Mentre il settore dentale cambia pelle e una buona parte della categoria odontoiatrica si attrezza per affrontare i suoi mutamenti, esiste ancora una parte resistente di […]
Mentre il settore dentale cambia pelle e una buona parte della categoria odontoiatrica si attrezza per affrontare i suoi mutamenti, esiste ancora una parte resistente di consulenti che produce ogni sforzo per scoraggiare i dentisti dall’intraprendere nuove strade utili a favorire la loro sopravvivenza e/o prosperità economica.
I motivi per i quali detti consulenti insistono su questa linea sono incomprensibili se guardati con una visuale terza ma comprensibilissimi se si guarda al loro particolare. In qualche caso si tratta di pura e semplice invidia per i successi altrui. In altri, di celare le proprie mancanze passate e presenti attraverso la sottovalutazione di questioni evidenti e urgenti. In altre ancora, di conservare il favore dei propri sponsor sindacali che amano parlare in un certo modo della professione.
Nella gran parte dei casi si tratta di polemiche e questioni di lana caprina, come ad esempio la pretesa dicotomia tra dentista manager e dentista imprenditore, con la preferenza per quest’ultimo dichiarata al solo scopo di denigrare chi propugna il primo fin dal proprio brand, come è nel nostro caso. Inutile dire che il succo dell’argomentazione si basa nell’attribuire ad altri il desiderio di trasformare il dentista in un tuttologo che fa contemporaneamente il commercialista, il manager e chissà cos’altro. Una deriva – quella attribuita agli altri – del tutto immaginaria e che esiste solo nella mente di chi la denuncia, ovviamente.
In altri si tratta più semplicemente della volontà di oscurare la qualità degli altri, negando l’utilità di approcci che detti consulenti non conoscono e non praticano, quale ad es. quel caso in cui si dice che con la semplice consulenza gestionale non c’è alcun bisogno del marketing.
Ovviamente, queste condotte contengono in filigrana un forte motivo attrattivo verso una certa parte della categoria, perché servono a blandire la vanità del dentista che si ostina a lavorare come nel passato, coltivando l’illusione che non sia necessario alcun cambiamento. E’ per questo motivo, principalmente, che questi consulenti continueranno a lavorare con quel tipo di dentista, portando un contributo assai labile alle fortune dello studio che a loro si affida e molto più consistente a favore delle proprie tasche.
A differenza di costoro, noi non riteniamo di essere indispensabili e tantomeno gli unici a poter supportare il dentista per il fatto di ritenerci i migliori (qualifica che al più dovrebbero esserci riconosciuta dai nostri clienti e non dovrebbe certo essere auto-dichiarata da noi, al fondamentale fine di non sconfinare nei poco appetibili territori del ridicolo).
Tuttavia, abbiamo le idee molto chiare sui percorsi da intraprendere per fronteggiare il nuovo contesto competitivo, semplicemente perché abbiamo studiato e praticato le prassi largamente condivise da aziende e professionisti e dall’Economia d’Azienda e soprattutto perché conosciamo lo stato del settore, contraddistinto dalla cosiddetta pletora odontoiatrica: detta in breve, ci sono troppi dentisti rispetto ai pazienti disponibili. Il che obbliga ad efficientare le strutture sanitarie e a implementare tutti quei processi dai quali deriva la captazione di nuova pazientela in ottica meritocratica, ove al termine meritocratico si attribuisca un valore ampio e relativo all’evoluzione competitiva del settore: detta semplicemente, essere validi o eccellenti dal punto di vista clinico costituisce una condizione necessaria ma non più sufficiente per competere efficacemente.
