Il franchising odontoiatrico

Sul contratto di franchising e sue meravigliose sorti e progressive in ambito odontoiatrico

Il contratto di franchising o di affiliazione commerciale è una forma contrattuale che almeno sulla carta appare sicuramente interessante.
E nessuno può dire che non lo possa essere anche nella pratica, almeno in alcuni casi reali.

Tale contratto prevede che una parte (il franchisor) abbia a suo tempo sviluppato il business e un brand e che, una volta portato gli stessi al successo, decida di affiliare altri imprenditori (franchisee) con una forma contrattuale particolare, appunto quella che stiamo discutendo.

Tale forma contrattuale permette agli affiliati di mantenere la proprietà della propria azienda con una serie di restrizioni più o meno ampie, tutte in favore del franchisor; mentre a quest’ultimo viene reso possibile sviluppare il proprio brand e i propri guadagni evitando almeno in parte l’investimento diretto nel corrispondente numero di punti di offerta e/o di vendita.

Sulla carta pare un contratto equo.

Tuttavia, occorre sempre ricordare che:

  1. siamo in Italia, un Paese cioè in cui la norma esiste – e nel caso specifico è anche scritta molto bene – ma dalla lettera alla sua applicazione corre molta distanza. Le cause civili sono lunghe e costano. Non sono facilmente sostenibili, soprattutto perché quando vai in causa il danno l’hai già subito e magari sei già mezzo azzoppato e non in grado di resistere anni in attesa che ti vengano riconosciute le tue ragioni. Non si parli poi quando la tua controparte è dieci o cento volte più forte e liquido di te.
  2. Quasi sempre esiste una forte asimmetria informativa tra te, che sei il franchisee e l’altro che riveste il ruolo di franchisor, colui cioè che ha inventato e sperimentato il business prima di affiliare altri imprenditori. Lui del business sa già tutto o almeno ne sa quanto basta per trarne il giusto vantaggio. Tu invece ne sai poco e niente, altrimenti svilupperesti il business da solo e non avresti alcuna valida ragione per affiliarti ad un altro che il business lo ha già sviluppato rinunciando a parte dei margini di guadagno a favore di un terzo.
    I dettagli del contratto scolastici li potete trovare su Wikipedia e non perdo tempo a raccontarveli. Quello che a me interessa dire è qualcosa di più utile ai vostri fini.
    Nel nostro settore il franchising è già presente da tempo e ha coinvolto anche medici e dentisti nel ruolo di investitori e imprenditori affiliati. Le risultanze di questa prima parte della storia non sono delle migliori ma è sempre possibile che la seconda generazione di franchisor non somigli alla prima (che ho conosciuto bene e in prima persona, purtroppo).
    Meglio quindi fornire qualche elemento utile a distinguere il grano dal loglio.

Perchè affiliarsi?

Il motivo principale per affiliarsi è quello legato al risparmio di tempo insito nello sviluppo del business e nell’acquisizione e sviluppo delle necessarie conoscenze.

Un secondo motivo è quello di partecipare sia pur in parte agli sviluppi futuri in termini di utile e di fatturato che un business già sviluppato e un brand molto forte possono assicurare, in misura ben più significativa di quanto possa accadere facendo da soli. Almeno sono queste le grandi opportunità che ci vengono spesso prospettate.
Tutto molto bello, ma:

  1. non è detto che chi ti propone un’affiliazione sia davvero così competente come vuole far credere. Può anche capitare che il business sia una pura facciata e che il vero business del franchisor sia lo sfruttamento dei franchisee. Di fatto è esattamente quello che è capitato in qualche caso nella prima stagione dello sviluppo delle reti in franchising.
  2. Anche ammesso che il franchisor sia competente e che il business sia pulito, occorre capire se il prezzo da pagare valga la candela, soprattutto in funzione dello specifico modello di business e del settore di cui stiamo parlando.

    Quanto al punto 1 è dura. Difficile indicare criteri validi per capire se la controparte è davvero competente a chi per definizione non conosce quel business.

Vale anche per gli odontoiatri. Se non hanno già uno studio anche se sanno di odontoiatria non è affatto detto che sappiano anche di business odontoiatrico. A volte ne sanno poco persino quando ce l’hanno.
Quanto al punto 2 invece, la storia cambia e in molti casi si può anche, sia pur indirettamente, capire qualcosa anche in merito al punto 1.
Normalmente il franchisee guadagna non solo in forma diretta (le royalties sul fatturato o sull’utile) ma anche in forma indiretta. Ad esempio, imponendo un determinato ventaglio di fornitori, dai quali si farà rifatturare parte di quanto da voi pagato per approvvigionarvi.
Questo comporta che nel complesso il rigiro di valore al franchisor può essere sensibile, anche superiore al 10-15% del fatturato.
Quindi, molto dipende dallo specifico business.

