Il Dentista comune e l’etica clinica economicamente sostenibile

I dentisti si sono sempre trincerati dietro la presunta superiorità etica della clinica rispetto alla gestione manageriale.

Etica clinica economicamente sostenibileI dentisti si sono sempre trincerati dietro la presunta superiorità etica della clinica rispetto alla gestione manageriale.

I due amici dentisti, Dott. Rosso e Dott. Verde, si ritrovano per riprendere una piccola scommessa lasciata in sospeso. Verde voleva dimostrare a Rosso che l’attenzione generale dei colleghi nei confronti della contabilità è piuttosto generica e che la conoscenza dei reali meccanismi che governano il profitto o la perdita dell’attività odontoiatrica è alquanto superficiale. Egli è convinto che la principale causa delle difficoltà economiche nelle quali molti colleghi si trovano risieda proprio nella scarsa preparazione su questi temi.

Rosso, dal canto suo, la pensa in modo diametralmente opposto: egli attribuisce le proprie difficoltà esclusivamente a fattori esterni come la crisi economica, la concorrenza, la tassazione elevata, l’aumento dei costi.

“Quello che tu pensi, caro amico” gli dice Verde “è tutto vero, ma è solo una parte della verità

“Cosa intendi dire?” replica Rosso “Sostieni forse che gli eventi degli ultimi 20 anni, con l’aggiunta della recente crisi economica, non siano sufficienti a giustificare il perché un dentista come me oggi si trovi sempre con l’acqua alla gola? Sempre con la paura per un futuro incerto e pieno di rischi?”

Verde: “Esatto, sostengo proprio quello che hai appena detto. Le cause esterne che tu invochi esistono davvero e valgono per tutti, ma proprio perché valgono per tutti, come ti spieghi che a parità di condizioni esterne alcuni se la passano meglio di altri: pochi decisamente bene e molti piuttosto male?”

Rosso: “Non saprei. Ci potrebbero essere molte risposte: la fortuna, per esempio, o il caso. Oppure qualcuno è più spregiudicato di altri e lavora in modo deontologicamente scorretto: risparmiando sulla qualità della prestazione si arricchisce a danno dei pazienti, … se mi consenti una espressione forte”

Verde: “Certo, questo è possibile, e non escludo che in molti casi possa anche accadere, ma ci sono almeno due buone obiezioni. La prima è che molti studi hanno una situazione economica stabile e per un lungo periodo di tempo: e questo è incompatibile sia con il caso sia con prestazioni di bassa qualità. Non credi?”

Rosso: “Si, te lo concedo. La seconda obiezione?”

Verde: “La seconda obiezione è questa: se fossi tu a passare da una condizione di difficoltà ad una di solidità economica (non dico ricchezza, questo è illusorio), saresti disposto ad ammettere che non si tratta né del caso né di scarsa qualità?”

Rosso: “Beh, sulla qualità non transigo, tu lo sai. Ma sul caso … non saprei. Riconoscerei che non si tratta di un caso solo se avessi intrapreso un progetto iniziale con obiettivi precisi e misurabili e se i risultati fossero coerenti con questi obiettivi. Allora si, effettivamente, sarebbe alquanto improbabile che si trattasse solo di fortuna”.

Verde: “Vedo che cominciamo a ragionare nello stesso modo. Senza saperlo hai appena descritto quello che in gergo si chiama Controllo di gestione ovvero una sorta di Progetto (per usare le tue parole) che rende i risultati economici abbastanza prevedibili e positivi, trasformando un dentista che opera a caso in uno che persegue un obiettivo prestabilito. Tu ancora non lo sai, ma questo si può fare. Ma la cosa incredibile è che è anche abbastanza facile, per gente come noi dentisti che affrontiamo ogni giorno difficoltà ben più elevate.”

Rosso: “E da dove si parte per questo progetto?”

Verde: “Si parte proprio da dove ci eravamo lasciati la volta scorsa: dai fondamentali economici della prestazione odontoiatrica”

Rosso: “Ah, si, giusto! Mi ero preparato la risposta per la nostra piccola scommessa e poi come il solito hai divagato sui massimi sistemi. Non sarà che ti diverti a prendermi in giro?”