Mentre quindi il settore porta naturalmente la struttura sanitaria a dover gestire la compressione dei ricavi, su un altro versante la stessa struttura è coinvolta in una spirale di nuovi adempimenti obbligatori e di nuovi investimenti che ne aggravano la struttura dei costi. Nel mezzo tra ricavi che tendono naturalmente a scendere in mancanza di iniziative strategiche utili a mantenerli costanti o in crescita e costi che tendono a salire ci sono i margini, che vanno per diretta conseguenza necessariamente ad assottigliarsi. E senza margini, la struttura sanitaria manca della linfa necessaria per tenersi viva e attiva nel proprio contesto di riferimento perchè non può rinnovare le attrezzature, investire nei processi e tenersi al passo con i tempi. Solo alla fine, se avanza qualcosa, può essere riservato un utile anche al titolare che vada ad aggiungersi ai compensi per la propria attività professionale. Il che è un altro modo per dire che le condizioni di salute economica di un’azienda devono essere conservate comunque anche al solo fine di poter erogare servizi di qualità con criteri etici e deontologici nel tempo. In mancanza di salute economica duratura, la struttura sanitaria e gli operatori che operano al loro interno corrono a gran velocità verso l’emarginazione dal settore o verso pratiche operative caratterizzate dall’azzardo morale.
Non può esistere quindi dubbio alcuno sul fatto che si renda necessario agire al fine di gestire queste fondamentali dinamiche, non potendo più contare, come nel passato, su meccanismi di riequilibrio automatico. E si dovrà agire necessariamente su più versanti: sul controllo di gestione, sull’organizzazione per processi, sul marketing e laddove compatibile con le proprie caratteristiche personali, reddituali e strutturali, sulla forma giuridica di esercizio dell’attività odontoiatrica.
Naturalmente, la pressione competitiva non si manifesta in egual misura e nelle stesse modalità in tutta la Penisola. Esistono zone del Paese al cui interno si riesce ancora a fare la differenza senza tutte queste implementazioni. E tuttavia, a parte che la mancanza di questo bisogno in molti casi è puramente apparente (girando l’Italia per consulenze possiamo dire qualcosa di sensato in merito, incontrando tanti dentisti con bilanci economici tutt’altro che positivi che si mostrano del tutto inconsapevoli di queste criticità o che magari intuiscono che qualcosa non va ma non posseggono gli strumenti per capire come e dove intervenire), il fatto che oggi la pressione non venga avvertita significa soltanto che il problema in quella porzione di territorio non è ancora presente, il che non significa che non lo sarà magari tra qualche tempo. Il dentista che si trova in queste situazioni trova in qualche caso il modo di raccontarsi che il problema non esiste o che magari non esiste per lui e trova subito chi è pronto a confermaglielo. E perde la straordinaria occasione che il Fato ha messo a sua disposizione di utilizzare il tempo concesso a lui e negato a molti altri per effettuare le opportune azioni utili ad affrontare il Nuovo che avanza e che presto o tardi si manifesterà anche nel suo ristretto contesto.
Esistono poi altri dentisti che pur operando in territori laddove l’iper-competizione è già una realtà come anche in quelli non ancora interessati in misura sensibile dalle pressioni competitive, si ritrovano comunque a fronteggiare la sindrome della poltrona vuota e non trovano miglior risposta che quella di spingere sulle proprie associazioni al fine di restaurare modelli e barriere ormai superate dalla storia. Costoro, mentre corrono a grande velocità verso la propria emarginazione dal settore, costituiscono al contempo una grande risorsa sia per i propri rappresentanti associativi che per i loro più agguerriti concorrenti.
Per i primi perché li spingono a politiche tutto sommato facili: sanno già che in gran parte quelle politiche si riveleranno inefficaci ma sanno anche altrettanto bene che potranno attribuirne la responsabilità a nemico di turno, talvolta un nemico reale e più spesso immaginario, conservando il favore dei propri elettori e i previlegi legati al mantenimento del proprio ruolo.
