Scanner Intraorale: 10 buone ragioni per comprarlo … senza sentirsi in colpa!

Lo scanner intraorale è un po’ come l’automobile dei sogni. Non è una reale necessità, ma a tutti piacerebbe possederlo.

In un famoso spot pubblicitario di qualche anno fa, un buon padre di famiglia moriva dalla voglia di cambiare auto ma non aveva nessuna valida ragione per farlo. Quindi, per giustificarsi di fronte alla moglie “inquirente”, adduceva come giustificazione la gravidanza di lei ed il conseguente mutamento delle esigenze familiari. Peccato che la moglie non sapesse di essere incinta…

Chi di noi non si è trovato almeno una volta in questa situazione? Chi di noi non si è mai autoconvinto di avere delle buone ragioni per fare un acquisto costoso, che in realtà viene effettuato per il solo piacere di farlo?

Ebbene questa è la situazione nella quale mi sono trovato anche io poche settimane fa, quando oramai il mio desiderio di comprare un altro scanner intraorale (il secondo !!) aveva superato ogni resistenza razionale. Sulla spinta emotiva alla gratifica personale ho acquistato iTero Element perchè facesse compagnia alla vecchia BlueCam, dopo anni di onorato e solitario servizio.

La mia grande sorpresa è stata che, solo dopo l’acquisto, ho trovato le valide ragioni per averlo fatto: una sorta di giustificazione ex post del mio peccato di gola.
Ho quindi deciso di ordinare queste ragioni in un articolo per proporle a tutti i colleghi che si trovino nella mia situazione.

Voglio darvi validi argomenti perchè non alimentiate inutili sensi di colpa, compriate il vostro scanner (se lo desiderate) e siate dentisti più felici di prima, nel cuore e nel cervello.

9 buone ragioni per comprare uno scanner intraorale … forse 10

Prima ancora di affrontare analiticamente tutte le singole ragioni, va premesso che la rilevazione delle impronte è una attività molto frequente in uno studio dentistico. L’eventuale utilizzo di uno scanner intraorale impatta dunque sull’attività clinica di un professionista molto più di quanto non sia l’utilizzo del laser per una semplice frenulectomia o altra operazione chirurgica più complessa, l’impiego della TC Cone Beam per la diagnosi radiologica 3D o il ricorso al microscopio operatorio in ambito endodontico.

Forse il vero motivo per il quale il dilemma sull’acquisto dello scanner intraorale si è posto solo ora, deriva dal fatto che in questo ambito la tecnologia ha fatto più fatica a raggiungerci con prodotti che fossero all’altezza delle nostre aspettative, pur essendo il nostro bisogno decisamente più impellente rispetto ai paragoni citati.

Scanner intraorale e riduzione dello Stress Organizzativo

La rilevazione delle impronte è una attività piuttosto articolata che prevede la presenza, sotto il profilo giuridico, di personale abilitato all’esercizio della professione, quindi un odontoiatra.

Tale attività, inoltre, incrocia processi diversi all’interno di uno studio: dall’approvvigionamento di materiali diversi e con diverse indicazioni cliniche, allo stoccaggio e conservazione degli stessi, dalla igiene e sterilizzazione di superfici e strumenti alla colatura per ottenere i modelli, dalla gestione documentale delle prescrizioni alla gestione di fattorini o corrieri, dalla gestione delle non conformità alle successive rilavorazioni, dalla conservazione alla archiviazione e recupero dei modelli.

Ogni singolo processo, poi, richiede personale e non sempre il personale addetto al riordino è lo stesso che si occupa dell’amministrazione o del magazzino. Questo genera necessità di coordinamento tra le varie figure, oltre ad una somma di tempi di lavoro e attività di controllo per individuare eventuali responsabilità. Paradigmatica, in questo senso, è la gestione delle competenze e delle relative responsabilità tra dentista, odontotecnico e personale ausiliario.

Ebbene con lo scanner intraorale tutte le fasi si concentrano in un solo gesto clinico, delegabile anche a personale non medico e circoscritto in un tempo limitato di pochi minuti. Sotto il profilo puramente organizzativo l’utilizzo dello scanner intraorale semplifica tutti i processi coinvolti e sopra citati, concentrandoli in pochi minuti di lavoro di una sola persona.

