso, ma perché hai iniziato a leggerlo meglio.

Questo vale sia per lo studio professionale sia per la Srl. La forma giuridica qui conta relativamente, perché il problema non è fiscale, è economico. Se l’attività usa un bene che ha valore, e quel bene non viene remunerato o non viene valorizzato nei costi, allora il risultato gestionale è incompleto.

L’immobile è una delle classiche cose che il dentista tende a non vedere, proprio perché ce l’ha sotto i piedi tutti i giorni. Letteralmente. Ci cammina sopra, ci lavora dentro, ci ha fatto mettere gli impianti, ci ha litigato con l’idraulico, ci ha appeso il logo all’ingresso, e dopo un po’ smette di percepirlo come capitale. Diventa “lo studio”.

Ma dal punto di vista economico non è solo lo studio: è patrimonio immobilizzato.

E il patrimonio immobilizzato deve essere remunerato, oppure almeno considerato quando cerchi di capire se l’attività sta producendo davvero margine.

Per questo il bilancio va letto, ma non basta. Va tradotto, va ricondotto alla realtà gestionale e va confrontato con una contabilità direzionale che ti dica davvero cosa è successo.

Perché tra spese non davvero inerenti, ammortamenti, immobili messi a disposizione dell’attività come se fossero gratis e tutte le altre distorsioni che possono entrare nei numeri, quel famoso risultato in basso a destra può cambiare parecchio.

E se cambia parecchio, cambia anche il giudizio che dai al tuo studio.

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Il lavoro del titolare non è gratis

Poi c’è un altro tema, forse ancora più scomodo, che riguarda soprattutto gli studi professionali, anche se, come vedremo tra poco, non risparmia del tutto neppure le Srl.

Il lavoro del titolare.

Se tu sei il dentista titolare dello studio e lavori alla poltrona, quel lavoro ha un valore. Sembra una banalità, ma nei numeri spesso sparisce, perché nello studio professionale tu non emetti fattura a te stesso. E meno male, aggiungerei.

Sarebbe anche abbastanza surreale: tu che fai la prestazione, tu che ti mandi la fattura, tu che la ricevi, tu che magari ti solleciti il pagamento dopo trenta giorni perché sei in ritardo con te stesso.

Non si può fare, ed è anche illogico, perché nello studio professionale il professionista e lo studio coincidono. Però il fatto che quel costo non compaia non significa che quel costo non esista.

Se tu lavori alla poltrona, devi valorizzare economicamente quel lavoro.

Devi chiederti quanto costerebbe allo studio pagare un professionista esterno per fare le stesse prestazioni che fai tu, con lo stesso livello di continuità, responsabilità e presenza. Perché solo dopo aver valorizzato correttamente il costo del lavoro del titolare puoi capire quale sia il vero margine dello studio.

Altrimenti rischi di chiamare utile quello che, in realtà, è semplicemente il compenso del tuo lavoro clinico. E questa è una delle confusioni più pericolose.

Perché tu pensi: “Il mio studio guadagna”, ma magari non è vero, o almeno non nel modo in cui credi. Magari stai solo lavorando tanto alla poltrona e il risultato che resta non è il profitto dello studio, ma la remunerazione del tuo lavoro personale.

Che è legittima, per carità. Ma è un’altra cosa.

Per capire se lo studio sta andando bene, devi togliere idealmente anche quel costo, come se il titolare fosse remunerato da un soggetto esterno, e poi guardare cosa resta. Solo lì inizi a vedere il margine vero: il margine della struttura, dell’organizzazione, del sistema che dovrebbe giustificare il fatto che tu non sia solo un dentista che lavora, ma anche una persona che tiene in piedi costi, responsabilità, rischi, investimenti e decisioni.

E qui, a volte, arrivano brutte sorprese, perché molti scoprono che il loro studio, tolto il lavoro del titolare, produce molto meno di quanto pensavano.

A volte poco. A volte quasi niente. A volte niente.

E non lo dico per creare ansia, lo dico perché questa è una delle poche informazioni davvero utili. Se tu non sai distinguere tra reddito professionale, utile, profitto, remunerazione del lavoro clinico e margine della struttura, puoi anche guardare il bilancio tutti gli anni, ma continuerai a non capire davvero se lo studio funziona.

E attenzione, perché questo ragionamento non riguarda solo gli studi professionali.

Qui qualcuno potrebbe dire: “Va bene, questo problema ce l’ha il professionista, perché nello studio professionale il titolare non emette fattura a se stesso. Però nella Srl il problema non c’è, perché se il titolare lavora alla poltrona emette fattura alla società, quindi il suo costo compare. ”Sì, in teoria.