Verde: “Visto che ti sei preparato, dimmi un po’: quanto guadagni da una prestazione di ablazione del tartaro? Era questa la domanda, giusto?”

Rosso: “era proprio questa. L’altra volta mi ero fatto ingannare e ti avevo dato una risposta frettolosa, ma questa volta ho fatto tutti i conti e vedrai che non sono così sprovveduto come tu hai scommesso”.

Verde: “ebbene?”

Rosso: “ebbene, la risposta è che se dagli 85€ della tariffa tolgo quello che do all’igienista, che sono 35€, mi rimangono 50€”

Verde: “quindi mi stai dicendo che il tuo guadagno è di 50€ per ogni ablazione che esegui in studio?”

Rosso: “no caro amico, lo sapevo che avresti cercato di incastrarmi.”

Verde: “Quindi?”

Rosso: “voglio dire che ho calcolato anche gli altri costi che devo sostenere per la prestazione. Infatti ci sono i costi dei materiali di consumo, che nel caso dell’ablazione del tartaro sono piuttosto modesti, ma comunque esistono”.

Verde: “bravissimo, quali sono questi costi? Li hai calcolati?”

Rosso: “Certo, ho considerato il consumo abituale di tovaglioli, bicchierino, aspirasaliva, puntale per l’aria, guanti, mascherina, costi di sterilizzazione degli strumenti, il bicarbonato, la pasta dentifricia, i rullini di cotone, e perfino il consumo delle punte per l’ablatore, delle curette e del gommino rotante. L’unica cosa che non ho conteggiato è il consumo dell’acqua e dell’energia elettrica”

Verde: “caspita, sei stato davvero preciso, ti avevo sottovalutato. Qual è il risultato finale?”

Rosso: “beh, facendo una media, complessivamente possiamo stimare questo costo in circa 5€. Rifacendo i conti, dunque, 85€ di tariffa – 35€ di igienista – 5€ di materiali di consumo = 45€: questo è il mio guadagno!”.

Verde: “ehm, ehm. Scusa amico, non vorrei deluderti perché sei stato bravo, ma purtroppo siamo molto lontani dal tuo guadagno”.

Rosso: “ma come?! Cosa intendi dire? Ho calcolato tutto fino al minimo dettaglio! Non sarà uno dei tuoi trucchetti per farmi venire al tuo corso?”

Verde: “non c’è bisogno che tu venga al mio corso per imparare ciò di cui stiamo parlando ora. Sono cose che sono scritte su tutti i libri di management, esattamente i libri che noi dentisti non leggiamo mai perché pensiamo di non averne bisogno, salvo poi lamentarci che lavoriamo tanto e guadagniamo poco. Io ho fatto il tuo stesso percorso di studi: chi credi che me le abbia insegnate le cose che so? Le ho studiate sui libri e siccome sono cose utili mi piace spiegarle a quelli pigri come te che non le studiano da soli e non vanno neanche ai corsi per farsele spiegare”.

Rosso: “ti chiedo scusa, non volevo offenderti: è solo che non sopporto l’idea di dovermi occupare di questo benedetto Controllo di gestione quando pensavo di fare il clinico nella vita. Da una parte mi disgusta e dall’altre mi accorgo di averne bisogno. Sono diviso e combattuto.”

Verde: “a parte il fatto che non è obbligatorio che sia proprio tu a fare il manager del tuo studio (puoi sempre farlo fare a qualcun altro che lavora con te) rimane il punto che oggi come oggi non c’è scelta: o qualcuno all’interno dello studio fa anche il manager oppure tutti smettono di fare i clinici. Quando ti dicevo che le cause esterne non sono state sufficienti a determinare la crisi dei dentisti mi riferisco proprio alle responsabilità dei dentisti stessi, che non hanno saputo adeguarsi alla nuova situazione impadronendosi degli strumenti adeguati per la gestione dello studio, come hanno invece fatto tutti gli altri gestori di imprese, grandi o piccole che siano.

I dentisti si sono sempre trincerati dietro la presunta superiorità etica della clinica rispetto alla gestione manageriale, dimenticando che senza gestione manageriale dello studio non ci saranno prestazioni cliniche per i loro pazienti, con responsabilità etiche molto più pesanti”.

