LA PROFESSIONE E’ MORTA, SALVIAMO ALMENO IL DENTISTA

Anche se la professione è morta, il professionista è ancora vivo.

9 BREVI REGOLE PER SOPRAVVIVERE IN UNA CATEGORIA DEFUNTA

L’esperienza maturata come consulente in questi anni mi ha consentito di entrare in contatto con realtà professionali estremamente diverse tra loro, per dimensioni, fatturato, prospettive e molte altre variabili. Ogni realtà aveva sempre una specificità unica, quasi irripetibile, esattamente come i nostri pazienti. Tuttavia ho notato che vi era sempre un minimo comune denominatore tra studi dentistici in crisi di risultati economici o di prestazioni.

Tale elemento macroscopico è costituito essenzialmente dal contesto in cui lavoriamo, dove si è verificata la distruzione sistematica, progressiva ed inesorabile della professione, sia essa intesa come istituzione politica e sociale, sia come luogo metaforico dove il dentista esercita il proprio lavoro in un ambiente protetto, etico e rispettato. Questo è un fatto, ed è ormai storia: ogni singolo dentista non può farci nulla, perchè non ha i mezzi per opporsi al corso di eventi globali che obbediscono a logiche economiche più grandi di lui.

Ma non sono del tutto pessimista: se come categoria siamo definitivamente sconfitti, possiamo sempre salvare la pelle come singoli individui, a condizione che agiamo per tempo con l’apertura mentale e l’elasticità necessarie ad affrontare il cambiamento.

Ho riassunto in una sorta di piccolo decalogo per la sopravvivenza alcuni comportamenti utili allo scopo e li rivolgo ad un collega immaginario in forma di monito.