E infatti, sulla carta, nel caso della Srl dovrebbe esserci una coincidenza molto più forte tra la contabilità direzionale e il bilancio ufficiale, perché il lavoro del titolare viene valorizzato attraverso una fattura. La società riceve una prestazione, la paga, registra un costo, e quel costo entra nel conto economico.

Tutto pulito, tutto ordinato, tutto molto bello. Poi però arriva la realtà, che come sempre ha il cattivo gusto di rovinare gli schemi troppo eleganti.

Perché negli studi dentistici costituiti in forma di Srl succede spesso un fenomeno diverso, meno evidente ma altrettanto importante: le politiche di pianificazione fiscale portano a contenere i compensi del titolare che lavora come collaboratore della propria società.

Non sempre, ovviamente, e non necessariamente per fare chissà quale furbata. A volte il ragionamento è anche perfettamente comprensibile: il titolare può avere altri canali di reddito, può percepire compensi in altra forma, può avere una posizione personale già strutturata, può avere interesse a lasciare più utile dentro la società, oppure può semplicemente decidere che, essendo socio della Srl, una parte del valore gli tornerà comunque attraverso l’utile.

Il punto è che, dal punto di vista gestionale, questa scelta può sporcare il dato.

Perché se il dentista titolare emette alla propria Srl fatture per le prestazioni cliniche a un valore più basso rispetto a quello che chiederebbe a uno studio esterno, allora il bilancio della società mostra un costo del lavoro clinico sottostimato.

Facciamo un esempio semplice: se tu andassi a lavorare per un altro studio, per fare quelle stesse prestazioni, magari chiederesti un compenso del 35, del 40, del 45 per cento, dipende dal tipo di prestazione, dal modello, dagli accordi, dalla specialità, dal mercato.

Poi però, nella tua Srl, fatturi meno. Perché tanto “è roba tua”. Perché tanto l’utile resta nella società. Perché tanto sei socio. Perché tanto poi vediamo.

Ecco, quel “tanto poi vediamo” è uno dei grandi nemici della contabilità direzionale, perché il bilancio, a quel punto, ti sta dicendo che la società ha sostenuto un certo costo per il lavoro clinico del titolare, ma quel costo non rappresenta necessariamente il valore reale di mercato di quel lavoro.

Quindi, ancora una volta, il dato va rettificato.

Non perché il bilancio sia sbagliato o perché il commercialista abbia fatto male il suo lavoro, ma perché il bilancio risponde a una logica, mentre tu hai bisogno di leggerne un’altra.

Se vuoi capire se lo studio funziona davvero, devi chiederti quanto costerebbe alla società sostituire il titolare con un professionista esterno che facesse le stesse prestazioni alle stesse condizioni di qualità, continuità e responsabilità clinica.

Se la risposta è più alta di quello che il titolare sta fatturando alla sua Srl, allora hai un costo sottostimato.

E se hai un costo sottostimato, hai un utile sovrastimato. Semplice. Fastidioso, ma semplice.

E questo cambia parecchio il significato di quel famoso numero in basso a destra, perché magari guardi il bilancio della Srl e vedi un utile interessante, forse anche dentro quella forchetta del 10-20 per cento, o addirittura sopra, e ti dici: “Bene, lo studio sta funzionando”.

Forse sì. Ma forse una parte di quell’utile esiste solo perché tu, titolare, ti sei pagato meno di quanto avresti pagato un collaboratore esterno. E allora non è tutto utile vero.

Una parte è compenso clinico non pagato, lavoro del titolare che è rimasto dentro la società sotto forma di utile. Che va benissimo, se lo sai, ma diventa pericoloso se non lo sai, perché puoi convincerti di avere uno studio molto redditizio, quando in realtà stai semplicemente spostando il valore da una tasca all’altra, chiamandolo in modo diverso.

E qui torniamo al gioco delle parole: compenso, fattura, utile, dividendo, reddito, profitto.

Sono parole diverse, e tecnicamente vanno tenute distinte. Però nella vita reale del titolare, soprattutto quando titolare, amministratore, socio e clinico sono la stessa persona, il rischio è che tutto finisca nello stesso calderone.

E dentro quel calderone, se non fai ordine, non capisci più niente.

Magari pensi che lo studio produca utile, ma in realtà sei tu che stai sottopagando il tuo lavoro clinico. Oppure pensi che la società sia meno redditizia di quanto dovrebbe, ma in realtà stai pagando correttamente il lavoro del titolare e quindi stai leggendo un dato più aderente alla realtà. La differenza è enorme.