A pochi giorni dall’acquisto, io stesso acquisisco l’intero articolato ortodontico con iTero in poco più di 4 minuti: non utilizzo materiale di consumo ad eccezione del puntale monouso, invio al laboratorio l’immagine con un semplice click, non ho dovuto gestire alcuna non conformità sulle lavorazioni, non ho dovuto colare gessi, non ho archiviato nessun modello (e quindi non ho avuto alcuna rottura degli stessi), ho le immagini immediatamente disponibili su tutta la rete dei pc di studio.

Lo scanner intraorale e la qualità della prestazione

Non ho le competenze necessarie per quantificare lo scarto di errore che intercorre tra un sistema manuale di rilevazione e trasferimento dell’impronta ed uno a controllo numerico, ma credo che ci sia letteratura sufficiente su questo argomento. Nè questo è un blog scientifico.

L’esperienza diretta mi basta per dire che la sistematica iTero ha una modalità semplice ed immediata di segnalazione degli errori che impedisce sostanzialmente di terminare una rilevazione non conforme alle necessità cliniche. La precisione e la completezza che ne derivano hanno un impatto positivo sia sulle rilavorazioni per non conformità (abbattendone drasticamente il numero) sia sulla qualità delle successive lavorazioni cliniche: protesiche o ortodontiche che siano, o semplicemente diagnostiche.

Non dimentichiamoci che le rilavorazioni per non conformità non si abbattono solo sullo stress organizzativo di cui abbiamo detto sopra, ma anche sul disagio procurato al paziente e sui costi di gestione, cui facciamo menzione di seguito.

Scanner intraorale ed effetto marketing

Lo scanner intraorale, in termini di marketing, ha un effetto potente in molte direzioni, che possono essere ricondotte a due fronti principali.

Il fronte interno dello studio (marketing interno), dove, in conseguenza della riduzione dello stress organizzativo e dell’aumento della qualità reale della prestazione si registrano questi fenomeni, comunemente associati ad ogni novità tecnoclogica introdotta nello studio (e pertanto non specifica per lo scanner intraorale):

• maggiore gratificazione professionale per il professionista, ma anche per tutto il personale ausiliario;
• riduzione dei conflitti interni e quindi miglioramento relazionale;
• potenziamento del senso di appartenenza.

Il fronte esterno dello studio (marketing esterno), dove, in conseguenza della semplice riduzione dei tempi di lavoro e delle rilavorazioni per non conformità, si registra un aumento della qualità percepita dal paziente. Si aggiunga il fatto che per molti pazienti la presa delle impronte con metodica tradizionale rappresenta un evento sgradevole e talora assolutamente insopportabile, con la conseguente rinuncia a ricevere prestazioni di cui avrebbe bisogno. Raramente lo scanner intraorale elicita il riflesso del vomito.

Infine, anche per il paziente, vale quanto detto per il personale di studio: ogni innovazione tecnologica introdotta nello studio contribuisce ad alimentare la sua soddisfazione, la fidelizzazione ed il senso di appartenenza, perchè si rende conto degli sforzi che vengono fatti (aggiornamento, investimenti, organizzazione) a tutela della sua salute.

Un esempio di comunicazione efficace rivolta ai propri pazienti è quella che ho diffuso pochi giorni fa dal sito del mio studio.

Scanner intraorale e riduzione dei costi

Sul fronte dei costi il discorso si fa molto interessante, soprattutto perchè il costo di acquisto dello scanner intraorale è l’elemento negativo che dissuade dall’acquisto il maggior numero dei colleghi. Cerchiamo di capire se si tratta di un costo apparente o di un costo reale.

Per affrontare correttamente il problema dobbiamo ricondurre il ragionamento alle due tipologie di costi dello studio dentistico: costi fissi e costi variabili.

In termini di costi fissi il calcolo deve essere fatto bilanciando il costo di acquisto dello strumento (quota di ammortamento annuale) e la corrispondente riduzione del costo orario della prestazione + l’abbattimento dei costi organizzativi. Questo calcolo è piuttosto semplice da fare per ciascuno studio, tenendo come riferimento metodologico quanto già scritto su questo blog a proposito di Invisalign Economics oppure a proposito di Cerec Economics. Conoscendo il costo orario dello studio è abbastanza agevole calcolare il risparmio economico generato dall’introduzione dello scanner.

