Value Proposition in Odontoiatria

Intorno al dentista operano molte forze diverse: norme giuridiche, codice deontologico, necessità economiche, dinamiche di relazione, concorrenza, interessi commerciali e molto altro ancora. Nonostante queste forze sembrino in conflitto tra loro e con la dimensione professionale-imprenditoriale dell’odontoiatria esiste un punto di incontro e di composizione che riguarda ogni soggetto coinvolto e ogni obiettivo di mercato. Si chiama Value Proposition e condensa in una strategia di marketing unica le istanze necessarie ad accontentare tutti: medico, paziente, fornitori, ordini e tribunali.

Temi come Value Proposition e Unique Selling Proposition, in altri contesti diversi dall’Odontoiatria e dalla Medicina in genere, sono talmente noti da essere quasi abusati.

Nel nostro ambiente invece, così reazionario e calvinista, hanno fatto breccia di recente, sull’onda di una competizione di mercato che ha raggiunto vette parossistiche solo negli ultimi 10 o 20 anni.

Il mercato ipercompetitivo lascia sempre dietro di sé dei caduti: sono le spoglie di quelli che non hanno saputo o voluto reagire e che hanno ceduto “sotto i colpi della fortuna avversa”.

Ma, come sempre, le minacce nascondono in sé stesse le opportunità da cogliere, come in ogni frase retorica del marketing che si rispetti. L’opportunità che i dentisti possono cogliere nella ipercompetizione è quella di impadronirsi di strumenti collaudati ed efficaci che molti imprenditori prima di loro hanno dovuto ideare ed impiegare per affrontare gli stessi problemi.

Alcuni di questi strumenti funzionano davvero e sono alla portata di tutti. Te ne parliamo in questo articolo. Leggi tutto “Value Proposition in Odontoiatria”

La Matrice di Ansoff nel mercato odontoiatrico

La Matrice di Ansoff è facilmente applicabile anche alla realtà di uno studio dentistico. Essa ci consente di scomporre in modo semplice un argomento complesso. Quali possibili strategie di marketing posso adottare nel mio studio? Quali vantaggi e quali rischi sono connessi a queste strategie? Quale strategia è più adatta al mio caso specifico? Vi proponiamo un piccolo viaggio nell’universo della pianificazione strategica, una piccola guida decisionale alla portata di chiunque.

Quella della Matrice di Ansoff sembra un pò la classica storia del talento sprecato.

Ogni tanto capita che la comunità debba rinunciare ad uno dei suoi figli migliori quando questo improvvisamente decide di dedicarsi a compiti che sono molto al di sotto delle sue possibilità.

La società ovviamente ne trae qualche vantaggio, ma che ne sarebbe stato di quella mente brillante se si fosse dedicata a speculazioni più elevate?

Non lo sapremo mai, ma intanto ringraziamo per i risultati raccolti.

Questo breve preambolo sembra attagliarsi perfettamente alla storia di Igor Ansov, di origine russa e poi naturalizzato americano con il nome di Ansoff, autore della nota Matrice che porta il suo nome e che ha contribuito a cristallizzare alcuni concetti fondamentali del Marketing moderno.

In questo articolo renderemo onore all’ingegnere e matematico Ansoff, analizzando il suo contributo nella comprensione delle possibili strategie di marketing anche all’interno del nostro mercato, quello dell’odontoiatria. Leggi tutto “La Matrice di Ansoff nel mercato odontoiatrico”

Brand e Branding in Odontoiatria: Guida definitiva (+case history)

Con obiettivi pratici e con lo stile diretto che gli appartiene, Corrado Lagona tratta qui un punto fondamentale del Marketing di cui molti odontoiatri ignorano addirittura l’esistenza: il Brand dello studio dentistico. Perchè mai i pazienti dovrebbero proprio rivolgersi a noi in un mondo pieno di dentisti di tutti i tipi? E perchè non lo stanno facendo? Contano qualcosa le mie qualità professionali nelle loro scelte? Per rispondere a queste domande è necessario rifarsi ai due grandi maestri del cosiddetto “positioning” Al Ries e Jack Trout, i cui concetti base vengono qui opportunamente declinati in ambito odontoiatrico.

brand odontoiatrico lagona

Branding in Odontoiatria

Quando parliamo di marketing per lo studio dentistico, specialmente di Brand o di Branding in Odontoiatria, risulta sempre difficile far passare il concetto che bisogna prima partire da una strategia apposita e poi capire quali sono le tattiche (o strumenti) più utili  per raggiungere il risultato che vogliamo raggiungere. 

Afferrare questo passaggio risulta davvero un’impresa titanica. 

