Investimento: il passo secondo la gamba

Alcune semplici formule sono in grado di aiutarci in un processo decisionale difficile: affrontare o meno un investimento oneroso in termini economici. Basta un minimo di formazione per utilizzare queste formule anche all’interno di un normale studio dentistico.

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La maggior parte dei dentisti ha paura quando si tratta di fare un investimento. Forse succede perchè viviamo una realtà precaria e nel futuro non vediamo alcuna certezza. Ma forse dipende anche dal fatto che non siamo preparati a valutare un investimento in termini economici.

E’ facile farsi prendere dall’entusiasmo per una nuova apparecchiatura o per una nuova sede, così come è facile prevedere il piacere che una nuova tecnologia potrà portare nel nostro lavoro quotidiano. Più difficile è capire se quell’investimento che con il cuore faremmo subito, sia giustificato anche dal cervello, ovvero dalla convenienza reale.

Eppure esiste un metodo di calcolo che ci può portare a razionalizzare, almeno in parte, le ragioni di una scelta impegnativa nell’acquisto di un bene per lo studio, trasformando quello che all’inizio è solo un sentimento (desiderio e paura di sbagliare) in certezza.

Oltretutto questo calcolo è sorprendentemente semplice e alla portata di tutti. Basta conoscerlo.

Vediamo insieme di cosa si tratta.

Una breve premessa: cos’è un investimento?

Ci sono molte definizioni sui libri di cosa sia un investimento.

Questa è quella che preferisco e la propongo sempre ai corsi:

Attività finanziaria atta all’incremento di beni capitali e all’acquisizione o creazione di nuove risorse da usare nel processo produttivo al fine ultimo di ottenere un maggior profitto futuro o incrementare la propria soddisfazione personale, attraverso l’impiego di un capitale iniziale, ottenuto ricorrendo a risparmi propri oppure al credito.

Come vedete, anche chi ha didatticamente teorizzato sul concetto di investimento, non ha potuto esimersi di ricomprendere tra i suoi scopi sia la soddisfazione economica (il maggior profitto futuro) sia quella personale (il piacere professionale derivante dall’investimento).

Per il dentista non è diverso.

Si presume dunque che un investimento sia caratterizzato da un sacrificio economico attuale in vista di un beneficio futuro che ci ripaghi sia del costo puro che del rischio corso, economicamente o personalmente.

Detto che le soddisfazioni personali sono soggettive e quindi difficilmente descrivibili in modo universale, concentriamoci sul “maggior profitto futuro” riportato nella definizione. Come si realizza il maggior profitto futuro? Come si può calcolare anticipatamente in uno studio dentistico?

Facciamo alcuni esempi concreti nei paragrafi seguenti.

Il rischio sotteso all’investimento

Un investimento si distingue da un acquisto classico perchè in esso è insito il concetto di rischio.

Tutti noi sappiamo che se acquisto una Tc Cone Beam per il mio studio posso spendere decine di migliaia di euro senza sapere con certezza se questo bene genererà un maggiore profitto futuro oppure, al contrario, metterà lo studio in ginocchio sul piano economico e finanziario.

Altri esempi di investimenti importanti, in uno studio dentistico, sono rappresentati ad esempio dal microscopio operatorio, dallo scanner intraorale, dai sistemi di fresaggio cad-cam, da alcuni tipi di laser. Ma anche alcune operazioni straordinarie come il cambio delle poltrone, l’assunzione di nuovo personale o la ristrutturazione si configurano come investimenti veri e propri.

Il concetto di rischio è ben rappresentato da questa citazione, presa dal web, che vi propongo:

L’investimento può definirsi come la rinuncia ad un capitale disponibile oggi nella speranza di un guadagno realizzabile domani. La decisione di investire provoca per il futuro effetti economici e finanziari irreversibili indipendentemente dal fatto che il bene produca risultati. La decisione di investire presuppone un rischio connesso alla prevedibilità di futuri vantaggi.

Ciò che alimenta le nostre paure di piccoli imprenditori sono “gli effetti economici e finanziari irreversibili” senza “la prevedibilità di futuri vantaggi”.

La scommessa sulla competizione

Il nodo fondamentale della questione è rappresentato dalla competitività. Uno studio che non effettua investimenti, e quindi non scommette sull’acquisto di beni come quelli sopra citati, è uno studio che nel tempo perde competitività rispetto a quelli che lo fanno e rimane al palo.

