Concordato Preventivo Biennale e ISA: un punteggio non basta per decidere

Speciale – Pianificazione fiscale dello studio dentistico

Puntata 6 di 11

Molti dentisti e imprenditori si chiedono se convenga aderire al Concordato Preventivo Biennale. In realtà la prima domanda dovrebbe essere un’altra: il Concordato è davvero coerente con il progetto che hai costruito per il tuo studio, per la tua famiglia e per i prossimi anni della tua attività?

Ti farei una domanda.

Conviene fare un impianto?

Se un paziente te la rivolgesse così, probabilmente sorrideresti. Non perché la domanda sia sbagliata, ma perché nessun professionista serio potrebbe rispondere senza prima aver formulato una diagnosi e costruito un piano di cura.

Conviene… a chi? In quale situazione clinica? Con quali alternative? Con quale prognosi?

Eppure, quando si parla di pianificazione fiscale, molti di noi fanno esattamente questo.

“Mi conviene aderire al Concordato Preventivo Biennale?”

Ogni volta che me lo chiedono, la mia risposta è sempre la stessa: la domanda è sbagliata, ancora una volta.

Non perché il Concordato Preventivo Biennale sia poco importante. Al contrario, è uno degli strumenti più interessanti che oggi il legislatore mette a disposizione dell’imprenditore. È sbagliato il punto da cui parte il ragionamento.

Il Concordato non è una soluzione da accettare o rifiutare in astratto. È uno strumento. E, come tutti gli strumenti, può essere estremamente utile, del tutto inutile o perfino dannoso, a seconda del contesto nel quale viene utilizzato.

In odontoiatria lo sappiamo bene. Nessun piano di cura nasce scegliendo prima gli strumenti e cercando poi il paziente a cui applicarli. Prima si comprende il caso clinico, poi si definiscono gli obiettivi e soltanto alla fine si decide quali terapie utilizzare.

La pianificazione fiscale funziona esattamente allo stesso modo. Il Concordato Preventivo Biennale non è la risposta. È una delle possibili risposte. E il suo valore dipende da come si inserisce nell’ecosistema che hai costruito intorno al tuo studio, alla tua famiglia e ai tuoi obiettivi imprenditoriali.

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Un indicatore non prende decisioni al posto tuo

Ti faccio un’altra domanda. Se un paziente entra nel tuo studio con una radiografia in mano, quella radiografia contiene già il piano di cura?

Naturalmente no.

È un’informazione preziosa, ma rimane soltanto uno degli elementi che utilizzerai per formulare una diagnosi. La metterai insieme all’anamnesi, alla visita clinica, alle aspettative del paziente, alla prognosi, ai costi, ai tempi di trattamento e a tante altre variabili. Solo alla fine prenderai una decisione.

Con gli ISA accade qualcosa di molto simile. Il punteggio sintetizza alcuni aspetti dell’attività dello studio e può offrire indicazioni interessanti sul suo posizionamento. Sarebbe un errore ignorarlo. Ma sarebbe un errore altrettanto grave attribuirgli un significato che non ha.

L’ISA non dice se il Concordato Preventivo Biennale conviene oppure no. Non può dirlo. Perché il Concordato riguarda il futuro, mentre l’ISA descrive ciò che è già accaduto. E il futuro di uno studio dentistico non dipende soltanto da un numero.

Dipende dagli investimenti che hai programmato, dall’eventuale ingresso di nuovi collaboratori, dalla crescita che prevedi, dall’andamento dei margini, dalla liquidità disponibile, dalle scelte che hai fatto sulla remunerazione personale e, più in generale, dal progetto imprenditoriale che hai deciso di realizzare nei prossimi anni.

È per questo motivo che diffido sempre delle risposte automatiche. “Hai un ISA alto, quindi aderisci.” Oppure: “Hai un ISA basso, quindi lascia perdere.”

Sono scorciatoie rassicuranti, ma raramente coincidono con una buona pianificazione. Un indicatore serve a comprendere meglio la realtà. Non a sostituirsi al giudizio dell’imprenditore.

Il Concordato non si accetta. Si simula.

C’è una parola che, a mio avviso, manca troppo spesso quando si parla di Concordato Preventivo Biennale. Quella parola è simulazione.

Molti imprenditori ricevono la proposta, guardano il reddito concordato e cercano di capire se, facendo due conti, pagheranno più o meno imposte rispetto allo scenario ordinario.

È un ragionamento comprensibile, ma raramente è sufficiente. Il reddito proposto è soltanto uno dei dati che entrano nella decisione.

Che cosa succederà se, tra sei mesi, deciderai di acquistare nuove attrezzature? Se aumenterai il numero dei collaboratori? Se cambierà la composizione dei compensi? Se prevedi una crescita importante del fatturato o, al contrario, un rallentamento dell’attività? Se hai in programma investimenti che modificheranno i margini dello studio o una diversa politica di distribuzione degli utili?

Ogni scelta influenza le altre. Per questo motivo non credo molto alle risposte costruite su un solo numero. Credo, invece, nelle simulazioni.

Una simulazione non serve a prevedere il futuro con certezza. Serve a capire come potrebbe cambiare il risultato finale al variare delle decisioni che prenderai nei prossimi mesi. È un modo completamente diverso di affrontare il problema.

Non ci si domanda semplicemente quanto si pagherà di imposte. Ci si domanda quale sarà l’effetto complessivo sullo studio, sulla famiglia, sulla liquidità, sulla previdenza e sulla capacità dell’impresa di continuare a crescere.

