Gli assets intangibili dello studio dentistico

Conoscere il valore dello studio dentistico. Credo che non esista dentista al mondo che prima o poi non sia stato costretto a porsi questa domanda.

Valore studio dentisticoCredo che non esista dentista al mondo che prima o poi non sia stato costretto a porsi questa domanda: QUANTO VALE IL MIO STUDIO?

Sono anche sicuro che la maggior parte dei colleghi non saprebbero dare una risposta verosimile, nel senso di prossima alla realtà. Ci sono quelli che sono a fine carriera e pensano di cedere lo studio per ricavarne una liquidazione o una pensione che diversamente non avranno mai. Ci sono quelli che cercano un collega più giovane per il subentro o quelli che cercano semplicemente un altro collega per associarsi e dividere i costi di gestione, oppure per ampliare le competenze dello studio. Ci sono anche coloro che vogliono smettere anzitempo affetti dalla sindrome da burn out, o coloro che vogliono scappare all’estero e fare una vita diversa. Ci sono poi coloro che non ce la fanno, che rischiano di soccombere, che hanno paura e sperano di realizzare qualcosa dalle loro fatiche prima di mettersi a fare i consulenti per altri oppure aprire il famigerato “ristorante”.

Tra dentisti che vendono e dentisti che comprano, dentisti che tentano di aprire e dentisti che vogliono chiudere, la questione del “valore di uno studio” è sempre più attuale in un mercato delle attività che è molto più dinamico che nel passato.

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Quanto vale il mio studio dentistico?

Purtroppo sono molto pochi, tra i dentisti, quelli che valutano costantemente le proprie capacità nella misura del valore del proprio studio: dentisti accorti che lavorano ogni giorno e con grande anticipo per “creare valore”, oltre che per realizzarsi professionalmente ed economicamente. Il valore intrinseco di uno studio è un concetto desueto per il dentista medio che più sovente tende a confonderlo con il fatturato o con l’utile di bilancio o peggio ancora con il proprio tenore di vita.

Bisogna dire che anche la letteratura in materia non aiuta molto a definire il problema. Alcuni autori di economia hanno descritto modalità di determinazione del valore di un’impresa, ma nessuno è riuscito ad adattare questi modelli ad un’attività (quella odontoiatrica) che è estremamente atipica in termini di valore e di asset sui quali la valutazione si deve fondare. Non solo l’attività odontoiatrica infatti è diversa da tutti gli altri tipi di imprese dei servizi, ma è singolare anche nel contesto delle imprese di tipo sanitario. Gli elementi distintivi di tale peculiarità sono molteplici.

Gli Asset intangibili dello studio dentistico si realizzano per dinamiche specifiche come quelle che seguono: 