Il motivo per cui non ho ancora scritto un analogo articolo su iTero Economics è che non ho ancora raccolto dati sufficienti (sui tempi di lavoro e sulla riduzione dello stresso organizzativo e dei relativi costi) per esporre un case report economico credibile. Non ci vorrà molto …

In termini di costi variabili, invece, il calcolo è molto più semplice, dal momento che il bilancio deve essere fatto tra i costi unitari di una impronta tradizionale in alginato o in silicone (nel mix di produzione specifico del vostro studio) ed il costo di un puntale monouso + eventuale fee di gestione dei file da parte dell’azienda. Ciò al netto delle eventuali franchigie e degli sconti ricevuti su materiali e servizi.

In attesa di un iTero Economics personale, è facile prevedere che sul fronte dei costi si tratti di un vero investimento, quindi con un bilancio di cassa momentaneamente negativo, nel quale però ogni dentista dovrà quantificare, possibilmente in via anticipata, le componenti positive sopra menzionate e l’aumento dei ricavi collegato.

Scanner intraorale ed aumento dei ricavi

Sul versante dei ricavi, l’introduzione di uno scanner intraorale può generare due tipi di economie positive.

La prima è determinata da un aumento della produzione nell’unità di tempo. Prestazioni più rapide, più semplici e più ergonomiche liberano tempo in agenda e liberano personale medico o ausiliario da compiti che non devono più essere assolti. Anche in questo caso (come in quello dei costi) non si può standardizzare. Ogni dentista deve fare ricorso ai propri dati per quantificare l’aumento di produttività.

Ma supponiamo, ad esempio, che una impronta con iTero richieda uno slot temporale in agenda di 10 minuti e che, invece, la stessa operazione eseguita con la tecnica della doppia impronta in silicone ne richieda 40 (come nel mio caso). E’ evidente che se quella poltrona fosse una catena di montaggio dove si eseguono solo impronte tutto il giorno, in linea teorica la produzione aumenterebbe del 300%. Naturalmente il conto non è così semplice nella pratica, sia perchè è alquanto improbabile che una poltrona sia dedicata esclusivamente alla presa di impronte (magari!), sia perchè queste prestazioni sono embricate tra molte altre prestazioni la cui variabilità rischia di erodere il vantaggio standard. Ma il dato teorico del 300% (nella mia realtà) rimane importante come riferimento.

Qualora il tempo ottenuto con la semplificazione del processo non venga impiegato per rilevare altre impronte, potrà essere destinato comunque ad altre prestazioni i cui margini di guadagno (Ebit) saranno facilmente superiore a questo (perchè quasi tutte le prestazioni odontoiatriche hanno un Ebit migliore della prestazione “impronta”).

La seconda economia positiva è generata dall’effetto marketing precedentemente descritto. Pazienti più soddisfatti sono ambasciatori importanti del nostro studio. L’azione combinata del passaparola e di un adeguato piano di comunicazione esterna generano un maggior numero di prestazioni in termini assoluti per lo studio, anche attraverso il ben noto fenomeno del cross selling interno. Intendo dire che i benefici economici derivanti dalla introduzione di una nuova tecnologia (lo scanner come qualsiasi altra) spesso sono misurabili solo a distanza di tempo e di spazio dalla loro introduzione. Ma, a differenza di apparecchiature come la TC Cone Beam o il microscopio operatorio, che hanno un altissimo valore clinico ma un basso impatto sulla qualità percepita (spontaneamente) dal paziente, lo scanner intraorale o una banale telecamera endorale hanno un valore clinico molto più ridotto ma una percezione qualitativa spontanea da parte del paziente fortissima. Questo genera attrazione verso lo studio di nuovi pazienti.

Nel tempo forse mi sarà possibile effettuare indagini statistiche interne simili a quelle che vengono condotte sulla mortalità generale della popolazione dopo aver introdotto un nuovo farmaco o un nuovo screening di massa. Della serie: è possibile correlare in modo statisticamente significativo l’introduzione di una nuova tecnologia con l’aumento generale della produzione non legata direttamente a quella tecnologia all’interno degli studi dentistici? Per adesso è una domanda che lascio alle aziende produttrici o, ancora meglio, agli operatori di mercato che lavorano su big data; ma, per quello che vale, vi posso anticipare che nel mio studio questo fenomeno si è sempre verificato.

Scanner intraorale e soddisfazione personale

Mi rendo conto che la soddisfazione personale è elemento soggettivo per eccellenza. Mi limito a dire che professionalmente, ma anche umanamente, mi gratifica molto di più rilevare impronte con uno scanner piuttosto che con un porta impronte.

