Tre strategie di marketing per lo studio dentistico per combattere il dentista digitale con le sue stesse armi

Continuiamo con la pubblicazione di brani tratti dal libro “Markedonzia” scritto da Corrado Lagona, esperto di Marketing nel settore odontoiatrico. Con questa seconda  pubblicazione si inizia a parlare di strategie di marketing per lo studio dentistico, analizzando come difendersi da una figura che l’autore identifica come “il dentistica digitale”.

software gestionale

La naturale prosecuzione del primo articolo sul Dentista Digitale è rappresentata da questo secondo, dove si affronta la questione del Software gestionale legata alle Strategie di marketing per lo studio dentistico.

Mesi fa mi trovavo in sala d’attesa in uno studio a Firenze. Mio compagno d’attesa era un programmatore di una nota software house, il quale, venuto a conoscenza del motivo per cui ero lì (parlare di software con un cliente), mi ha detto una cosa che mi ha spiazzato. 

“Il dentista non sente l’esigenza di avere un software gestionale che organizzi il suo business perché guadagna già abbastanza”.

Ti dico la verità, la prima sensazione che ha suscitato in me è stata un po’ di fastidio, quasi di rabbia. Come se volessi dirgli: “ma tu che ne sai dei miei clienti”?

Parliamoci chiaro se io fossi in te, che sei un dentista, me la prenderei, e pure parecchio. Ma siccome io mi trovo qui proprio per suscitare una tua reazione e un tuo commento, vorrei che andassimo un po’ più a fondo sul tema, proprio come ci sono andato io.

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Trasformazione dello studio dentistico in struttura complessa

La trasformazione dello studio dentistico in una vera e propria impresa è solo una delle modalità con la quale il dentista può passare da una forma tradizionale di gestione della propria attività in una più organizzata e complessa. La trasformazione prevede che la natura giuridica dello studio cambi, da attività professionale propriamente detta, per approdare alla Srl Odontoiatrica, alla Stp o ad altre forme di società possibili. Analizziamo tutte le implicazioni che tale passaggio comporta.

trasformazione studio dentisticoLa trasformazione di una struttura semplice (come uno studio dentistico tradizionale) in una struttura complessa significa sostanzialmente il passaggio da una gestione di tipo professionale ad una imprenditoriale in forma societaria.

Quindi, la prima questione da porsi è proprio quella delle differenze tra  professionista e imprenditore sotto il profilo giuridico:

  1. Il primo esercita e gestisce un complesso di beni e capacità professionali, con un peso rilevante della sua persona e delle sue qualità umane, per offrire un servizio appunto professionale ai suoi clienti.
  2. Il secondo invece organizza anch’esso e coordina un complesso di beni organizzato,  ma questo complesso di beni è finalizzato all’esercizio dell’impresa, che è un soggetto dotato di personalità giuridica autonoma.

A differenza del professionista, nella struttura complessa la figura dell’imprenditore inteso come persona fisica è ovviamente importante ma non essenziale, nel senso che la sua impresa può sopravvivergli, fare a meno di lui e comunque andare avanti anche con un altro imprenditore.

Ecco perché nell’impresa è l’organizzazione a prevalere sull’imprenditore, esattamente il contrario di quanto accade per il professionista, che non può mai vedere la prevalenza dell’organizzazione (che può anche esistere in qualche caso e anche di una certa importanza) nello studio.

E se anche il professionista lavora per lucro, dal punto di vista giuridico ciò non lo fa divenire automaticamente un imprenditore. Perché non è quello il fulcro, l’elemento distintivo  della sua attività. Per lucro lavoriamo tutti e non può essere questo a distinguerci l’uno dall’altro.

Il requisito della complessità, quindi, è figlio di questa dicotomia giuridica insanabile ed è normalmente associato all’impresa sanitaria. Leggi tutto “Trasformazione dello studio dentistico in struttura complessa”

Dentista Digitale e Marketing

Iniziamo con questo articolo la pubblicazione del libro “Markedonzia” scritto da Corrado Lagona, esperto di Marketing nel settore odontoiatrico. Questa prima pubblicazione è una sorta di introduzione al tema generale del Marketing applicato all’Odontoiatria ed inizia tratteggiando una figura nuova e vincente: quella del Dentista Digitale.

dentista digitaleDecifrare la figura dell’odontoiatra oggi, in un periodo di profondi mutamenti, risulta un compito assai difficoltoso visto che la stragrande maggioranza degli operatori si sente combattuta tra l’essere un medico con la M maiuscola, dedito alla somministrazione di cure di alto valore, senza pensare a nient’altro, e trasformarsi in una figura professionale ibrida orientata più ai ricavi che alla salute dei propri pazienti. Leggi tutto “Dentista Digitale e Marketing”

Società professionali in odontoiatria: storia e attualità

Il sentiero era appena accennato, poi divenne una pista ed ora la liberalizzazione della professione è una autostrada selvaggia che detta solo una condizione possibile: evolversi o fallire. Parliamo di società professionali, di srl odontoiatrica e di stp, raccontando come si è sviluppata una normativa tra le più pasticciate, controverse e contraddittorie del panorama giuridico italiano.

società professionaliNon è un caso se parliamo sempre più di società professionali. I dentisti italiani hanno oramai capito che il tradizionale impianto dello studio professionale è diventato obsoleto e non più sostenibile nel contesto generale in cui ci troviamo. Un percorso simile lo stanno facendo (o lo hanno già fatto) anche altri liberi professionisti come medici, avvocati, ingegneri, architetti ed altri ancora.