Per i secondi, per un motivo molto semplice: se i pazienti sono pochi e i dentisti troppi, l’esistenza di questo serbatoio a cui attingere, rappresentato dal pacchetto pazienti ancora in mano ai concorrenti meno evoluti, costituisce un’autentica manna. E infatti, nella gran parte dei casi, il paziente fuoriuscito dallo studio dell’odontosauro si sposta proprio nello studio dei colleghi più evoluti. Naturalmente, si arriverà certamente, prima o poi, all’esaurimento di questo bacino di potenziali pazienti e il processo concorrenziale si farà ancora più difficile da fronteggiare. In questo quadro futuro a competere saranno dentisti molto più simili tra di loro di quanto non fosse nel passato più o meno remoto e dovranno farlo in un Paese in cui l’ipercompetizione è orami la regola. Gli altri infatti avranno tutti, quando prima, quando dopo, passato la mano.
Se quindi si analizza il contesto competitivo in una chiave dinamica e si individuano i trend di fondo di questo processo concorrenziale in atto, tenendo conto delle diverse velocità evolutive in singoli porzioni del territorio nazionale, non può esservi dubbio sul fatto che tutti coloro che intendono vivere o prosperare nel presente e nel futuro prossimo debbono attrezzarsi per fronteggiare questo nuovo contesto.
E se questo è vero appare evidente che tra i vari processi da implementare sia proprio il marketing quello che aiuterà a fare la differenza. Il che significa che prima si inizia a conoscerlo e praticarlo e meglio sarà. Dando per scontato che se esiste una materia in continua trasformazione quella è proprio il Marketing, tale processo di conoscenza e pratica dovrà essere continuamente affinato nel tempo e più tardi ci si avvicina ad esso, più difficile sarà mettersi in linea con i concorrenti che già lo praticano da più tempo.
La questione è tutta qui: non si tratta di voler infondere terrore ai dentisti resistenti e neanche di considerarsi gli unici in grado di implementare negli studi il fattore differenziante che possa risolvere ogni problema.
Si tratta invece di guardare le cose per quello che sono o che saranno presto, capire che il passato non ritorna e attrezzarsi per affrontare il presente e il futuro del settore, dando per scontato che tale osservazione non sarà eseguita da tutti e che le conseguenze di tale parziale sottostima favorirà una parte della categoria odontoiatrica a spese dell’altra. Questo avverrà comunque, con o senza di noi e soprattutto sia se piace come anche se non piace a questo o a quel protagonista del settore in parola.
Del resto, da sempre ll successo dello studio dipende in misura determinante dal titolare e dai suoi collaboratori e dal modo in cui sanno vivere i mutamenti del contesto al cui interno devono operare. I consulenti servono solo ad indicare strade e strumenti per farlo.
Saranno i dentisti a scegliere se farlo con noi o con altri ma l’importante è che si attivino, possibilmente scegliendo partner competenti e affidabili, che si siano già distinti sulla base dei fatti e non delle chiacchere autoreferenziali. Che non sono molti, purtroppo.
Il tuo carrello è vuoto.
Benvenuto su www.dentistamanager.it.
Ti preghiamo di prendere nota e rispettare le informazioni di seguito riportate che regolano l'utilizzo del nostro sito e dei materiali pubblicati e a cui sono soggetti i servizi forniti; l’accesso alle pagine del sito web implica l’accettazione delle seguenti condizioni.
Diritto d’autore
Tutto il materiale pubblicato sul sito ed il sito stesso, compresi testi, illustrazioni, fotografie, progetti, cataloghi, grafici, loghi, icone di pulsanti, immagini, clip audio, software, contenuti del blog, articoli di approfondimento, strutturazione dei corsi (in generale, il "Contenuto" del sito), è coperto da diritto d'autore.
La legislazione italiana ed internazionale in materia di diritti d'autore e marchi tutela il contenuto e il sito in generale.
La riproduzione dei materiali contenuti all'interno del sito, con qualsiasi mezzo analogico o digitale, è vietata.
Sono consentite citazioni, purché accompagnate dalla citazione della fonte Dentista Manager S.r.l., compreso l'indirizzo www.dentistamanager.it
Sono consentiti i link da altri siti purché venga specificato che si tratta di link verso il sito www.dentistamanager.it