Nel caso di un settore che assicuri in media margini  cospicui non si pongono particolari problemi nel rinunciare ad una parte significativa di quei margini.  In fondo chi le percepisce potrebbe esserseli guadagnati e d’altra parte nessuno ti obbliga ad affiliarti con lui.
Ma nei casi in cui a fatica si tira fuori un 20%, come ad esempio vale per l’odontoiatra, direi proprio che la situazione sia ben diversa e che le valutazioni da fare in merito all’opportunità di affiliarsi ad altri vadano effettuate in misura molto più rigorosa e severa.
In ambito odontoiatrico, ad esempio, non è pensabile rinunciare a più della metà del proprio margine (oltre il 10% del fatturato), perché il margine medio è già vicino a quella percentuale e sono davvero pochi quelli che riescono ad avvicinarsi a quello teoricamente ottimale (20% o 25%).

Occorre diffidare se le cose vengono messe sul numero di prime visite o di fatturato, perché anche ammesso che il franchisor sia in grado di aiutarti a massimizzarli, il problema sta nella macchina e cioè se la stessa produce strutturalmente utili o perdite. E se produce perdite, magari a tua insaputa, ogni aumento delle prime visite o del fatturato si traduce in un aumento delle stesse (per tacer d’altro).

Quando si è al limite si rischia molto facilmente di forzare la mano sui costi per tenersi in piedi, il che alla lunga comporta il forte rischio di finire a zampe per aria con troppa facilità. O peggio, come nel caso del franchisee medico, si rischia di trasformarsi in uno schiavo, rinunciando completamente all’utile e persino a parte dei propri comandi professionali pur di restare a galla e centuplicando gli sforzi. Insomma, più o meno la stessa situazione che abbiamo indicato come negativa quando il dentista titolare paga troppo i collaboratori odontoiatri e igienisti, con la non lievi differenze che almeno in quel caso resti padrone a casa tua.

Neanche si può contare troppo sulla possibilità di riuscire facilmente a farsi dichiarare nullo il contratto dal Giudice.
La Giurisprudenza ammette che tra royalties e rifatturazioni sulle forniture il franchisor possa estrarre percentuali considerevoli dei guadagni dell’affiliato.
Non c’è nulla di patologico in questo e nella gran parte dei casi è esattamente quello che accada in ogni forma di franchising e in tutti i settori.
E neanche può essere considerato patologico il fatto che il franchisor guadagni troppo e il franchisee molto poco, perché questa circostanza potrebbe anche essere figlia dell’incapacità relativa di quest’ultimo ed è comunque il franchisor quello che ha creato e sviluppato il business.
Per poter vedersi dichiarato nullo il contratto si deve provare in giudizio la presenza simultanea di tutte e tre le seguenti condizioni:
1. il franchisor si è’ arricchito troppo;
2. il franchisee si è impoverito troppo e non trae guadagni dal contratto;
3. lo stretto nesso causale tra i due eventi precedenti.

Capite bene che non è facile dimostrare una roba del genere e comunque occorre molto tempo e denaro. Molto meglio cercare di capire qualcosa prima di firmare il contratto.

Consigli

Qualche piccolo consiglio:

  1. chiedete di produrre documenti che provino l’avvenuta sperimentazione del business (obbligo di legge per poter far partire il franchising per il suo ideatore).
    Bilanci, note informative e simili. Se il franchisor rifiuta di produrle, non è un buon segnale; è vero che se il business non fosse stato profittevole lui non avrebbe mai potuto costruire un franchising a norma di legge. Ma poiché non esiste alcun controllore ex ante ma solo la Magistratura ex post, capite bene che potrebbe essere benissimo il suo caso e se lo sapete prima evitate di cascarci, esattamente come quando il franchisor non adempie alla richiesta dimostrando di aver qualcosa da nascondere.
  2.  In ambito odontoiatrico e a maggior ragione se siete neofiti non si può accettare di rinunciare a più della metà del margine teorico. Il che significa che più del 10% del fatturato non si dovrebbe pagare (sotto forma di royalties, fee di ingresso o altri rigiri indiretti).
  3. E’ pacificamente escluso che un tale forma di affiliazione possa convenire a investitori privati diversi dai medici. La coperta è già troppo corta per medici e dentisti, figuriamoci per un investitore privato che deve pagare l’intera produzione di servizi a quelli. Discorsi non troppo dissimili valgono anche per quei medici e dentisti che non sono intenzionati a lavorare dentro la struttura anche in qualità di operatori sanitari, anche se va tenuto conto del fatto che almeno quelli sanno di cosa parlano e sono sicuramente in grado di relazionarsi con gli altri operatori che eseguono le prestazioni con maggiore autorevolezza e credibilità rispetto a quanto possa capitare ad un laico (differenza non da poco).
  4. Poiché parliamo di una percentuale complessiva di guadagni da rigirare al franchisor da non superare, si deve anche capire se i fornitori ci faranno pagare le forniture a prezzo di listino o se invece applicheranno lo stesso sconto che ci applicherebbero se fossimo loro clienti, piccoli e spontanei (il 10% di sconto ormai lo si fa a cani e porci). In caso contrario firmando vi state condannando a regalare a vita quello sconto su tutte le forniture al franchisor. E si tratta di una montagna di soldi. Provate a fare i conti per dieci anni.  In ogni caso e a prescindere da altre considerazioni, lo sconto perso deve entrare nei conti per il calcolo della percentuale complessiva rigirata al franchisor.
  5. Le grosse controparti in un contratto di franchising sono quasi sempre esose e ingorde oltre che prepotenti. In qualche caso (ne so qualcosa e a suo tempo ho dovuto sguainare la spada molto presto e  ben prima che le “qualità” dell’uomo che incarnava il franchisor  divenissero di pubblico dominio) sono anche capitanate da autentici banditi.  In altri, ci sono di mezzo grossi poli finanziari dai quali è sempre meglio stare alla larga (con poche eccezioni, la sola differenza con i primi è che finiscono in galera molto più difficilmente). Meglio evitare e, se proprio si deve fare un’affiliazione, molto meglio farlo con controparti medio piccole dopo avere ovviamente saggiato la qualità della proposta e la misura delle pretese economiche.

6. Attenzione alle trappole della qualità.
Facile che a fronte di piccoli margini legati alla tipologia di business si stressi i costi a discapito della qualità. Il che significa che magari vengono imposti fornitori low cost e low quality. In altri casi le forniture sono buone ma quello che manca sono il know how e i protocolli, la qualità delle risorse umane e dei collaboratori, etc. etc.

Insomma, diciamoci le cose come stanno: è già molto difficile tenere a bada queste determinanti da solo, figuriamoci quando devono trarne da vivere in tanti quando i margini sono fisiologicamente risicati.

7. Attenzione alle illusioni del franchisor medico. Certamente un medico conosce molto meglio di un laico il modello di attività e tendenzialmente è più probabile che lo abbia organizzato meglio. Ma i medici sono essere umani come tutti gli altri e non sta scritto da nessuna parte che siano al riparo dall’azzardo morale. In una rete di franchisee che ho frequentato per qualche tempo, quelli più discutibili quanto a procedure di sicurezza e sanificazione, protocolli e over treatment erano tutti medici e/o odontoiatri (potete incazzarvi quanto volete per questa mia affermazione, risponde alla pura verità ).
Insomma, per quanto mi riguarda posso dire che in odontoiatria un contratto di franchising andrebbe evitato nove volte su dieci. Al di fuori della mia esperienza e delle convinzioni personali, magari otto su dieci.
Ma la sostanza è la stessa.

In ogni caso, qualche elemento di valutazione mi sembrava opportuno fornirvelo e ancora una volta non partendo dall’Accademia ma dalla mia esperienza e conoscenza dirette.

Autore: Pietro Paolo Mastinu

Sono Pietro Paolo Mastinu, ho 55 anni e mi sono laureato con lode in Economia e perfezionato in Discipline bancarie e finanziarie. Da allora ho dapprima lavorato presso un grande istituto di credito e poi sono passato alla libera professione, ricoprendo, oltre che il ruolo di consulente finanziario e patrimoniale, quello di manager di rete e formatore, conseguendo anche la certificazione EFPA e prestando la mia opera per banche di investimento tra le più importanti del settore. Sono stato anche un imprenditore sanitario e un amministratore di ambulatorio odontoiatrico e poi polispecialistico. Ho sempre continuato a studiare mentre lavoravo. Questa peculiare esperienza mi ha permesso di sviluppare competenze specifiche e una visione abbastanza ampia delle tematiche che riguardano il settore medico e in particolare di quello odontoiatrico. Un settore per cui mi è scattata ben presto una passione irrefrenabile.

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