Nella mia esperienza di consulente posso affermare con tutta sicurezza una cosa: gli studi che sono sopravvissuti alla crisi e che fanno profitti soddisfacenti sono quelli che non hanno mai smesso di fare investimenti (a parità di qualità delle prestazioni erogate).

Quindi la domanda NON è se sia giusto o necessario investire per poter sopravvivere ( e magari prosperare) in un mercato ipercompetitivo come il nostro.

Le domande sono piuttosto altre: quando devo investire? quanto devo investire? dove devo investire prima?

E qui torniamo al punto di partenza: esiste un calcolo che sia in grado di darmi, con una certa approssimazione, la misura corretta dell’investimento da fare e la sua direzione di massima?

Esiste, e più avanti ne parliamo. Diamo prima uno sguardo ad alcuni concetti strategici di uno studio dentistico.

Investimenti e strategie possibili in odontoiatria

investimentoQuesta immagine riassume in modo incisivo le tre variabili fondamentali in gioco in ogni strategia di sviluppo di uno studio odontoiatrico.

Tempo, costi e qualità sono i tre parametri gestionali sui quali si articolano le combinazioni strategiche possibili in un contesto altamente competitivo come il nostro. Spesso sono in conflitto tra loro e mai lavorano nella stessa direzione. Come nel gioco delle tre carte il cambiamento di verso dell’uno comporta implicitamente un cambiamento degli altri. Siamo abituati a pensare, per esempio, che una strategia low cost (quella vera) sia implicitamente associata ad una riduzione della qualità (nel libero mercato ovviamente!). Allo stesso modo riteniamo che la ricerca di una maggiore qualità della prestazione odontoiatrica preveda obbligatoriamente tempi mediamente maggiori di esecuzione. Ebbene tutto questo è vero a parità di mezzi utilizzati, ma può risultare errato se due competitors operano con processi produttivi (e relativi investimenti) diversi.

Ci sono tecnologie, infatti, che consentono di ottenere qualità uguali in tempi minori ed a costi inferiori, oppure ci sono skills personali che consentono semplicemente di aumentare la produzione nella stessa unità di tempo a costi uguali. Ma le tecnologie e le skills di cui stiamo parlando comportano investimenti, talora anche pesanti. E quindi torniamo daccapo.

Affinchè il rischio di un investimento sia controllato (e quindi ragionevolmente prevedibile e sostenibile) ho individuato tre strategie possibili in ambito odontoiatrico:

  1. aumentare i volumi di produzione nell’unità di tempo, a qualità invariata;
  2. migliorare la qualità della prestazione, lasciandone invariati il tempo ed il costo di produzione;
  3. ridurre i costi associati alla prestazione, mantenendo invariato il livello qualitativo.

Ovviamente possono essere impiegate contemporaneamente anche tutte e tre, a patto che non si perseguano strategie diverse in seno alla stessa tipologia di prestazioni (conservativa, ortodonzia, ecc.).

[Ci sarebbe anche una quarta strategia possibile, da sommare alle precedenti: aumentare l’utile netto abbattendo il carico fiscale a parità di fatturato, ma poichè non comporta investimenti significativi esula dal tema trattato qui (ne parliamo altrove).]

Maggiori ricavi correlati ad un investimento

Tornando al nostro dilemma portante: nessuno ha la sfera di cristallo, ma una previsione dei possibili maggiori guadagni derivanti da un investimento  può e deve essere fatta. La correttezza di questa previsione è direttamente proporzionale alle capacità manageriali del dentista.

Ecco una possibile traccia da seguire per fare una stima credibile.

