Rilevare uno studio dentistico: gli svantaggi.

Purtroppo, rilevare uno studio dentistico (come un qualsiasi altro studio professionale) non comporta solo i vantaggi descritti nel precedente articolo, ma anche una serie di svantaggi che proviamo ad esaminare oggi.

Il primo elemento critico è rappresentato dal tempo che richiede una transazione di questo tipo.

Primo elemento di valutazione: economia

L’acquisizione di una attività professionale (ed in particolare rilevare uno studio dentistico) necessita di una preliminare valutazione di opportunità economica e/o strategica (marketing). Questa operazione è particolarmente complessa e presenta ampi margini di discrezionalità sia da parte di chi compra che da parte di chi vende e non sempre le due posizioni sono conciliabili. Per quanto alcuni collaudati modelli di analisi (la cosiddetta due diligence) permettano di minimizzare i rischi connessi all’investimento, la particolare natura dell’attività odontoiatrica presenta molte insidie. Analizzeremo in un altro articolo i principali parametri di valutazione, proprio perchè sono decisamente complessi e richiedono uno spazio dedicato. Al momento basti sapere che un dentista che si dedica a tempo pieno alla cura dei propri pazienti, a stento trova il tempo necessario per il management extra clinico ordinario del proprio studio e molto difficilmente potrà dedicarsi a operazioni straordinarie come questa. In questi casi, l’unica alternativa è rappresentata dal ricorso a consulenze esterne, ma nella mia esperienza posso affermare con sicurezza che l’introduzione di soggetti esterni nella valutazione di uno studio (per quanto competenti) complica ulteriormente la difficoltà dell’operazione, invece di semplificarla, con l’aggravante di aumentarne notevolmente i costi.Questo solo fatto è sufficiente a spiegare perchè le operazioni di compravendita degli studi dentistici siano piuttosto rare se confrontato all’elevato turnover degli stessi sul mercato. Se solo i dentisti si rendessero conto per tempo (cioè quando sono ancora giovani) di quanto sarebbe utile una conversione del proprio studio in Srl odontoiatrica, potrebbero ritrovarsi al momento della cessazione dell’attività con un oggetto (lo studio appunto) la cui compravendita sarebbe più collaudata e, per questo, meno complicata. Nella situazione attuale invece le vere e proprie occasioni del mercato sono colte solo dai gruppi finanziari che sono maggiormente attrezzati su questo fronte, sia in termini di disponibilità economica che come capacità di valutazione.

Secondo elemento di valutazione: marketing

Il secondo punto debole di rilevare uno studio dentistico è rappresentato dalla necessità di preservare l’identità del nuovo studio derivante da una fusione oppure del vecchio studio dopo il passaggio di proprietà. L’acquisizione di nuove competenze, personale, attrezzature, spesso comporta un cambiamento di indirizzo “politico e strategico” dello studio venduto e, se del caso, di quello che rileva. Non è detto che tutti i pazienti gradiscano cambiamenti improvvisi, poichè questi, per quanto siano positivi e necessari, alterano comunque la percezione che i pazienti hanno del luogo e delle persone cui si erano fidelizzati. Il passaggio deve essere dunque gestito con intelligenza e gradualità, affinchè i benefici ricercati dalla transazione non vengano dispersi o annullati da una gestione distratta del proprio posizionamento sul mercato. In alcuni casi i pazienti non accettano una realtà diversa da quella che hanno scelto, in altri casi possono avere il timore che lo sviluppo dello studio possa portare con sè aumenti tariffari, in altri ancora possono temere che in una struttura più ampia e complessa possa venire meno il rapporto fiduciario e diretto con il dentista.

Terzo elemento di valutazione: organizzazione

Il terzo fronte da considerare è il rimescolamento del personale che avviene quando uno studio più grande ne acquisisce uno più piccolo assorbendone anche dipendenti e collaboratori in genere (e soprattutto quando le individualità e le eccellenze dello studio venduto sono uno degli asset di valore che hanno determinato la volontà di acquisto). Ogni team odontoiatrico si regge su un equilibrio precario, spesso costruito in anni di piccoli e grandi conflitti, di riunioni, di rivendicazioni e di gratifiche. Gli equilibri vengono ricostruiti faticosamente ogniqualvolta la compagine si modifica o si altera di numero (sia in ingresso che in uscita). L’incorporazione simultanea di più di un elemento risulta a volte così traumatica per il gruppo da produrre effetti inaspettati sulla serenità dello studio e sulla sua efficienza. In questo caso bisognerebbe agire preventivamente coinvolgendo anche il personale nelle scelte che vengono assunte e, se possibile, ottenendone l’appoggio ed il consenso. Solo dopo ci si può avviare verso un inserimento graduale di ogni figura in un contesto nuovo dove ogni leva di potere ed ogni grado di responsabilità siano chiaramente esplicitati (per iscritto).

Dopo aver fatto una panoramica sui pro ed i contro legati alla acquisizione (anche per fusione) di uno studio, passeremo con i prossimi articoli ad esaminare tecnicamente come effettuare una valutazione di stima di uno studio da comprare oppure da vendere.

************************************************************************************

Se vuoi approfondire i concetti di Marketing Odontoiatrico e su come, quando e perchè rilevare uno studio dentistico, partecipa al prossimo corso di Marketing per Dentisti che terrò a Milano il prossimo 30 Gennaio. La partecipazione è gratuita per i soci delle società scientifiche accreditate. Molti dei temi qui richiamati saranno trattati in modo esteso. Trovi qui il programma e le modalità di iscrizione.