Per questo continuo a insistere sullo stesso punto: il numero tra il 10 e il 20 per cento non va letto in modo meccanico. Non è una formula religiosa, non è una legge dello Stato, non è scritto da qualche parte che se sei al 9,8 per cento arrivano i cavalieri dell’apocalisse, e se sei al 20,3 per cento puoi finalmente comprarti il mantello da imprenditore illuminato. È un riferimento gestionale.

Un intervallo che, nella mia esperienza, descrive abbastanza bene la redditività degli studi dentistici sani, di dimensione media, costruiti e gestiti da dentisti normali. Non fenomeni, non casi irripetibili, non strutture drogate da condizioni particolari, non studi che sembrano andare benissimo solo perché nessuno ha ancora guardato bene sotto il tappeto. Studi sani, veri. Studi che stanno in piedi.

E proprio perché è un riferimento gestionale, deve essere calcolato su numeri gestionali, non su numeri presi così come vengono fuori dal bilancio ufficiale.

Se nel bilancio ci sono costi personali messi dentro lo studio, devi correggere; se ci sono ammortamenti che non rappresentano l’uscita di cassa dell’anno, devi capirlo; se l’immobile è messo a disposizione dell’attività come se fosse gratuito, devi valorizzarlo; se nello studio professionale il lavoro del titolare non compare come costo, devi inserirlo idealmente; se nella Srl il lavoro del titolare compare, ma è sottostimato per scelte fiscali, societarie o personali, devi rettificarlo.

Solo dopo puoi guardare quel risultato e chiederti seriamente: sto dentro una zona sana oppure no?Prima no.Prima stai guardando un numero che può anche essere formalmente corretto, ma gestionalmente ambiguo.

E l’ambiguità, nei numeri, è una brutta compagnia, perché ti rassicura quando dovresti preoccuparti o ti preoccupa quando magari dovresti solo leggere meglio.In entrambi i casi, ti fa decidere male.

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Il 10 per cento è vicino allo zero

Gli esempi, a questo punto, potrebbero diventare tantissimi.

Potremmo andare avanti per ore a parlare di cosa entra e cosa non entra nella contabilità direzionale, di come leggere la cassa, di come trattare gli investimenti, di come distinguere i costi fissi dai costi variabili, di come attribuire correttamente i costi ai reparti, alle poltrone, ai professionisti, alle prestazioni, e potremmo fare un piccolo trattato di microeconomia dello studio dentistico, che sarebbe anche interessante, almeno per quelli come me che ormai si sono rovinati la vita e trovano una strana forma di piacere nel guardare un conto economico ben ricostruito.

Però non è questo il punto, almeno non adesso.

Il punto, per ora, è fissare bene una cosa: una volta chiarito che quel numero va ricostruito e non semplicemente letto, resta il secondo problema, cioè come lo interpretiamo.

Perché se assumiamo che uno studio dentistico sano, letto con criteri gestionali e non solo fiscali, debba produrre una redditività compresa tra il 10 e il 20 per cento del fatturato, allora dobbiamo anche capire che cosa significa davvero questa forchetta.

Detta così sembra una cosa rassicurante, dieci-venti per cento, un intervallo ordinato, quasi elegante, una di quelle cose che puoi mettere in una slide con due frecce, un colore verde al centro e magari una parola tipo “benchmark”, che fa sempre la sua porca figura quando vuoi sembrare più intelligente di quello che sei.

Il problema è che dentro quella forchetta c’è una realtà molto meno elegante, e conviene partire dal lato basso, cioè dal 10 per cento.

Ora, il 10 per cento può sembrare un numero dignitoso, e in molti casi lo è davvero. Se uno studio, dopo aver rettificato i dati, dopo aver valorizzato correttamente il lavoro del titolare, dopo aver tolto le distorsioni contabili e fiscali, produce un utile reale del 10 per cento, possiamo dire che sta dentro una zona di sostenibilità.

Però bisogna anche avere il coraggio di dire un’altra cosa: il 10 per cento è vicino allo zero. Molto vicino. Più vicino di quanto ci piaccia raccontarci.

Perché tra uno studio che produce il 10 per cento e uno studio che non produce più nulla, la distanza non è un abisso, non è un continente, non è un oceano, è una strada corta, a volte cortissima. Basta poco.