In un linguaggio semplice significa che prima di fare pubblicità su Facebook (visto che è di moda) per acquisire nuovi pazienti, dobbiamo partire da un’auto analisi.

Potremmo, per esempio,  redigere un breve questionario di questo tipo:

  1. Quanti pazienti registrati ho nel mio database?
  2. Quanti sono i pazienti che non varcano la mia soglia da più di diciotto mesi?
  3. Ho bisogno di riattivare i pazienti vecchi?  si/no
  4. Ho davvero bisogno di nuovi pazienti?  si/no
  5. Quante sedute di igiene svolgo mensilmente?
  6. Condurre un sondaggio con l’intento di capire come il mio studio viene percepito dai miei pazienti in cura? 

Svolti tutti questi compiti, elaboreremo i dati e in base alla condizione trarremo delle conclusioni.

Le possibilità possono essere tantissime, ma le realtà più comuni sono costituite da

  • Studi organizzati e ben percepiti dai pazienti per un motivo specifico, che lavorano bene ma con un gran numero di pazienti che non tornano da più di 18 mesi
  • Studi non organizzati, percepiti in maniera neutra dai pazienti che non controllano affatto i pazienti che non tornano da anni.

Per entrambe le realtà la soluzione sarà dare un motivo ai pazienti per tornare o per venire per la prima volta a trovarci. Leggi tutto “Brand e Branding in Odontoiatria: Guida definitiva (+case history)”

Posizionamento: l’arma differenziante per il dentista generalista

Il Posizionamento è una delle 4 leve fondamentali del Marketing. E’ un concetto apparentemente difficile da capire perchè non richiede solo applicazione ma soprattutto consapevolezza. In estrema sintesi si tratta di pianificare ed attuare una strategia che ci porti ad occupare una posizione ben precisa nell’immaginario dei nostri pazienti, già prima che lo diventino.

POSIZIONAMENTO STUDIO DENTISTICOVoglio essere franco con te, il capitolo sul posizionamento dello studio dentistico è probabilmente il capitolo più spinoso di questo libro. È un argomento altamente tecnico e nonostante io lo abbia semplificato al massimo per instillarti solo il succo di quello che significa ottenere un posizionamento rilevante, sarà tuo compito approfondire la faccenda attraverso del materiale più specifico. Ti consiglio di leggere pertanto il libro  “Positioning”  di Al Ries e Jack Trout, padri di questa affascinante disciplina.
Veniamo al dunque.

Il posizionamento per la promozione dello studio dentistico

Prima di intraprendere qualunque attività promozionale sia cartacea che on-line bisognerebbe effettuare un’attività che in gergo viene chiamato posizionamento di marca, o meglio Brand Positioning.

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Chi ha paura del Low Cost?

Una riflessione irriverente, laica e provocatoria sul tema del low cost in odontoiatria. Non sarà con la foglia di fico dell’etica che riusciremo a vincere la paura dei gruppi economici e non sarà con la nostra presunta superiorità morale che vinceremo la sfida del mercato.

low costL’avvento del Low Cost nel “mercato” dell’odontoiatria italiana ha generato paure e sospetti che io ritengo in gran parte ingiustificati:

  • il sospetto che si tratti di attività deontologicamente discutibili e
  • la paura che possa avere conseguenze negative per i nostri bilanci.

Per questo ho deciso di scrivere qualche riga sull’argomento, dopo averne discusso in molte occasioni con amici e colleghi, di persona e sul web.

A titolo di premessa diciamo subito che non si tratta, qui, di legittimare o delegittimare nulla: l’esercizio dell’attività odontoiatrica in forma societaria e attraverso forme aggressive di concorrenza basate sul prezzo è perfettamente lecito senza alcuna ombra di dubbio, che ci piaccia oppure no. È un argomento che non può neppure essere affrontato se si è dotati di un minimo di onestà intellettuale.
Si tratta piuttosto di rispondere ad altri tipi di domande:

  • È eticamente accettabile per un dentista praticare l’odontoiatria low cost?
  • È economicamente sostenibile un’attività odontoiatrica low cost?
  • È pericolosa o dannosa per un dentista “normale” la concorrenza della odontoiatria low cost?

Leggi tutto “Chi ha paura del Low Cost?”

Rilevare uno studio dentistico: gli svantaggi.

rilevare studio svantaggi

Purtroppo, rilevare uno studio dentistico (come un qualsiasi altro studio professionale) non comporta solo i vantaggi descritti nel precedente articolo, ma anche una serie di svantaggi che proviamo ad esaminare oggi.

Il primo elemento critico è rappresentato dal tempo che richiede una transazione di questo tipo. Leggi tutto “Rilevare uno studio dentistico: gli svantaggi.”