Margine di Contribuzione dello studio dentistico

La gestione di uno studio dentistico vive di equilibri precari, dovuti a margini di guadagno molto ridotti. Uno dei parametri più sensibili è rappresentato dal Margine di Contribuzione il cui utilizzo da parte dei dentisti è estremamente raro. Vediamo di cosa si tratta e come si impiega nell’attività quotidiana.

Margine di ContribuzioneTutti i dentisti sanno cos’è un Costo o un Ricavo, quasi tutti sanno realmente cos’è il guadagno o Ebit, pochissimi sanno cos’è il Margine di Contribuzione.

Eppure tutte le imprese, in tutto il mondo, di qualsiasi settore produttivo, utilizzano il Margine di Contribuzione come parametro essenziale nel controllo di gestione dell’attività.

Quale dentista non si è trovato, prima o poi, di fronte a domande come queste:

  • Posso permettermi di effettuare un investimento importante come una TC Cone Beam, un microscopio operatorio, delle nuove poltrone o un sistema Cad Cam
  • Quale tariffa è corretta per una certa prestazione?
  • Quanto sconto posso concedere ad un paziente?
  • Posso accettare un accordo di convenzione o è troppo penalizzante per il mio studio?

Questi sono dilemmi tipici di qualsiasi dentista e di qualsiasi imprenditore.

La paura di commettere errori talora ci permette di salvare lo studio dalla bancarotta, ma altre volte ci impedisce di compiere investimenti o altre operazioni economiche che avrebbero invece l’effetto di rilanciare lo studio, ridare entusiasmo e competitività.

Esiste un modello di comportamento che ci consenta di minimizzare il rischio di un investimento? Esiste un metodo di calcolo che ci metta ragionevolmente al riparo da operazioni troppo azzardate?

La risposta a queste domande è ovviamente “si” e lo strumento che ci guida nelle risposte si chiama, appunto, Margine di Contribuzione. In una attività professionale e imprenditoriale come la nostra il Margine di Contribuzione è quel parametro che ci consente, almeno, di trasformare un rischio puro in un rischio calcolato. Vediamo di cosa si tratta.

Corretta classificazione dei costi nello studio dentistico

Prima di definire il concetto di Margine di Contribuzione è necessario avere ben chiari alcune semplici nozioni sui costi di uno studio dentistico. L’immagine che segue ne rappresenta in modo semplice ed efficace i vari insiemi:

MARGINE DI CONTRIBUZIONE

Molto semplicemente i costi totali dello studio possono essere distinti in due sottoinsiemi diversi: i costi fissi e i costi variabili.

I primi si chiamano fissi perchè non subiscono variazioni rispetto alla produzione dello studio: in sostanza, con una certa approssimazione, possiamo dire che i costi fissi sostenuti alla fine dell’anno sono sempre gli stessi indipendentemente dal fatto che lo studio abbia lavorato molto o poco. Certi fornitori di servizi come le assicurazioni, il commercialista o i dipendenti, infatti, verranno pagati in modo costante (fisso appunto).

I secondi si chiamano costi variabili, invece, perchè sono correlati al numero ed alla tipologia di prestazioni eseguite. Tra questi costi riconosciamo tipicamente i laboratori, i materiali di consumo e, si badi bene, anche i compensi per gli operatori (odontoiatri o igienisti).

Ma non tutti i costi fissi sono uguali

I costi fissi, a loro volta, devono essere ulteriormente divisi in due sottoinsiemi minori detti costi diretti e costi indiretti.

margine di contribuzione

Facciamo degli esempi pratici per chiarire la necessità di classificare i costi in modo così preciso.

