QUANTO VALE IL MIO STUDIO DENTISTICO?

Per stimare quanto vale uno Studio Dentistico ci sono alcuni parametri numerici o oggettivi che devono essere presi in considerazione. In premessa è bene però ricordare due concetti fondamentali:

1. il valore di uno studio non è dato solo da elementi numerici (o quantitativi) ma anche da variabili non quantificabili, comunemente detti “asset intangibili“, il cui peso, nella valutazione globale può essere anche superiore a quello dei numeri.
2. il valore di un oggetto qualsiasi (quindi anche di uno studio) è un elemento fortemente soggettivo sia di chi compra che di chi vende. Il prezzo non è altro che la formulazione razionale di un concetto astratto che media istanze ed interessi contrapposti: quello di chi compra e quello di chi vende.

Per una corretta comprensione di questi concetti di base, rimando ad alcuni articoli precedenti, di cui il presente è una ideale continuazione:

1. RILEVARE UNO STUDIO DENTISTICO (gli svantaggi)
2. RILEVARE UNO STUDIO DENTISTICO AVVIATO (i vantaggi)
3. LA VALUTAZIONE DI UNO STUDIO DENTISTICO

Fatta questa doverosa premessa possiamo cercare di dare un valore numerico ed eventualmente anche un prezzo di mercato al nostro studio.

Su quali dati si deve basare la valutazione numerica?

Ecco di seguito i più importanti, che si tratti di una ipotesi di acquisto, di vendita o semplicemente della volontà di conoscere il valore de proprio Studio:

1. Il volume dei ricavi complessivi conseguiti nell’ultimo anno di esercizio: è il primo step, il punto di partenza, ma è un indicatore troppo generico e poco attendibile del valore di uno studio. Ovviamente il valore dello Studio è direttamente proporzionale alla sua capacità di generare ricavi, anche se una valutazione più attenta richiede anche i dati successivamente descritti.
2. Il volume dei costi complessivi sostenuti nell’ultimo anno di esercizio: rappresenta un indice di efficienza dello studio ovvero della sua capacità di produrre i volumi del punto uno in relazione alle risorse impiegate per produrli. A parità di ricavi generati uno studio ha più valore se è in grado di farlo impiegando un minore volume di risorse e quindi generando meno costi. Naturalmente il rapporto tra ricavi e costi deve essere effettuato per periodi omogenei di competenza.
3. Il dettaglio dei volumi di ricavi e di costi suddivisi per le singole attività dello studio: tipicamente uno Studio dentistico articola ricavi e costi su più discipline o branche (protesi, conservativa, ortodonzia, ecc). Conoscere analiticamente il contributo di ciascuna branca nella formazione dei totali, permette di valutare in modo più accurato se ci sono aree di rischio e margini di miglioramento futuri e dove. A parità di ricavi e di costi, l’opportunità di apportare miglioramenti determina un valore maggiore dello Studio in esame.
4. L’utile distribuibile in un’ottica capitalistica: la semplice differenza tra ricavi e costi non permette di conoscere immediatamente il valore dell’utile distribuibile. Conoscere questo dato è spesso difficile in uno Studio dentistico, dove, il più delle volte, un vero e proprio bilancio non viene redatto, trattandosi di una attività professionale di natura personale. Per conoscere l’utile distribuibile dobbiamo sapere che impatto hanno poste quali: il compenso dei professionisti che hanno effettuato le prestazioni (non sempre esplicitato tra i costi), gli oneri fiscali in genere, gli interessi finanziari passivi e l’indebitamento dello studio in generale, le necessità di accantonare riserve di sicurezza, e molte altre variabili. Poichè l’utile distribuibile rappresenta la vera ragione che induce all’acquisto di uno Studio, l’eventuale compratore ne terrà conto a parità di valori precedentemente indicati.
5. Lo storico dei risultati: la conoscenza di ricavi, costi e utile distribuibile dell’ultimo anno di esercizio è sicuramente un buon inizio. Soprattutto quando lo Studio è in grado di fornire informazioni disaggregate sulle singole branche di attività. Ma dati “puntuali” su una singola annualità ci dicono poco sul trend che lo studio sta disegnando nel tempo. E’ abbastanza intuitivo che un dato assoluto di ricavi, per esempio, per l’anno 2015 può risultare più o meno lusinghiero nella valutazione sulla opportunità di acquisto, a seconda di quanto realizzato negli anni precedenti. Un arco temporale di 4-5 anni può rappresentare un indicatore più attendibile del valore di uno Studio. Ad esempio uno Studio di 2 poltrone che realizzi ricavi complessivi per 300mila euro può essere ritenuto una buona opportunità di acquisto se ha subito un incremento costante del fatturato negli ultimi cinque anni, ma potrebbe comportare dei grossi rischi nel caso in cui il trend fosse opposto. La perdita di appeal nei confronti della clientela, indipendentemente dalla ragione per la quale si è verificato, potrebbe tradursi in pochi anni nella perdita totale di valore dello Studio nel quale si è investito.
6. I beni dello studio: apparecchiature, attrezzature, arredi, strumentario, costituiscono elementi positivi il cui valore è facilmente calcolabile in termini di valore residuo. Ad essi deve aggiungersi l’eventuale presenza di un immobile. Il valore complessivo dei beni accresce in misura proporzionale il valore dello Studio.
7. La matrice clienti: il numero e la tipologia di clienti di uno Studio, sono elementi oggettivi in grado di determinarne il valore. Anche la capacità di differenziarne analiticamente le caratteristiche anagrafiche, epidemiologiche, culturali, economiche e geografiche, o di indicarne il grado di fidelizzazione ed il tasso di abbandono, a parità di altri requisiti, qualifica in modo positivo uno Studio in sede di valutazione.

