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Analisi SWOT per battere i competitors in odontoiatria

Sono più di 50 anni che nel mondo si parla di SWOT Analysis e i dentisti ancora non sanno cosa sia. Il motivo è semplice: non ce n’è mai stato bisogno come ora. I mutamenti esterni ed interni del nostro ecosistema economico sono talmente repentini e rilevanti che la competizione è diventata una battaglia difficile. Non basta più la volontà di farcela, bisogna organizzarsi in funzione strategica. La SWOT Analysis rappresenta uno strumento semplice e versatile che qualsiasi dentista può applicare.

La SWOT analysis è un procedimento molto semplice, adottato nel marketing, per definire in modo corretto il proprio posizionamento nel mercato di riferimento e, successivamente, la migliore strategia di attacco ai competitors.

In ambito sanitario, dove i concetti di competizione, ricerca del profitto e strategia di marketing si muovono più lentamente, la SWOT analysis è comparsa solo di recente, pur essendo impiegata in tutti gli altri settori da oltre 50 anni.

In questo articolo analizzeremo questo semplice strumento perchè nella sua estrema semplicità viene incontro alle esigenze di ogni dentista titolare di attività professionale, indipendentemente dalla modalità con cui essa viene svolta: studio monocratico, studio associato o Srl Odontoiatrica.

Tutti siamo in competizione, nessuno escluso.

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La Matrice di Ansoff nel mercato odontoiatrico

La Matrice di Ansoff è facilmente applicabile anche alla realtà di uno studio dentistico. Essa ci consente di scomporre in modo semplice un argomento complesso. Quali possibili strategie di marketing posso adottare nel mio studio? Quali vantaggi e quali rischi sono connessi a queste strategie? Quale strategia è più adatta al mio caso specifico? Vi proponiamo un piccolo viaggio nell’universo della pianificazione strategica, una piccola guida decisionale alla portata di chiunque.

Quella della Matrice di Ansoff sembra un pò la classica storia del talento sprecato.

Ogni tanto capita che la comunità debba rinunciare ad uno dei suoi figli migliori quando questo improvvisamente decide di dedicarsi a compiti che sono molto al di sotto delle sue possibilità.

La società ovviamente ne trae qualche vantaggio, ma che ne sarebbe stato di quella mente brillante se si fosse dedicata a speculazioni più elevate?

Non lo sapremo mai, ma intanto ringraziamo per i risultati raccolti.

Questo breve preambolo sembra attagliarsi perfettamente alla storia di Igor Ansov, di origine russa e poi naturalizzato americano con il nome di Ansoff, autore della nota Matrice che porta il suo nome e che ha contribuito a cristallizzare alcuni concetti fondamentali del Marketing moderno.

In questo articolo renderemo onore all’ingegnere e matematico Ansoff, analizzando il suo contributo nella comprensione delle possibili strategie di marketing anche all’interno del nostro mercato, quello dell’odontoiatria. Leggi tutto “La Matrice di Ansoff nel mercato odontoiatrico”

Life Time Value del paziente in Odontoiatria

Valgono di più i pazienti storici o quelli nuovi? Esistono strategie di marketing idonee a valorizzare i pazienti già fidelizzati? Che rilevanza strategica ed economica hanno i vecchi pazienti in cura per uno studio dentistico? Proviamo a rispondere a questa domanda attraverso il concetto di Life Time Value, sul quale tutti noi ci siamo interrogati mille volte senza ricorrere per forza alla sua definizione anglosassone. Mai come in questo caso risultano evidenti le differenze tra imprenditori e professionisti medici.

Il Life Time Value di un paziente è il valore economico che può essere assegnato ad un paziente all’interno dello studio dentistico. Ci siamo già occupati di questo tema parlando della Vendita della clientela, quindi sotto un profilo giuridico e deontologico. Qui ci occupiamo del concetto di Marketing sotteso alla vendita.

Il concetto di life time value nasce negli ambienti manageriali di impresa tradizionale e si fonda sul concetto (corretto) che un cliente fidelizzato ha una abitudine di spesa nei confronti dell’impresa e che tale abitudine possa essere consolidata con un numero.

Tale numero o valore economico potrebbe rappresentare la spesa media di un dato paziente in un anno nel nostro studio.

Il discorso è interessante perchè apre scenari pratici e strategici sia nel controllo di gestione sia nella pianificazione vera e propria delle attività di impresa. Peccato che nel caso degli studi dentistici (soprattutto quelli gestiti da medici) presenti debolezze e criticità rilevanti.

Ma non buttiamo via il bambino con l’acqua sporca e vediamo cosa possiamo salvare e cosa invece dobbiamo scartare. Leggi tutto “Life Time Value del paziente in Odontoiatria”

Marketing odontoiatrico, croce e delizia del dentista

Il Marketing è parte integrante delle discipline extracliniche necessarie per poter svolgere una attività odontoiatrica di successo. Come tutte le materie deve essere prima studiata e poi applicata sul campo. Studiare il Marketing odontoiatrico significa apprendere tutte le basi fondamentali del Marketing in generale e poi quelle del Marketing specifico applicato al nostro settore. Con questo primo articolo di Pinuccio ed Alberto Massaiu proponiamo un percorso formativo in più tappe su questo tema.