  1. L’investimento che andrò a fare soddisfa un bisogno di prestazioni dello studio? ovvero, esistono prestazioni che lo studio oggi non esegue perchè carente sul piano formativo, infrastrutturale o strumentale? Uno studio per esempio, potrebbe investire in un master di ortodonzia linguale per erogare prestazioni di ortodonzia più consone alle richieste del mercato. Un altro studio potrebbe investire in una Cone Beam TC per erogare prestazioni radiologiche che prima venivano inviate esternamente. Oppure ancora potrebbe ampliare lo studio perchè le poltrone presenti sono già sature e le prestazioni vengono rinviate nel tempo. Il numero, la tipologia ed il valore economico di queste nuove prestazioni dovrebbe essere stimato ed inserito in un documento di sales forecast che riassume gli obiettivi di nuove prestazioni previste da quell’investimento specifico.
  2. L’investimento programmato sarà in grado di indurre un aumento delle prestazioni già eseguite? ovvero, è possibile che l’investimento produca un effetto positivo sul gradimento dei pazienti per le vecchie prestazioni (effetto marketing)? L’introduzione di uno scanner intraorale, per esempio, o di una sistematica cad cam non genera nuove prestazioni che prima non venivano eseguire (ortodonzia o protesi) ma produce un maggior gradimento del paziente per la tecnologia, la precisione, la minore invasività e la velocità con cui le vecchie prestazioni vengono eseguite. L’acquisto di un laser per chirurgia dei tessuti molli produce un restyling formale meno cruento delle frenulectomie nei bambini o della esposizione chirurgica degli elementi inclusi. L’acquisto di un microscopio operatorio con telecamera si traduce in una teatralizzazione della prestazione professionale endodontica o parodontale, genera passaparola, fidelizzazione ed un aumento conseguente di prestazioni eseguite. Anche in questo caso, l’aumento previsto delle vecchie prestazioni dovrà essere previsto nella sales forecast e rappresenterà una quota parte degli obiettivi da raggiungere.
  3. L’investimento desiderato potrà favorire l’acquisto da parte dei pazienti di prestazioni diverse da quelle per le quali si sono rivolti a noi? Questo fenomeno è noto in letteratura con il nome di cross selling. Il cross selling si verifica in uno studio dentistico molto spesso se lo studio offre un ampio ventaglio di prestazioni professionali, la qualità percepita è molto alta e la comunicazione è efficace. Il genitore che accompagna un minore per una cura ortodontica potrebbe essere colpito dalla digitalizzazione totale dei processi interni e richiedere anche una prestazione protesica per sè o per altri familiari. Lo stesso risultato si ottiene quando un’ottima igienista porta il paziente alla consapevolezza di problemi parodontali cronici oppure porta in evidenza corone incongrue o otturazioni infiltrate. Un paziente storico potrebbe imparare solo dalla pagina facebook dello studio che non facciamo solo impianti e protesi ma anche ortodonzia invisibile per adulti e per adolescenti. Questi sono casi nei quali l’investimento produce un profitto perchè incrocia i bisogni e gli acquisti abituali di un paziente con i suoi bisogni mai espressi prima e le offerte nuove dello studio che non aveva mai considerato. La sales forecast dovrà dunque arricchirsi anche di questa previsione.

La soglia di convenienza all’investimento

La soglia di convenienza all’investimento rappresenta la risposta fondamentale alle nostre domande.

Se sto pensando di fare un investimento, come detto, devo ipotizzare che esso produca un futuro vantaggio e che tale vantaggio si possa esprimere anche in misura economica in termini di maggiori ricavi. Con parte di questi ricavi coprirò il costo dell’investimento (periodo di ammortamento) e con la parte rimanente genererò maggiori profitti per lo studio o per la mia persona.

Qual è, dunque, l’incremento minimo di fatturato che devo realizzare per giustificare un nuovo investimento?

Come dicevo, la formula è semplice, ed è la seguente:

ΔF = ΔCF / 1 – (CV / F)

dove:

ΔF = incremento annuale del fatturato necessario a giustificare l’investimento

ΔCF = incremento annuale dei costi fissi causati dall’investimento

CV = costi variabili annuali dello studio

F = fatturato annuale dello studio

ΔF (incremento minimo del fatturato necessario a giustificare l’investimento) rappresenta la cosiddetta soglia minima di convenienza ad investire. Conoscendo i costi fissi ed i costi variabili del proprio studio, nonché il fatturato, chiunque può applicare la formula con delle semplici operazioni algebriche.

Ammortamento dell’investimento

Esiste anche un altro modo, più veloce per affrontare economicamente i dubbi ed i rischi legati ad un investimento.

In soldoni, la domanda precedente può essere anche posta in questi termini: se acquisto di una apparecchiatura costosa, in quanto tempo potrò ammortizzare quella apparecchiatura? ovvero quanti casi trattati mi servono per ripagarmi l’investimento fatto?

Il fatto che l’apparecchiatura (o l’investimento in genere) produca un aumento di fatturato oppure no è irrilevante in questo caso, perchè il calcolo è efficace lo stesso.

La formula da applicare è semplicissima ma presuppone che noi conosciamo un parametro detto “Margine di contribuzione“. Se conosciamo il Margine di contribuzione delle nostre prestazioni (o meglio il margine di contribuzione medio di esse), possiamo impiegare il concetto di Break Even Point per sapere quando raggiungeremo il cosiddetto Punto di Pareggio sull’investimento sostenuto.

