I Costi Fissi: peccato originale di ogni Dentista

I costi fissi assumono la loro dimensione matura e più inquietante solo quando si decide di aprire il proprio studio.

I costi fissi per aprire uno studio dentisticoOgni dentista (titolare di studio) nasce con il peccato originale dei costi fissi e se lo porta dietro per tutta la durata della vita professionale.

I costi fissi cominciano ad esistere nel momento stesso in cui si effettua l’iscrizione all’ordine, dopo la laurea, ma assumono la loro dimensione matura e più inquietante quando si decide di aprire il proprio studio dentistico.

Essi rappresentano la parte preponderante del cosiddetto rischio d’impresa del dentista e portano con sé alcune conseguenze amare in termini teorici e pratici.

Vediamo insieme di cosa si tratta.

Costi fissi e rischio di impresa

I costi fissi ci costringono ad inquadrare il dentista come professionista imprenditore ed a rivedere il concetto di studio in termini di piccola azienda. Sul piano pratico, il dentista è costretto a porsi degli obiettivi minimi di risultato che sono rappresentati dalla copertura dei costi fissi annuali per ogni anno di esercizio: quello che propriamente viene definito rischio di impresa. L’aumento esponenziale dei costi fissi negli ultimi decenni è esattamente ciò che ha ridotto la professione al livello di un’impresa con vincoli economici e di gestione che prima erano facoltativi ed ora sono stringenti. Anche i colleghi più giovani sono consapevoli di questo fardello che incomberà sulle loro spalle non appena tenteranno di aprire uno studio dentistico.

I colleghi più attempati, infatti, si sono visti lievitare in grembo i costi fissi nel corso degli anni, come un nemico che ti cresce tra le mura di casa o come un ladro che ti sottrae risorse vitali. Qualcuno lo ha fatto in modo consapevole, qualcun altro un po’ meno. Qualcuno si è arroccato su posizioni reazionarie rifugiandosi fra le mura protette della clinica, fingendo di non vedere il mostro che si alimentava dalle sue stesse attività. Qualcun altro ha preso consapevolezza del nuovo nemico e lo ha affrontato con le armi che esso meritava.

Un dialogo immaginario tra dentisti sui costi fissi

Quando i due amici dentisti si ritrovano per la consueta chiacchierata, il vallo che li separa è proprio questo: la presa di consapevolezza che il volume dei costi fissi ha trasformato per sempre la professione del dentista (e solo quella del dentista, non quella dell’avvocato, dell’ingegnere o dell’architetto). Il dentista è l’unico professionista italiano obbligato a fare l’imprenditore per sopravvivere, senza protezioni economiche, senza tutele associative o sindacali: obbligato alla scienza, alla coscienza, … ed alla economia.

“Ho seguito il tuo suggerimento” dice il Dentista Rosso al suo amico Verde quando si incontrano. “per semplificarmi la vita ho chiesto al commercialista di darmi una stima dei costi fissi della mia attività degli ultimi cinque anni. Non immaginavo che si trattasse di un volume così elevato. Mi sono reso conto che ogni volta che inizio un nuovo anno ho già di fronte a me questa montagna di debiti che aspetta di essere pagata, ancor prima che inizi a lavorare”.

“Un po’ mi dispiace, naturalmente, di averti portato a questa considerazione, perché sono sicuro che ti toglie serenità” risponde il Dentista Verde sorridendo “ma, d’altra parte, ne sono felice perché vedrai che questa consapevolezza costante ti aiuterà a trovare la soluzione a molte delle tue preoccupazioni. Vedrai che in breve tempo esaminerai ogni cosa da una prospettiva nuova ed alla fine il bilancio sarà positivo”.

Rosso: “ecco, siamo insieme da tre minuti e già parli di bilanci, sei proprio fissato, eh?!”

La quantificazione dei costi fissi

Verde: “lasciamo stare le battute, amico. Dimmi, piuttosto, a quanto ammontano mediamente questi costi fissi?”

