VENDERE LA CLIENTELA DELLO STUDIO: IL DENTISTA PUO’?

vendere la clientelaIl Dentista può vendere la clientela del proprio studio? In altre parole, può vendere i propri pazienti? I pazienti possono essere oggetto di una legittima transazione economica tra un professionista che vende ed un altro che compra?

Vendita di pazienti e vendita dello studio

Ho più volte accennato in questo blog alla opportunità o necessità per i dentisti di vendere il proprio studio o di cederlo a qualsiasi titolo sapendo con buona approssimazione anche quanto vale: cessazione dell’attività, speculazione pura, passaggio generazionale, subentro, associazione, trasformazione in srl, conferimento, ecc…

Ebbene, parlando di compravendita di uno studio abbiamo anche fatto ampio riferimento ai beni in esso contenuti, ovvero gli asset che ne costituiscono il valore di acquisto (o di vendita). Mentre l’idea di vendere l’immobile oppure le attrezzature appare immediatamente logica a tutti, quella degli asset intangibili e, men che meno, quella di vendere la clientela, appare indigesta a molti.

Può infatti sembrare che vendere la clientela (ovvero i pazienti) costituisca una attività illecita sotto il profilo morale o deontologico, o addirittura illegale sotto quello giuridico, ma le cose stanno diversamente, si tratta solo di essere un po’ meno bacchettoni di quanto siamo abituati a fare tutti i giorni (me compreso).

Le basi giuridiche che consentono di vendere la clientela

Ci sono tre passaggi mentali e culturali da compiere ed ai quali il dentista comune è poco propenso.

Il primo passaggio è quello che equipara il professionista ad una impresa. L’ Art. 2238 c.c., per esempio, prevede che “se l’esercizio della professione costituisce elemento di una attività organizzata in forma di impresa, si applicano anche le disposizioni del titolo II”, rinviando pertanto alle norme sulla disciplina dell’imprenditore (Artt. 2082 del c.c. e segg.). Il legislatore ha da tempo provveduto ad inquadrare anche l’attività odontoiatrica in una cornice costituita da:

  • codice ateco 86.23 (ove ateco sta per “attività economica”),
  • IRAP (imposta regionale sulle attività produttive)
  • D. Lgs 081/2008 (sicurezza lavoro)
  • D. Lgs 231/2001 (responsabilità amministrativa)
  • D. Lgs 196/2003 (Privacy)
  • D. Lgs. 152/2006 (Smaltimento rifiuti)
  • Studi di settore
  • Spesometro

Pensare oggi che la professione non sia equiparata ad una impresa vera e propria può significare solo tre cose: essere stupidi, essere in cattiva fede oppure essere entrambe le cose contemporaneamente.

Il secondo passaggio è quello che consente la materializzazione del concetto di clientela professionale trasformandolo in un valore che costituisce sia reddito per il dentista sia possibile oggetto di compravendita. In questo caso il riferimento giuridico più esplicito è rappresentato dalla Sentenza n. 2860 del 9/2/2010 della Corte di Cassazione che afferma: “E’ lecitamente e validamente stipulato il contratto di trasferimento a titolo oneroso di uno studio professionale, comprensivo non solo di elementi materiali e arredi, ma anche della clientela.

Il terzo passaggio, fondamentale per un medico, è verificare che le disposizioni di legge non siano in contrasto con il codice deontologico di riferimento. In questo caso possiamo dire che le disposizioni deontologiche non fanno alcun esplicito riferimento alla cessione di uno studio professionale e della relativa clientela ma solo ad atti di concorrenza sleale o illecita. Si evince pertanto che l’operazione di trasferimento, realizzata sulla base di un regolare contratto di cessione dello studio, non costituisce un atto di concorrenza sleale in quanto chiaramente legittimata dal Decreto Bersani e dalla Sentenza della Cassazione sopra citata.

Un Contratto per vendere la clientela è altresì lecito?

Naturalmente il contratto di compravendita, nella maggior parte dei casi, riguarda un oggetto di compravendita più ampio della sola clientela. Solitamente si tratta di un contratto di compravendita dello Studio professionale nel suo insieme, all’interno del quale la Clientela rappresenta un asset da valorizzare e trasferire. Per questo motivo, nei limiti consentiti dalla legge, è bene che il contratto preveda esplicitamente il trasferimento di questo asset.

In che modo è possibile farlo?

Ebbene, la stessa sentenza della Corte di Cassazione n. 2860 del 9.2.2010, precisa che vendere clientela, ovvero la sua cessione, non è configurabile in senso tecnico stretto (non si possono vendere le persone … !) ma in termini di un complessivo impegno da parte del cedente volto a favorire la prosecuzione del rapporto professionale tra i vecchi clienti ed il soggetto subentrante.

Tale impegno si concretizza in un vero e proprio contratto tra le parti nei quali il venditore si assume un duplice impegno:

  • da una parte un impegno a fare: attività di promozione dell’acquirente, di presentazione e di canalizzazione dei pazienti verso la sua figura come nuovo titolare dello studio.
  • dall’altra un impegno a non fare: attività di concorrenza diretta, per esempio riaprendo un nuovo studio nella stessa zona di quello ceduto.

In questo senso la cessione di clientela si configura come una prestazione di servizi resa da un professionista ad un altro professionista e come tale il corrispettivo pagato genera un imponibile soggetto ad iva ed è soggetto ad imposte dirette.

I contenuti del contratto

A questo punto possiamo richiamare anche l’Art. 1322 del C.c. ed il cosiddetto principio di Autonomia contrattuale, nel quale si sancisce che:

  • “Le parti possono liberamente determinare il contenuto del contratto nei limiti imposti dalla legge (e dalle norme corporative)”
  • “Le parti possono anche concludere contratti che non appartengano ai tipi aventi una disciplina particolare, purché siano diretti a realizzare interessi meritevoli di tutela secondo l’ordinamento giuridico.”

Conclusioni

Chiarito che vendere la clientela di uno studio dentistico (o medico in genere) è lecito e legittimo, detto anche che l’istituto del Contratto privato di compravendita è ampiamente idoneo a comprendere tale oggetto, rimangono da fare alcune considerazioni di opportunità che espongo di seguito:

  1. è bene prevedere per tempo (con molti anni di anticipo) la possibilità di cedere il proprio studio, come sostiene brillantemente l’amica Roberta Pegoraro nel suo recente editoriale. E bisogna farlo quando l’orizzonte della cessione è lontano, non quando il tempo sta per scadere.
  2. è opportuno dotarsi di un layout giuridico che sia più idoneo dello studio tradizionale ad affrontare una transazione di compravendita. In questo senso la srl odontoiatrica rappresenta la configurazione di elezione per massimizzare i benefici di una cessione, totale o paziale, dello studio.
  3. è fondamentale che lo studio sia dotato di strumenti di organizzazione interna tali da renderne facilmente comprensibile il valore per un compratore: controllo di gestione, processi, trasparenza, ecc.
  4. è indispensabile che lo studio non svolga attività in nero e che ogni singolo flusso, economico e non, sia completamente tracciabile e quindi valutabile dal compratore.

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Autore: Gabriele Vassura

Medico Chirurgo, Odontoiatra, Specialista in Ortopedia e Traumatologia, Specialista in Ortognatodonzia. Socio Fondatore, Amministratore Unico e Direttore Sanitario di Dental Care srl. Managing Partner di Studio Associato Vassura. Owner del Blog www.dentistamanager.it