Il Break Even Point è soddisfatto secondo questa equazione:

BEP = CF / MdC

dove:

BEP = Break Even Point o Punto di Pareggio

CF = Costi fissi totali

MdC = Margine di Contribuzione

Un caso già trattato in precedenza è quello dello scanner per ortodonzia. Supponendo che lo scanner abbia un costo di acquisto complessivo annuo (per 5 anni) di 4700 €, che il MdC per le prestazioni ortodontiche sia mediamente di 2.000 € e che i costi fissi dello studio (dopo l’acquisto dello scanner) ammontino a complessivi 100.000 €, avremo banalmente che:

100.000 / 2.000 = 50

50 è il numero di casi di ortodonzia annui che mi servono per rientrare dell’investimento fatto. Se prima di fare l’investimento i casi necessari per andare a pareggio (usando la stessa formula con costi fissi ridotti) fossero stati, ad esempio 40, questo significa che 10 nuovi casi all’anno sono quelli necessari per rientrare dell’investimento. Raggiungere l’obiettivo di 10 nuovi casi all’anno (grazie all’impiego dello scanner) significherebbe rendere economicamente irrilevante per lo studio il costo dell’investimento.

Questo è un dato estremamente importante per ridurre la paura (non il rischio) di cui abbiamo parlato in apertura.

Il tema degli investimenti al Master Dentista Manager

Ovviamente un investimento non agisce solo sul fronte dei ricavi, ma può avere effetti benefici anche su quello dei costi. Proviamo a fare un esempio provocatorio, in modo da chiarire meglio il concetto nella pratica quotidiana: la partecipazione al Master Dentista Manager come prossimo investimento.

Supponiamo che tu, lettore di questo blog, abbia preso in considerazione la tua partecipazione al prossimo Master di Dentista Manager.

master dentista managerIl costo di iscrizione al Master è di 4.000 €. Per quanto l’importo non sia così elevato come negli esempi precedenti (Tac, Laser, Cerec, ecc), tuttavia deve essere considerato un investimento a tutti gli effetti, poichè ti aspetti che nel medio-lungo periodo ricaverai un maggior vantaggio, anche economico, dal costo che hai sostenuto.

Magari sul piano emotivo avresti già formalizzato la tua iscrizione, ma su quello razionale la tua domanda è sicuramente questa: quando rientrerò dei 4.000 € spesi per il Master? Quale aumento di ricavi devo ottenere perchè l’investimento sia giustificato?

Supponiamo che il tuo studio abbia un fatturato di 500.000 € all’anno e che i tuoi costi variabili ammontino a 200.000 € all’anno, ipotizzando un ammortamento in 5 anni dell’importo speso, avremmo questa semplice equazione:

ΔF = (4.000 : 5) / 1 – (200.000 : 500.000) = 800 / 1 – 0,4 = 800 / 0,6 = 1.333

Dunque, per giustificare l’investimento sul Master, serve un incremento di fatturato di 1.333 € su un totale di 500.000 €, ovvero un incremento dello 0.26 %.

La scommessa da fare è tutta qui: è ragionevole pensare che il Master produca un incremento di fatturato dello 0,26% all’anno? Se la risposta è “si”, sul piano economico la decisione è semplice, ovviamente andrà aggiunta anche la soddisfazione personale (ma questa non ha prezzo!). Se la risposta è “no” è invece opportuno mettere da parte il piacere personale e non procedere con l’investimento.

La mia speranza ovviamente, nel caso specifico, è che la tua risposta sia la prima e non la seconda. In questo caso ti aspetto volentieri per approfondire ulteriormente questo ed altri argomenti sviluppati sul blog.

Per esempio, ho volutamente trascurato di dire che il Master non si propone soltanto di migliorare l’utile del tuo studio, ma a differenza di qualsiasi altro investimento che puoi fare, ha anche l’obiettivo di incrementare l’utile dell’attività a parità di fatturato e di abbattere il carico fiscale a parità di utile. Ma questo te lo potrò spiegare a voce, se ci vedremo, altrimenti andrei troppo fuori tema …

Durante il corso, infine, se hai un caso specifico di investimento da sottopormi sarò felice di aiutarti ad esaminarlo.

Clicca qui per accedere alla pagina del Master Dentista Manager e qui per procedere con l’iscrizione. Il Master inizia tra poco … Ti aspetto!

 

Autore: Gabriele Vassura

Medico Chirurgo, Odontoiatra, Specialista in Ortopedia e Traumatologia, Specialista in Ortognatodonzia. Socio Fondatore, Amministratore Unico e Direttore Sanitario di Dental Care srl. Managing Partner di Studio Associato Vassura. Owner del Blog www.dentistamanager.it

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