Marketing odontoiatricoNel marketing odontoiatrico la “prima visita” è solo un tassello di un percorso molto lungo, che inizia ben prima della chiamata in segreteria per fissare l’appuntamento. Comprendere questo processo fa la differenza tra… uno studio vuoto e uno con agenda piena a 2-3 mesi.

Al contrario del pensiero comune, la prima visita e i trattamenti clinici successivi coprono solo la metà di questo percorso immaginario che illustreremo a breve. In questo quadro è tanto importante sia la fase precedente che la successiva, tenendo a mente che la fine delle cure non deve mai coincidere con la fine del rapporto tra lo studio e il paziente.

E il mantenimento del rapporto dipenderà da te, non da lui. Leggi tutto “Marketing odontoiatrico, croce e delizia del dentista”

Il front end per lo studio odontoiatrico: primo step per una corretta strategia di marketing

Prosegue la pubblicazione del libro “Markedonzia” di Corrado Lagona in esclusiva per i lettori del nostro blog. In questa quarta puntata parliamo di direct marketing ed in particolare introduciamo il concetto di Front End in una declinazione specifica per lo studio dentistico. Alcune linee strategiche fondamentali sono descritte a beneficio degli odontoiatri.

front end per lo studio odontoiatricoAlla scoperta del Front End

 L’odontoiatra italiano fino a oggi ha sviluppato la sua professione con una gestione e un’organizzazione molto vicine a quelle degli artigiani.

Per certi aspetti si tratta di un valore importante da trasmettere verso l’esterno, tuttavia se ci guardiamo intorno, notiamo con indiscutibile rassegnazione che le attività artigianali stanno via via scomparendo per lasciare spazio a realtà più organizzate.

Alt, lo so che esistono delle eccezioni lodevoli di artigianato, ma non è di quelle di cui si parla.

L’artigianato medio in Italia sta scomparendo non perché non si ha più bisogno di oggetti fatti a mano, ma perché il modello di business dell’artigiano, come quello del negoziante, è sempre stato quello di aprire una saracinesca e attendere passivamente che entrassero i clienti.

Niente marketing, nessun modo di distinguersi dalla concorrenza, niente di niente, convinti che il loro prodotto sia il migliore che c’è in circolazione e che basta che la gente lo provi e non ne potrà più fare a meno. Leggi tutto “Il front end per lo studio odontoiatrico: primo step per una corretta strategia di marketing”

Il Dentista Evasore è un nemico per tutti anche per sè stesso

Il Dentista Evasore è uno che sega il ramo su cui è seduto. Analizziamo insieme il fenomeno e tutte le ricadute che l’evasione fiscale porta con sè nel medio-lungo periodo. Affrontiamo la questione sul piano dell’interesse personale svincolato da ogni considerazione etica, morale o deontologica.

dentista evasoreParlare bene delle tasse è apparentemente impossibile. Parlare male del Dentista Evasore è un’operazione spericolata e rischiosa, visto quanto il fenomeno del nero è diffuso nella categoria. Per questo sfido la vostra curiosità e provo a farvi riflettere su alcuni aspetti della professione che forse non avete mai esaminato. Lo scopo è impedire che alcuni colleghi continuino a segare il ramo su cui sono seduti.

Non voglio negare qui che l’imposizione fiscale per la nostra categoria sia assolutamente iniqua e sproporzionata rispetto al nostro tenore di vita e soprattutto alle prospettive future. Non voglio neanche sostenere che le modalità con le quali il fisco in generale si interfaccia con il contribuente siano lineari o semplici da comprendere. Neppure penso che 100 € incassati in nero abbiano meno valore di altrettanti fatturati o che i proventi delle tasse siano impiegati sempre onestamente da chi governa la cosa pubblica, restituendoceli in termini di servizi.

Non è questo il punto.

Quello che voglio dire è che nonostante tutto questo l’evasione fiscale, alla lunga, non conviene a nessuno:

  • alla società civile che viene privata di risorse,
  • alla nostra categoria professionale che continua a non brillare di popolarità nell’opinione pubblica,
  • ma neppure al Dentista Evasore se è ancora lontano dalla pensione e guarda oltre l’orizzonte di domani.

Ci sono molte ragioni che mi hanno portato a questo convincimento e provo di seguito ad esporre le principali.

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Convenzioni odontoiatriche: le ragioni di una scelta consapevole

Il tema delle convenzioni in odontoiatria non è una questione filosofica e nemmeno etica. Per affrontarlo bisogna porsi in una prospettiva “laica”.

convenzioni odontoiatricheIl tema delle convenzioni odontoiatriche non è una questione filosofica e nemmeno etica. Per affrontarlo in modo serio bisogna porsi in una prospettiva laica, ovvero libero da pregiudizi e da credenze che minano la nostra capacità di giudizio e la nostra progettualità.

Di convenzioni si può morire, ma si può anche sopravvivere: l’ideale sarebbe gestire con equilibrio il delicato mix economico e clinico che le convenzioni richiedono, perché come sempre, la verità sta nel mezzo, piuttosto che agli estremi.

Ma è partendo dagli estremi che si riesce ad inquadrare l’argomento e definire correttamente il proprio posizionamento nel contesto, per questo esaminiamo brevemente come si dividono gli schieramenti dei sostenitori e dei detrattori delle convenzioni odontoiatriche. Leggi tutto “Convenzioni odontoiatriche: le ragioni di una scelta consapevole”