1. Dimentica di essere un professionista e prendi consapevolezza di essere un imprenditore. Poichè la professione è morta, nessuno più ti chiede di essere un professionista (nè il fisco, nè i pazienti) e se continui ad avere una percezione sbagliata del tuo lavoro non disporrai mai degli strumenti idonei ad affrontarlo. I tuoi valori etici e deontologici non hanno alcun bisogno della “professione” per essere applicati, puoi tranquillamente continuare a rispettarli anche “sentendoti” un imprenditore. Ti sembrerà strano ma le regole che seguono valgono per un imprenditore ancora di più che per un professionista. Morale: l’etica non è un limite, è un vantaggio.
2. Ricordati per avere successo come dentista, prima di tutto è importante essere un bravo dentista. La qualità della prestazione odontoiatrica che eroghi è la base su cui costruire la tua fortuna. Se sei un dentista mediocre parti decisamente svantaggiato in un mondo competitivo come il nostro. Se sei mediocre devi prima migliorare e poi fare quello che segue. L’alternativa (visto che sei un imprenditore) è fare eseguire le prestazioni da un dentista più bravo di te. Morale: punta all’eccellenza.
3. Sappi che in qualsiasi mercato la qualità di un prodotto non è più sufficiente a garantire il successo in una impresa. Così la qualità di una prestazione professionale, pur essendo la pietra angolare del tuo successo, non è più sufficiente a garantirlo da sola. Essere un bravo dentista serve a poco se non lo dici alle persone che contano, con le giuste modalità di comunicazione, utilizzando strumenti idonei, nei tempi più adatti e per tutto il periodo necessario a farglielo capire. La prestazione professionale è un bene credenza, se non lo spieghi tu al paziente che sei bravo, lui non lo saprà mai e non puoi neanche confidare nel fatto che sarà qualcun altro a spiegarglielo al posto tuo. Morale: studia il Marketing.
4. Devi conoscere perfettamente la struttura economica di ogni prestazione che fai (costi, ricavi e margini), di ogni insieme di prestazioni (preventivi), e del volume complessivo della tua attività (per mesi, trimestri, anni). Per conoscere perfettamente questi dati è necessario che incorpori nella tua attività quotidiana un modello di lavoro chiamato Controllo di gestione. Il mondo è pieno di libri che spiegano come si fa, basta studiarli. Io stesso, che spiego il Controllo di Gestione nei corsi, a mia volta l’ho imparato sui libri e poi l’ho applicato nella mia realtà di lavoro. Se l’ho fatto io può farlo chiunque, anche tu. Morale: devi informatizzare completamente la tua attività.
5. Rendi indipendente dalla tua persona l’organizzazione del lavoro all’interno del tuo studio. Lo studio deve poter lavorare con la stessa qualità di sempre e con gli stessi ritmi anche nel caso di tua assenza, per quanto prolungata possa essere, siano vacanze o malattia. Uno studio ben organizzato è quello dove tutte le persone sanno cosa devono fare, perchè, come e quando devono farlo indipendentemente dal fatto che tu glielo dica. Questo presuppone l’adozione di strumenti che devi cominciare ad amare: protocolli scritti, delega, formazione interna, trasparenza, assegnazione di leve di potere tra i collaboratori. Morale: costruisci una squadra, assegna compiti precisi e dai fiducia.
6. Adotta una forma giuridica che renda impersonale lo studio come ragione sociale pur preservando il rapporto diretto con il paziente: questo ti aiuterà a costruire valore nel tempo, a massimizzare i profitti a parità di lavoro e a minimizzare i rischi a parità di conflitti. Il passaggio da studio professionale a srl odontoiatrica si inscrive perfettamente nello scenario futuro della attività intellettuali ed è più adatto a sopravvivere in un mondo dove il concetto di professione si è anchilosato. Costituirti in Srl ti consentirà di affrontare la competizione con armi moderne ed adatte, che unite alla sensibilità ed ai valori di un professionista rappresentano un vantaggio competitivo micidiale nei confronti dei competitors commerciali. Morale: adotta la forma giuridica di Srl odontoiatrica.
7. Allarga la partecipazione al tuo studio ad altri colleghi avendo cura di selezionarne attentamente il valore e di coltivare con essi rapporti di colleganza e di pari dignità. La compartecipazione di più colleghi ad uno stesso progetto migliora notevolmente le performance economiche dello studio e la tua qualità della vita, per motivi sia materiali (tempo disponibile, gamma di servizi) sia affettivi (conforto e sostegno reciproco, uscita dall’isolamento culturale, scambi relazionali). L’associazione ben organizzata, pur comportando alcune limitazioni alla libertà personale, genera vantaggi decisamente superiori. Questo è il caso classico in cui la somma è nettamente maggiore rispetto al valore delle parti. Morale: non c’è futuro per il dentista isolato, perchè più triste e meno competitivo.
8. Impara da tutti ma non imitare nessuno. Non esistono modelli di “studio dentistico” buoni per tutti i contesti. Non esiste un modello vincente rispetto a tutti gli altri. Tu hai una tua personalità e questa si trasmette a tutto l’ambiente in cui lavori; hai una tua precisa idea della qualità e questa porta con sè ricadute importanti in termini di costi, di organizzazione del lavoro e di tariffari. Anche per questo i pazienti scelgono te e non un altro dentista. Inoltre ciò che è utile e vantaggioso per te, potrebbe non esserlo per un altro, e viceversa. Non accettare che nessuno ti imponga scelte strategiche e fai in modo che queste siano determinate sempre e solo dai tuoi valori e dalla tua convenienza. Morale: iscriviti ai sindacati affinché ti tutelino, ma non farti mai imporre scelte ideologiche.
9. Non fare mai il “nero” se non vuoi seppellirti con le tua mani. La tua attività ha bisogno di dati tracciabili, di trasparenza interna, di comunicazione, di archivi efficienti, di una immagine positiva, di investimenti e di tanta serenità. L’evasione fiscale, nella nostra attività, costituisce un freno fatale: il vantaggio immediato che ne trai è molto minore del danno che procuri allo studio nel lungo periodo. Morale: fai tutte le fatture e investi in attrezzature e competenze sempre nuove.

Un vero decalogo finirebbe con una numerazione diversa, ma sarebbe stato troppo banale…