Non so fino a quando il nuovo giocattolo mi procurerà questa soddisfazione ma sono pronto a trasferirla per intero al personale ausiliario: sono sicuro che così durerà parecchio.

Scanner intraorale, normativa e delega

Il fatto è incredibile e per certi versi inspiegabile, ma nel nostro Paese, a tutt’oggi, il personale ausiliario non è autorizzato a prendere impronte tradizionali, come invece avviene (lecitamente) in altri paesi della stessa comunità europea.

Il fatto che moltissimi studi ignorino la normativa corrente e facciano prendere le impronte al personale ASO non costituisce alcuna attenuante alla trasgressione.

In attesa di comunicazioni contrarie da parte di qualche ente di controllo o di governo, con lo scanner intraorale, invece, l’attività può essere interamente delegata al personale, lasciando al professionista ogni competenza sulla progettazione clinica successiva.

Scanner intraorale e sicurezza

Ci sono almeno due aspetti inerenti la sicurezza nei quali lo scanner intraorale interviene pesantemente.

Il primo riguarda il rischio biologico per gli operatori dello studio. Lo scanner elimina tutte le attività che richiedono la manipolazione di materiale potenzialmente infetto: disinfezione delle impronte, decontaminazione e sterilizzazione di strumenti, smaltimento dei monouso, colatura dei gessi, squadratura dei modelli (soprattutto se effettuata con taglienti), ecc.

Il secondo riguarda il potenziale rischio di infezioni crociate per i pazienti, soprattutto nel caso deplorevole in cui si utilizzino cucchiai non monouso. Con l’introduzione dello scanner nella pratica clinica viene eliminato ogni passaggio di materiale tra ambienti diversi dello studio e la necessità che i materiali (anche quelli da destinare ai rifiuti) siano trattati in sequenza da persone diverse.

Scanner intraorale, fisco e superammortamento

Qui mi rivolgo solo ai dentisti che pagano le tasse regolarmente e non a quella categoria di dentisti evasori che ho più volte criticato da questa testata.

Il dentista che paga le tasse ha un interesse economico nell’acquisto di un bene strumentale che, al netto di offerte e sconti, si aggira intorno ai 30mila euro di valore commerciale. Questo è anche il dentista che si può permettere l’acquisto senza dover taroccare gli studi di settore o i bilanci di una attività apparentemente povera.

Costui ha un beneficio fiscale annuale corrispondente alla quota parte di ammortamento che porta in deduzione. Se ipotizziamo un ammortamento in cinque anni, stiamo parlando di un costo deducibile di circa 6 mila euro all’anno. Supponendo che l’aliquota marginale Irpef applicata su quella parte di imponibile sia del 43%, il corrispondente risparmio fiscale è assimilabile (concettualmente) ad un finanziamento a fondo perduto da parte dello stato di 2.580 € per ogni anno e quindi complessivamente un contributo gratuito di quasi 13.000 € nei cinque anni.

Questo significa che in condizioni normali l’investimento reale non è di 30.000 iniziali ma di circa 17.000 €. Le cose cominciano ad assumere una dimensione diversa, anche alla luce dei paragrafi precedenti.

Nella congiuntura attuale (finchè dura!) gli incentivi fiscali agli investimenti varati dal governo prevedono che i costi deducibili ammontino al 140% del valore del bene. Quindi, se ripartiamo dagli ipotetici 30.000 € del prezzo di acquisto, ai soli fini fiscali è come se ne avessimo spesi 42.000. In questo caso il beneficio fiscale non sarà più commisurato a 30.000, bensì a 42.000. Pertanto, riproporzionando i numeri, risulterà che chi effettua l’acquisto nei tempi previsti dalla normativa attuale, a fronte di un prezzo ufficiale di 30.000 € ne spenderà realmente 11.940.

Ora, un dentista che NON sia evasore e che disponga della liquidità sufficiente a fare un investimento tecnologico come lo scanner intraorale, commetterebbe un errore madornale a non farlo.

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Ti aspetto.

PS: al lettore di questo articolo che fosse “scettico” o francamente “sospettoso” sui miei rapporti con la casa produttrice mi impegno ad inviare una copia della fattura e dei bonifici di pagamento dello scanner. Basta chiedere 🙂