Un aumento dei costi del personale, un calo dell’accettazione dei preventivi, un collaboratore importante che se ne va, una poltrona che lavora meno del previsto, un investimento fatto nel momento sbagliato, un’agenda piena ma piena male, qualche punto perso sul prezzo medio, un aumento dei materiali, un laboratorio più costoso, una serie di insoluti, una decisione presa tardi perché “vediamo come va”, e quel 10 per cento comincia a scendere.

Prima diventa 8, poi 5, poi 3, poi arrivi a zero e, se non stai guardando, te ne accorgi quando ormai lo studio ha già iniziato a mangiare cassa, energie e serenità.

La differenza tra uno studio che potremmo definire di successo, nel senso molto sobrio che stiamo usando qui, cioè uno studio sano, sostenibile, con una redditività compatibile con la media degli studi che funzionano, e uno studio che entra in difficoltà vera, non è enorme.

Sono pochi punti percentuali. Pochi centimetri. Poche migliaia di euro.

Questa è una delle cose più scomode da accettare per il dentista, perché noi siamo abituati a pensare al successo e al fallimento come due mondi lontanissimi: da una parte quello bravo, organizzato, vincente, dall’altra quello che ha sbagliato tutto, che non ha capito niente, che si è fatto travolgere.

Ma nella vita reale dello studio dentistico non funziona così.

Molto spesso la distanza è minima, e lo studio che va bene e quello che va male, visti da fuori, possono somigliarsi moltissimo: stessa città, stesso numero di poltrone, stesso tipo di pazienti, stesso fatturato apparente, stessa agenda piena, stessa sensazione di correre tutto il giorno.

Solo che uno tiene, l’altro no. Uno produce margine, l’altro lo consuma. Uno ha ancora spazio di manovra, l’altro sta già entrando in una zona pericolosa senza saperlo.

Ecco perché la contabilità interna non è un capriccio da consulente, non è una fissazione da gente che ama Excel più delle persone, anche se ammetto che qualcuno in questa categoria esiste e andrebbe tenuto sotto osservazione, ma è uno strumento di sopravvivenza.

Perché se la tua redditività sana parte dal 10 per cento, non puoi permetterti di accorgerti sei mesi dopo che quel 10 è diventato 4, non puoi aspettare aprile o maggio dell’anno successivo per scoprire che l’anno precedente era già andato storto, e non puoi guidare lo studio guardando nello specchietto retrovisore, anche perché lo specchietto retrovisore, quando arriva il bilancio ufficiale, spesso ti mostra una strada che hai già percorso da troppo tempo.

Serve reportistica continua, servono numeri credibili, serve una lettura periodica, serve capire mese per mese, o almeno trimestre per trimestre, dove stanno andando produzione, costi, margini e cassa.

Non per vivere con l’ansia del controllo e neppure per trasformare lo studio in una caserma contabile, ma perché il margine è sottile. E quando il margine è sottile, la superficialità costa cara. Molto cara.

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Sopra il 20 per cento bisogna farsi qualche domanda

Poi c’è l’altro lato della forchetta, il 20 per cento, e anche qui bisogna stare attenti, perché il 20 per cento non è un premio alla virtù, non è il paradiso dei dentisti ordinati, non è il punto in cui puoi finalmente sederti, incrociare le braccia e dire: “Ecco, adesso ho capito tutto”.

È semplicemente il lato alto di un intervallo che, nella mia esperienza, rappresenta una redditività molto buona per uno studio dentistico reale, trasparente, organizzato e rispettoso delle regole.

E qui le parole contano: reale, trasparente, organizzato, rispettoso delle regole.

Perché uno studio che lavora bene, paga correttamente le persone, versa contributi, paga imposte, rispetta gli obblighi sulla sicurezza, governa la privacy, tiene sotto controllo gli elettromedicali, gestisce le manutenzioni, segue le prescrizioni normative, fa formazione, aggiorna documenti, controlla rifiuti, apparecchiature, protocolli, procedure, autorizzazioni e tutta quella meravigliosa vegetazione burocratica che il legislatore coltiva con la delicatezza di un vivaista ubriaco, difficilmente produce redditività stratosferiche.

Non perché sia gestito male, ma esattamente per il motivo opposto, cioè perché fare le cose bene costa.

Costa denaro, costa tempo, costa organizzazione, costa persone, costa consulenti, costa procedure, costa attenzione, e costa anche un pezzo di buonumore, che non è deducibile ma incide parecchio sulla qualità della vita.

E allora, quando vedo studi reali, medi, indipendenti, costruiti da dentisti e non da grandi gruppi finanziari, che dichiarano o mostrano una redditività molto superiore al 20 per cento, diciamo vicina al 30 per cento o oltre, io non penso subito: “Che fenomeni”.