Supponiamo di considerare l’acquisto di apparecchiature o strumentazioni per lo studio come quelle citate all’inizio. Naturalmente essi appartengono all’insieme più grande dei costi fissi, perchè ne rappresentano appieno le caratteristiche di ineludibilità e di costanza. In altre parole se mi impegno a pagare un leasing o una rata per l’acquisto di un microscopio operatorio o di un riunito, questo costo sarà costante ogni mese dell’anno fino alla estinzione del debito. Poco importa se il microscopio o la poltrona sono stati molto o poco impiegati nella esecuzione di prestazioni. Paradossalmente li dovrò pagare anche se lo studio rimane chiuso due mesi per malattia o per altre ragioni.

Quello che molti ignorano è che tra i due esempi riportati esiste una differenza sostanziale pur essendo entrambi costi fissi: il microscopio infatti è utile soltanto nella esecuzione di alcune prestazioni, mentre la poltrona è necessaria per l’esecuzione di tutte le prestazioni, indipendentemente dalla loro branca di appartenenza.

Nel primo caso si dice che il microscopio è un costo fisso diretto perchè riferibile direttamente ad alcune branche di attività come per esempio l’endodonzia. Nel secondo, non essendo possibile una attribuzione così precisa, si parla dunque di costi fissi indiretti.

Il concetto può essere esteso a molte altre voci di costo fisso, ecco alcuni esempi:

  • il personale dipendente è un costo fisso, ma l’assistente alla poltrona è da considerarsi un costo indiretto, mentre l’igienista è un costo diretto.
  • l’aggiornamento professionale è un costo fisso, ma il Master Dentista Manager è da considerarsi un costo indiretto, mentre un corso di chirurgia parodontale è un costo diretto.
  • le apparecchiature radiologiche sono costi fissi, ma l’endorale è da considerarsi un costo indiretto, mentre l’apparecchio per teleradiografia del cranio è un costo diretto.

Gli esempi potrebbero essere molti altri, oramai il concetto è chiaro: alcuni costi fissi (indiretti) vengono sostenuti nell’interesse di tutte le branche di attività, altri (diretti) sono determinati solo da una specifica branca (ortodonzia, chirurgia, endodonzia, ecc) .

Ora siamo pronti per parlare del Margine di Contribuzione.

Cosa si intende per Margine di Contribuzione?

Esistono due tipologie di Margine di Contribuzione o MdC:

  1. il Margine di Contribuzione di primo livello, e
  2. il Margine di Contribuzione di secondo livello.

Entrambi sono estremamente utili nella gestione dello studio dentistico anche se in ambiti completamente diversi ed il dentista comune dovrebbe avere dimestichezza con essi.

Per definizione si dice che:

Il MdC di primo livello è dato dalla differenza tra i ricavi (di una prestazione, di un insieme di prestazioni oppure della totalità delle prestazioni eseguite dallo studio) ed i costi variabili necessari per produrli.

La formula può essere semplicemente rappresentata come segue:

MdC 1 = R – CV

margine di contribuzione

Il MdC di secondo livello è dato invece dalla differenza tra i ricavi (di un insieme di prestazioni oppure della totalità delle prestazioni eseguite dallo studio) i costi variabili ed i costi diretti necessari per produrli. La formula può essere semplicemente rappresentata come segue:

MdC 2 = R – CV – CD

Ora vediamo insieme come le due tipologie di margine di contribuzione possono essere impiegate (molto semplicemente) in funzione strategica in uno studio dentistico.

A cosa serve il Margine di Contribuzione di 1° livello?

In estrema sintesi possiamo dire quanto segue.

Da un punto di vista puramente economico:

  • se una prestazione presenta un margine di contribuzione negativo non dovrebbe mai essere erogata perchè è certamente dannosa per lo studio
  • se una prestazione presenta un margine di contribuzione positivo dovrebbe sempre sempre essere erogata perchè è certamente vantaggiosa per lo studio.

Per capire bene l’importanza del Margine di Contribuzione sarà bene sottolineare che esso non corrisponde al Margine di Guadagno o Utile della prestazione.

Una prestazione infatti potrebbe avere un risultato economico complessivamente negativo (e quindi produrre una perdita netta per lo studio) ma essere economicamente vantaggiosa in quanto il suo margine di contribuzione è positivo.