  • Nella professione odontoiatrica, distinguere nettamente la funzione imprenditoriale/capitalistica da quella professionale pone a forte rischio il valore dell’attività stessa che nasce dalla qualità delle prestazioni e dalla natura personalistica del rapporto tra paziente e proprietà dello studio. Al di fuori dello schema collaudato proprietà = professionista l’erogazione della prestazione odontoiatrica viene asservita a logiche produttive che sono antieconomiche nel lungo periodo, prima ancora che deontologicamente spurie. Ne segue che quanto maggiore è l’identità tra proprietà dello studio (o il suo management) ed il professionista che effettua la prestazione tanto maggiore sarà il valore dello studio stesso.
  • La prestazione odontoiatrica presenta forti istanze di personalizzazione degli output, non solo perché essendo disciplina medica non può essere standardizzata a priori, ma soprattutto perché le componenti emotive ed estetiche sono molto più stringenti che nelle altre discipline mediche. Ne consegue che tanto maggiore è la capacità di personalizzare le prestazioni sanitarie vere e proprie (prevenzione, diagnosi, terapia, follow up) ed i servizi resi in favore del paziente (colloqui, appuntamenti, pagamenti, ecc), tanto maggiore è il valore dello studio.
  • La prima conseguenza dei due punti precedenti (personalismo e personalizzazione) è che i pazienti di uno studio dovrebbero essere “tagliati” secondo le caratteristiche particolari di quello studio, con riferimento alle qualità delle persone che erogano le prestazioni sia alle modalità con le quali prestazioni e servizi vengono resi. A parità di “volumi” di pazienti, reali o potenziali, il valore di uno studio sarà tanto maggiore quanto più sovrapponibili saranno le caratteristiche dei pazienti e quelle dello studio: livello socio economico, aspettative di risultato, istanze relazionali e culturali.
  • Uno studio dentistico moderno e di qualità non può prescindere da personale dipendente e collaboratori che dispongano di questi requisiti: forte identità con la proprietà (o il management), alta professionalità (formazione di base ed aggiornamento), grandi qualità umane (comunicazione, empatia, sensibilità, discrezione, spirito di gruppo, senso del sacrificio). Ma il personale di studio deve altresì essere fortemente motivato ad agire e gratificato sia sul piano morale sia su quello economico, in relazione al raggiungimento di obiettivi che sono condivisi. Il valore di uno studio si misura dunque (in gran parte) anche dal valore del personale che vi opera, indipendentemente dal valore intrinseco dei professionisti. Integrare in uno studio professionisti di valore è assai più facile che inserire personale di valore. Vale molto di più uno studio con bassi volumi di produzione ma alto valore del personale, piuttosto che il contrario.
  • Il valore di uno studio dipende anche dal grado di organizzazione che si trova al suo interno. L’organizzazione di uno studio è quel metodo di lavoro che rende il controllo quotidiano delle attività quasi superfluo, così come rende quasi indifferente l’identità reale delle persone coinvolte in un processo. Uno studio ben organizzato ha una vita propria e movimenti interni coordinati e sincronizzati che lo rendono indipendente dalla proprietà di turno. Per questo motivo il livello di organizzazione (approccio per processi) aggiunge o toglie parecchio nella stima di valore di uno studio dentistico.

Queste considerazioni sono una grande fortuna per i colleghi dentisti che temono la concorrenza dei gruppi di capitale che stanno colonizzando l’odontoiatria italiana. Sia perché non riusciranno mai ad introdurre questi concetti vincenti nell’ambito di attività capitalistiche pure, sia perché in fase di eventuale compravendita sarà possibile farne valere l’importanza in sede di contrattazione economica.

Da tutto ciò si evince chiaramente come gli asset fondamentali di uno studio dentistico (dipendenti, pazienti, organizzazione, natura personalistica della proprietà) siano le maggiori determinanti nella stima di un valore finale. Mentre ridurre il valore dello studio ad una mera elencazione numerica delle passività e delle attività, per quanto corredate da trend temporali significativi, è estremamente riduttivo e fuorviante.

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Autore: Gabriele Vassura

Medico Chirurgo, Odontoiatra, Specialista in Ortopedia e Traumatologia, Specialista in Ortognatodonzia. Socio Fondatore, Amministratore Unico e Direttore Sanitario di Dental Care srl. Managing Partner di Studio Associato Vassura. Owner del Blog www.dentistamanager.it

3 pensieri riguardo “Gli assets intangibili dello studio dentistico”

  1. Ma nel valore vanno calcolati anche i pazienti in cura? E se un dentista collaboratore va via e “ruba” i contatti dei pazienti per portarli nel suo studio? E’ considerato furto?

    1. Certamente, i pazienti in cura rappresentano uno degli asset dello studio. Sono anche un indicatore affidabile dello stato di salute dell’attività.
      Quanto al furto, non sono un avvocato, ma con il buon senso direi di no. Il concetto di furto presuppone quello di proprietà di un bene che viene sottratto. I pazienti sono un asset, ma non sono una proprietà. Come non lo sono i dipendenti o i collaboratori. Le persone si spostano secondo logiche di fiducia o di interesse che non possono essere controllate da terzi. Diversamente si parla di schiavitù. Quindi al massimo possiamo portare la questione sui binari della deontologia, non molto più in là.
      Lele