Magari lo sono, perché può succedere, e non bisogna mai escludere che qualcuno sia semplicemente molto bravo, molto organizzato, molto efficiente, con un modello eccellente e una struttura dei costi perfettamente governata.

Però, per esperienza, prima di applaudire mi viene da fare qualche domanda. Domande semplici, non polemiche.

Le persone sono pagate correttamente? I collaboratori sono remunerati in modo coerente con il mercato? Il lavoro del titolare è valorizzato davvero? La sicurezza è gestita o solo archiviata in un raccoglitore che prende polvere? La privacy esiste davvero o è quel PDF standard che nessuno ha mai letto ma che “ce l’abbiamo”? Gli elettromedicali sono controllati? Le manutenzioni sono fatte? I corsi obbligatori sono reali? Il DVR descrive quello studio o uno studio immaginario abitato da creature mitologiche? I rifiuti, gli adempimenti, le autorizzazioni, le procedure, i contratti, i contributi, le imposte: è tutto dentro il conto?

Perché se tutto è dentro, e nonostante questo lo studio produce il 30 per cento di utile reale, allora tanto di cappello, davvero. Ma se per arrivare a quel 30 per cento mancano pezzi, allora non stiamo guardando efficienza, stiamo guardando rischio non contabilizzato.

E il rischio non contabilizzato è una delle cose più pericolose che esistano, perché ti fa sembrare più ricco oggi mentre ti prepara un problema domani.

È come non fare manutenzione alla macchina per risparmiare: per qualche mese funziona, anzi, se guardi solo il conto corrente sei anche contento perché hai speso meno, poi un giorno resti fermo in autostrada, possibilmente sotto la pioggia, e scopri che quello non era risparmio.

Era rinvio. Negli studi succede la stessa cosa.

Se non investi in organizzazione, se non paghi correttamente, se non metti in sicurezza i processi, se non aggiorni quello che va aggiornato, se non gestisci la normativa, se non costruisci procedure vere, puoi anche produrre qualche punto in più di utile, certo, ma quel punto in più non è necessariamente valore.

A volte è solo esposizione. È rischio che non hai ancora pagato. È un debito nascosto verso il futuro. E il futuro, di solito, quando viene a riscuotere, non manda prima un messaggio gentile su WhatsApp. Arriva e basta.

Naturalmente non sto parlando delle catene o dei grandi gruppi strutturati, perché lì la partita è diversa. Lì ci sono economie di scala, potere contrattuale, centralizzazione dei costi, modelli finanziari, acquisti aggregati, sistemi organizzativi costruiti su volumi e logiche che lo studio medio non può semplicemente copiare mettendo un gestionale nuovo e facendo due riunioni con lo staff.

Parlo dello studio dentistico medio, quello del collega che lavora tutti i giorni, quello che ha qualche poltrona, qualche collaboratore, un gruppo di ASO, una segreteria, un commercialista, qualche consulente, una banca che ogni tanto si affaccia, il fornitore che aumenta i listini, il legislatore che aggiunge obblighi, e il titolare che prova a tenere tutto insieme senza perdere completamente la pazienza.

In quel mondo lì, una redditività reale oltre il 20 per cento va letta con attenzione, non con sospetto ideologico, ma con attenzione, perché potrebbe essere il segno di uno studio molto efficiente oppure potrebbe essere il segno che qualcosa non è stato contato.

E quando qualcosa non è stato contato, prima o poi si presenta.

Magari sotto forma di sanzione, magari sotto forma di contenzioso, magari sotto forma di collaboratore che se ne va, magari sotto forma di clima interno che si deteriora, magari sotto forma di pazienti che percepiscono disordine, magari sotto forma di un’organizzazione che regge solo finché nessuno la mette davvero alla prova.

Ecco perché quella forchetta, 10-20 per cento, è interessante non solo perché ti dice dove dovresti stare, ma perché ti obbliga a ragionare sui due estremi: sotto, il rischio è la fragilità; sopra, il rischio è l’illusione.

Sotto il 10 per cento devi chiederti se lo studio sta producendo abbastanza per sostenersi, proteggersi e investire, mentre sopra il 20 per cento devi chiederti se quel risultato nasce da vera efficienza o da costi, obblighi, rischi e responsabilità che non hai ancora messo dentro il conto.

In mezzo non c’è la perfezione. C’è una zona di equilibrio. Che poi, se vogliamo dirla tutta, è già molto.

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