A prescindere dai giudizi di valore che ciascuno di noi può dare sulla evoluzione futura della professione, rimane il fatto che il fenomeno della progressiva aggregazione (in qualunque forma avvenga) caratterizzerà il mondo delle professioni in uno scenario di medio lungo termine.
A dimostrazione di questo fatto stiamo assistendo ad un lento ma inesorabile passaggio dall’impianto tradizionale e monocratico dello studio dentistico ad una forma moderna ed imprenditoriale, più flessibile e più performante: quello delle società professionali.

Secondo fonte autorevole, attualmente in Italia le società di capitale in odontoiatria (cioè gli studi trasformati o direttamente costituiti in società) sono oltre 5.000 su un totale di 65.000 esercenti la professione con un trend di crescita molto alto (il numero è cresciuto del 25% in quattro anni e la sua progressione è esponenziale). Contrariamente al sentire comune, solo una piccola parte di queste società professionali è rappresentata dai marchi delle cosiddette catene o franchising, segno che i professionisti hanno intuito il potenziale delle società commerciali e lo stanno sfruttando. La stragrande maggioranza di queste è costituita da Srl, mentre una parte residuale è rappresentata da Stp (una sessantina in tutto).

società professionali

Perché accade questo? Perché, tra le società professionali, la Srl piace mentre la Stp non piace ai dentisti? Perché la Stp non viene adottata nonostante gli sforzi delle istituzioni per renderla appetibile o addirittura obbligatoria?
Per rispondere a queste domande si è reso necessario scrivere il presente articolo e probabilmente tutto risulterà più chiaro alla fine della lettura. Leggi tutto “Società professionali in odontoiatria: storia e attualità”

Gli Asset Intangibili dello studio dentistico

Il dentista dovrebbe operare una allocazione strategica dei propri asset investendo di più sui cosiddetti asset intangibili dello studio piuttosto che nel raggiungimento di obiettivi numerici di fatturato o utili di esercizio. Raggiunti i primi i secondi arriveranno da soli.

asset intangibili studio dentisticoAsset è una parola ancora desueta tra i colleghi odontoiatri. Eppure molti di noi hanno uno studio e quindi una forma di impresa, per quanto piccola o semplice possa essere.

Il parola Impresa ed il concetto di Asset sono così fusi tra loro che è impensabile immaginare la prima senza pensare al secondo. Inoltre, come già scritto in altri articoli, credo non esista dentista al mondo che prima o poi non sia stato costretto a porsi questa domanda: quanto vale il mio studio?  Leggi tutto “Gli Asset Intangibili dello studio dentistico”

Investimento: il passo secondo la gamba

Alcune semplici formule sono in grado di aiutarci in un processo decisionale difficile: affrontare o meno un investimento oneroso in termini economici. Basta un minimo di formazione per utilizzare queste formule anche all’interno di un normale studio dentistico.

La maggior parte dei dentisti ha paura quando si tratta di fare un investimento. Forse succede perchè viviamo una realtà precaria e nel futuro non vediamo alcuna certezza. Ma forse dipende anche dal fatto che non siamo preparati a valutare un investimento in termini economici.

E’ facile farsi prendere dall’entusiasmo per una nuova apparecchiatura o per una nuova sede, così come è facile prevedere il piacere che una nuova tecnologia potrà portare nel nostro lavoro quotidiano. Più difficile è capire se quell’investimento che con il cuore faremmo subito, sia giustificato anche dal cervello, ovvero dalla convenienza reale.

Eppure esiste un metodo di calcolo che ci può portare a razionalizzare, almeno in parte, le ragioni di una scelta impegnativa nell’acquisto di un bene per lo studio, trasformando quello che all’inizio è solo un sentimento (desiderio e paura di sbagliare) in certezza.

Oltretutto questo calcolo è sorprendentemente semplice e alla portata di tutti. Basta conoscerlo.

Vediamo insieme di cosa si tratta. Leggi tutto “Investimento: il passo secondo la gamba”

Evasione fiscale e stress organizzativo

L’obiettivo di questo articolo è convincere il lettore, in netta controtendenza rispetto al sentire comune, che l’evasione fiscale è un grosso freno per lo sviluppo di uno studio dentistico e quindi un limite al suo successo.

evasione fiscaleNel primo post sul tema dell’evasione fiscale, ho introdotto il concetto controintuitivo (e sgradito) dell’evasore come soggetto autolesionista sul lungo periodo.

L’obiettivo è, anche oggi, dimostrare in netta controtendenza rispetto al sentire comune che l’evasione fiscale è un grosso freno per lo sviluppo di uno studio dentistico e quindi un limite al suo successo.

Abbiamo già esaminato l’argomento più forte: la tracciabilità dei dati e la possibilità di applicare il Controllo di Gestione all’interno dello studio. Se questo argomento non è stato sufficiente per convincerti, proverò con quelli successivi, occupandomi oggi del cosiddetto stress organizzativo e dei costi legati all’evasione. Leggi tutto “Evasione fiscale e stress organizzativo”