Facciamo un esempio pratico supponendo che nel nostro studio l’ablazione del tartaro abbia la seguente profilazione economica:

margine di contribuzione

Questo è un esempio classico di impiego strategico del margine di contribuzione. Il semplice calcolo del risultato economico (-10€) potrebbe indurre il dentista a considerare come antieconomica la prestazione, mentre invece la conoscenza del margine di contribuzione gli suggerisce di considerarla vantaggiosa.

Perché è vantaggiosa una prestazione con risultato economico negativo e margine di contribuzione positivo? La risposta è semplice: perchè ogni volta che lo studio esegue una prestazione con quelle caratteristiche dispone di 30 euro (che altrimenti non avrebbe avuto) con i quali contribuisce ad abbattere i costi fissi annuali, che come sappiamo sono costanti per definizione. Da qui il nome di margine di contribuzione, appunto!

Naturalmente è il benvenuto anche un solo euro in più che ci aiuti ad abbattere i costi fissi annuali, perchè una volta coperti tutti i costi fissi il nostro studio comincerà a guadagnare veramente. Prima questo accade e prima si raggiungerà il break even point. Da quel momento in avanti Margine di Contribuzione e Guadagno saranno perfettamente coincidenti. (Se vuoi approfondire il tema del Break Even Point leggi questo articolo).

Ora sappiamo rispondere ad alcune delle domande iniziali: fino a dove mi posso spingere con le politiche di sconto dello studio? Quali convenzionamenti con terzi paganti posso accettare e quali no?

A cosa serve il Margine di Contribuzione di 2° livello?

Lo scopo del Margine di Contribuzione di 2° livello è completamente diverso, ma non meno importante.

Quando ci accingiamo ad un investimento importante che sia destinato ad una specifica branca di attività, dobbiamo valutare in che modo tale investimento si ripercuote sulla redditività di quella branca, quanto tempo ci vuole a rientrare dell’investimento fatto e quindi, in definitiva se tale investimento ha un senso dal punto di vista economico oppure è un rischio troppo alto.

Per fare ciò si deve calcolare il Margine di Contribuzione medio di 2° livello delle prestazioni afferenti a quella branca, verificare se il costo diretto dell’investimento imputato solo a quelle prestazioni determina un numero positivo o negativo e conseguentemente valutare l’opportunità di aumentare le tariffe o desistere dall’investimento.

Un esempio concreto di questo ragionamento è stato esposto negli articoli relativi al Cerec e allo scanner intraorale iTero, che possono essere liberamente letti su questo blog. In entrambi questi casi reali del nostro studio, anche dopo l’imputazione dei costi diretti sulle relative branche di Protesi e di Ortodonzia, il Margine di Contribuzione di 2° livello rimaneva positivo pur mantenendo inalterate le tariffe.

La tabella mostra l’esempio di impronte digitali per ortodonzia eseguite con iTero:

Questa considerazione è stata per noi una guida sicura nella decisione se procedere con l’acquisto oppure no. Una corretta stima del rischio è stata confortata poi da tempi di ammortamento dei costi più contenuti del previsto.

Il Margine di Contribuzione al Master Dentista Manager

Se vuoi sapere di più sul Margine di Contribuzione e sul suo impiego strategico all’interno del tuo studio dentistico puoi partecipare al prossimo Master Dentista Manager che inizia tra poche settimane.

Trovi tutte le informazioni e le indicazioni per iscriverti a questo link.

Ti aspetto.

costi formazione

 

Autore: Gabriele Vassura

Medico Chirurgo, Odontoiatra, Specialista in Ortopedia e Traumatologia, Specialista in Ortognatodonzia. Socio Fondatore, Amministratore Unico e Direttore Sanitario di Dental Care srl. Managing Partner di Studio Associato Vassura. Owner del Blog www.dentistamanager.it

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