Rosso: “ho capito, ho capito! Forse potremmo riassumere il concetto con l’espressione “etica clinica economicamente sostenibile”? Che ne dici?

Verde: “esattamente quello che penso: per noi dentisti liberi professionisti non può esistere la clinica senza il management e non può esistere il management senza clinica. Nel primo caso per via delle risorse necessarie, nel secondo caso per vincoli etici. Chi non riesce ad essere Dentista Manager (cioè Dentista e Manager contemporaneamente) nel medio periodo non sarà più né l’una cosa né l’altra. Si limiterà a guardare gli altri che ce l’hanno fatta.”

Rosso: “non ti offendere, ma anziché fare filosofia, potremmo tornare ad occuparci di questioni pratiche? Perché dici che 45€ sono molto lontani dal mio guadagno per una prestazione di ablazione del tartaro? Cosa non ho considerato?”

Verde: “è molto semplice. Tutti i costi che tu hai meticolosamente calcolato rappresentano soltanto i cosiddetti costi variabili della prestazione; ovvero quel volume di costi che sono direttamente legati alla prestazione stessa. Se esegui la prestazione sostieni anche i costi relativi, se non la esegui non li sostieni. Naturalmente do per scontato che l’igienista non la paghi se non viene eseguita la prestazione, come di solito avviene. Sei d’accordo?”

Rosso: “sono d’accordo, fino qui”.

Verde: “bene. Ora dobbiamo calcolare anche i costi fissi, ovvero quei costi che sostieni indipendentemente dal fatto che la prestazione venga effettuata oppure no.”

Rosso: “spiegati meglio, non capisco”.

Verde: “ti faccio un esempio: se la signora Bianchi viene a fare l’ablazione del tartaro tu devi sostenere il costo relativo all’igienista oppure all’aspirasaliva. Se la signora Bianchi non viene o disdice l’appuntamento questi costi non li devi sostenere. Ma l’affitto dell’immobile oppure lo stipendio della segretaria tu lo pagherai indipendentemente che la signora Bianchi venga o non venga all’appuntamento prefissato. Nell’ipotesi più favorevole, cioè che la signora Bianchi si presenti puntualmente, dovrai tenere conto che per erogare la prestazione hai dovuto sostenere anche altri costi rispetto a quelli variabili che hai analizzato nel dettaglio, ovvero questi costi fissi che stiamo introducendo ora.”

Rosso: “mhmmm, mi sembra che la cosa si complichi un pochino. Mica poso imputare alla prestazione della signora Bianchi, che dura 45 minuti lo stipendio della segretaria di un anno, o di un mese, ma neanche di un giorno! Non credi? Lo stesso vale per l’affitto dello studio. Non riesco a capire: è esagerato, sproporzionato. Se facessimo in questo modo non basterebbe una tariffa di mille euro per avere un guadagno dalla prestazione di ablazione del tartaro. Sei sicuro di quello che dici?”.

Verde: “Guarda che non lo dico io. È scritto sui libri di management. Io posso solo risparmiarti la fatica di leggerli. Però adesso si è fatto tardi. Devo andare. Ti prometto che ne riparleremo alla prima occasione. Intanto potresti fare una cosa molto utile per te. Calcola a quanto ammontano i costi fissi del tuo studio. Ci servirebbe il volume annuale di questi costi, magari per gli ultimi 3 o cinque anni”.

Rosso: “Ci proverò, ma non sono sicuro di essere capace. Come devo fare?”

Verde: “Beh, se fossi venuto al mio corso lo sapresti fare … ah, ah, ah. Dai, sto scherzando. C’è una scorciatoia: in questo caso il tuo commercialista potrà esserti molto utile. Questo è un valore che lui ti può dare. Chiedigli di calcolare questi numeri per te, così quando ci vediamo potremo continuare il discorso.”

Rosso: “Molto bene, grazie. Ci vediamo presto”.

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Autore: Gabriele Vassura

Medico Chirurgo, Odontoiatra, Specialista in Ortopedia e Traumatologia, Specialista in Ortognatodonzia. Socio Fondatore, Amministratore Unico e Direttore Sanitario di Dental Care srl. Managing Partner di Studio Associato Vassura. Owner del Blog www.dentistamanager.it

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