Ed è proprio qui che il Concordato Preventivo Biennale smette di essere una norma fiscale e diventa uno strumento di pianificazione. Da solo non dice nulla. Acquista significato soltanto quando viene inserito all’interno di un progetto più ampio, nel quale ogni scelta dialoga con tutte le altre.

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Gli strumenti non sono mai il problema. Il problema è come li combini tra loro.

C’è un aspetto della pianificazione fiscale che viene sottovalutato molto spesso. Si tende a discutere dei singoli strumenti come se ognuno avesse un valore assoluto e fosse possibile stabilire, una volta per tutte, quale sia il migliore.

Succede con il Concordato Preventivo Biennale, ma succede anche con le società di capitali, con il trattamento di fine mandato, con il welfare aziendale, con le royalties o con qualsiasi altro istituto che il legislatore mette a disposizione dell’imprenditore.

La domanda è quasi sempre la stessa: conviene oppure no? In realtà è una domanda che, da sola, non porta molto lontano.

Prova a immaginare un piano di cura costruito scegliendo prima gli strumenti e soltanto dopo il paziente. Sarebbe un modo di lavorare impensabile. Prima analizzi il caso clinico, raccogli tutte le informazioni necessarie, ascolti le aspettative del paziente e definisci gli obiettivi del trattamento. Solo a quel punto decidi se utilizzare un impianto, una protesi, un trattamento ortodontico o un’altra soluzione.

La pianificazione fiscale segue esattamente la stessa logica. Il Concordato Preventivo Biennale non è né buono né cattivo. È uno strumento. Una SRL è uno strumento. Il compenso dell’amministratore è uno strumento. Lo stesso vale per i dividendi, per il TFM, per il welfare, per le royalties o per qualsiasi altro istituto previsto dall’ordinamento. Il loro valore non dipende dall’esistenza della norma, ma dal modo in cui vengono inseriti all’interno di un progetto complessivo.

È proprio questo che distingue una consulenza fiscale tradizionale da una vera pianificazione. Nel primo caso si tende a valutare ogni scelta separatamente. Nel secondo si costruisce un ecosistema nel quale ogni decisione influenza le altre: il Concordato modifica il reddito, il reddito incide sulla remunerazione del titolare, la remunerazione produce effetti previdenziali, questi si riflettono sulla liquidità della società, che a sua volta condiziona gli investimenti e le possibilità di crescita.

Quando si osserva il sistema nel suo insieme, ci si rende conto che la domanda non è più se un singolo strumento convenga oppure no. La vera domanda diventa se quella combinazione di strumenti sia coerente con il progetto imprenditoriale, con la situazione familiare e con gli obiettivi che ci si è dati per i prossimi anni.

Ed è proprio questa, in fondo, la differenza tra conoscere le regole e saperle governare. La teoria è indispensabile, perché senza teoria non si comprendono gli strumenti. Ma la pianificazione nasce soltanto quando quegli strumenti vengono combinati in modo consapevole, costruendo un sistema che non assomiglia a quello di nessun altro, perché è stato progettato intorno a uno studio, a una famiglia e a una storia imprenditoriale irripetibili.

Il Concordato non è una scelta fiscale. È una scelta imprenditoriale.

Alla fine, il Concordato Preventivo Biennale è soltanto il pretesto per affrontare un tema molto più ampio.

Ogni volta che il legislatore introduce un nuovo strumento fiscale, l’attenzione si concentra quasi esclusivamente su una domanda: conviene? È una reazione naturale, ma rischia di far perdere di vista l’aspetto più importante.

La convenienza non è una caratteristica dello strumento. È il risultato del contesto nel quale quello strumento viene utilizzato.

Lo stesso Concordato può rappresentare un’opportunità straordinaria per uno studio che sta attraversando una determinata fase della propria crescita e, allo stesso tempo, rivelarsi inutile o addirittura penalizzante per un altro studio che, pur avendo dimensioni simili, sta vivendo una situazione completamente diversa.

La differenza non sta nella norma. La differenza sta nel progetto.

Per questo motivo la pianificazione fiscale non può limitarsi a conoscere le regole. Deve imparare a leggerle, a combinarle e ad adattarle alle caratteristiche dell’impresa, della famiglia e dell’imprenditore. È un lavoro che richiede metodo, perché ogni decisione produce effetti sulle altre e nessuno strumento può essere valutato isolatamente.

In fondo è lo stesso approccio che adottiamo ogni giorno con i nostri pazienti. La qualità di un piano di cura non dipende dalla bravura con cui utilizziamo un singolo strumento, ma dalla capacità di costruire una terapia personalizzata, coerente e sostenibile nel tempo.

La pianificazione fiscale segue la stessa logica.

Non esiste il Concordato “giusto” in assoluto, così come non esiste la SRL perfetta, il compenso ideale o il miglior sistema di remunerazione. Esiste una combinazione di strumenti che funziona per uno specifico studio, in uno specifico momento della sua storia, tenendo conto degli obiettivi imprenditoriali, delle esigenze familiari e delle prospettive di crescita.

È questa la differenza tra applicare una norma e progettare una strategia.

Ed è anche la ragione per cui la pianificazione fiscale non si esaurisce con la lettura di una circolare o con una risposta valida per tutti. Richiede un metodo, simulazioni, confronti e la capacità di costruire un ecosistema nel quale ogni decisione trovi il proprio equilibrio.

Il Concordato Preventivo Biennale è uno degli strumenti di questo ecosistema. Non è il protagonista. Lo diventa soltanto quando viene inserito nel posto giusto, insieme a tutti gli altri.

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