Altri parametri oggettivi, anche se non propriamente numerici, sui quali valutare il valore di uno studio sono anche i seguenti:

1. Dipendenza da fornitori critici: si trovano in situazioni poco vantaggiose gli studi che dipendono da fornitori di servizi, prestazioni o beni che in qualsiasi momento possano far valere la loro forza contrattuale in ragione di rapporti di esclusiva, di monopolio o di straordinarie capacità personali. Supponiamo ad esempio che uno studio generi una parte significativa dei propri ricavi grazie all’attività meritoria di un consulente di eccellenza. Da una parte questo rappresenta un valore per lo Studio, dall’altra rappresenta un rischio: il suo abbandono porterebbe una riduzione significativa delle prestazioni effettuate. Situazioni analoghe possono verificarsi in relazione a laboratori, servizi finanziari, super tecnologie, locatario dell’immobile (nei casi di affitto) ,ecc.
2. Il grado di personalizzazione dell’attività: in linea di massima, a parità di altri fattori, ha più valore commerciale uno Studio dentistico la cui identità sia poco o scarsamente correlata a quella del suo titolare venditore. Un eventuale compratore dovrebbe giustamente temere che la fuoriuscita del titolare dallo Studio possa generare una riduzione importante di appeal nella clientela. In generale, con tutte le dovute cautele, si può affermare che la costituzione di una srl odontoiatrica, possa offrire maggiori garanzie di valore in una transazione di compravendita.
3. Lo storico di contenziosi: il numero e la natura dei contenziosi di uno Studio dentistico rappresentano un indicatore attendibile de grado di rischio che l’investimento comporta. Tra i contenziosi ricomprendiamo quelli con il fisco, con l’ordine professionale, con i pazienti e con altri organi di controllo pubblici (ASL, INPS, INAIL, Vigili de fuoco, NAS). Cerchiamo di capire perchè. E’ possibile ad esempio che risultati di bilancio lusinghieri siano stati ottenuti anche attraverso politiche di qualità spregiudicate, tali da contenere i costi in modo significativo. Soprattutto in fase di crisi tutte le imprese tendono a contenere fortemente i costi per migliorare i risultati di bilancio ed attrarre maggiormente eventuali compratori o investitori. Gli Studi professionali non fanno eccezione, soprattutto quelli in parabola discendente ed in fase di cessione. A parità di altri fattori, un più elevato numero di contenziosi, riduce il valore di uno studio dentistico.
4. Convenzioni e cliente dominante: la dipendenza del fatturato di uno Studio da accordi di convenzionamento è inversamente proporzionale al valore dello stesso, a parità di tutti gli altri fattori. Per esemplificare il concetto possiamo estremizzarlo: se tutto il fatturato di uno studio dipendesse da una sola convenzione (cosiddetto cliente unico) il grado di rischio sarebbe così alto nell’acquisizione di uno Studio sarebbe così alto da ridurne drasticamente il valore commerciale. E’ del tutto evidente che il venir meno di tale convenzionamento, farebbe perdere interamente il valore dell’investimento effettuato portando di fatto lo studio alla paralisi produttiva, non potendo contare su leve diverse per attrarre clientela.

Tutte queste valutazioni numeriche ed oggettive trovano la loro collocazione naturale in un processo, potenzialmente molto complesso, che si chiama Due Diligence. La Due Diligence abitualmente viene messa in atto dal compratore al fine di conoscere e determinare il valore reale di uno studio e trovare un accordo sul prezzo di vendita. Tra professionisti solitamente questo processo viene svolto in forma artigianale e spontanea anche se i parametri su cui si fonda sono gli stessi. Al termine di una Due Diligence possono essere applicate delle formule vere e proprie per ricavare un numero finale che corrisponde al prezzo di compravendita ed assomiglia quanto più possibile al valore dello Studio.

Rimandiamo questa ultima fase ad una trattazione successiva ad hoc.

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Gabriele Vassura