Rosso: “Beh, possiamo dire che complessivamente si aggirano intorno ai 100mila euro all’anno se consideriamo il costo dei dipendenti, le rate dei leasing e dei finanziamenti, i costi per le manutenzioni ordinarie, le utenze, i consulenti come il commercialista o il consulente del lavoro, i contratti per la sicurezza, le assicurazioni e tutta una serie di altre spese.”

Verde: “Mmh, non hai fatto menzione del costo dell’immobile, non paghi l’affitto?”

Rosso: “No, non pago l’affitto, per fortuna l’appartamento dove lavoro è di mia proprietà”

Verde: “non devi pagare neanche il mutuo?”

Rosso: “no, per fortuna, è un immobile di famiglia e dunque non ho dovuto pagare nulla per aprire l’attività, quindi, almeno per questa voce, i miei costi fissi non si appesantiscono ulteriormente”.

Verde: “sono felice per te, ma ricordati che stai sbagliando. Dovresti comunque inserire il costo dell’immobile tra i costi fissi dello studio, anche se nella realtà non stai pagando nulla, perché comunque è capitale immobilizzato in favore dell’attività, che diversamente potrebbe produrti un reddito. Quindi sarebbe più corretto che tu facessi una stima anche di questo costo e lo sommassi al resto dei costi fissi.”

Rosso: “ops, temo di non seguirti perfettamente. Intendi dire che dovrei conteggiare tra i costi fissi anche degli importi che nella realtà non pago?”

Verde: “esattamente, questo sarebbe il modo giusto di fare i conti, ma non importa. Per adesso possiamo soprassedere, quando verrai al mio corso avremo modo di parlarne più a lungo e vedrai che sarai d’accordo con me. Ora ci interessa di più il discorso generale, ovvero la logica con la quale dovrai affrontare in futuro il tuo peccato originale, ovvero quei centomila euro all’anno che gravano sulla tua testa per il solo fatto che ogni primo gennaio dell’anno riapri lo studio”.

Rosso: “ok, ne riparleremo al tuo corso. Fammi capire cosa me ne faccio adesso di questi costi fissi.”

I Costi Fissi e la qualità delle prestazioni

Verde: “Vedi amico, tutte le aziende (e noi siamo aziende) hanno il problema dei costi fissi. Tutte hanno dovuto elaborare strategie per far fronte alla mole di costi che devono sostenere indipendentemente dalla produzione che riescono a fare. Quando tu il primo di gennaio apri lo studio non saprai quanti pazienti verranno da te nei successivi 12 mesi, non sai quante prestazioni farai a questi pazienti e non sai neppure quali prestazioni saranno: di conseguenza non conosci i tuoi incassi ed i relativi costi variabili di cui abbiamo parlato la volta scorsa. L’unica cosa che sai è che, se sarai bravo a gestire le cose e se gli agenti esterni non si accaniscono ulteriormente contro di te, hai già in partenza un debito di 100mila euro che dovrai onorare, anche se, per assurdo, nessun paziente entrasse nel tuo studio nel corso dell’intero anno. Sei d’accordo?”

Rosso: “si, ne abbiamo già parlato la volta scorsa, non credo sia il caso di ripetersi sempre …”

Verde: “magari non è il caso di ripetersi sempre, ma è logorante parlare sempre con colleghi che non capiscono ancora di essere imprenditori: parlano della medicina e dell’odontoiatria come se fossero una attività intellettuale pura, vogliono solo parlare di etica e di clinica, di deontologia e di servizio al prossimo. Ma con le belle parole non li pagherai mai quei 100mila euro che ogni anno, puntualmente, ti danno il benvenuto. E se l’anno precedente li hai pagati tutti sono solo 100mila, se invece ne sono avanzati, potrebbero essere 110 o 120 o 150. Ripetendo il disavanzo negativo anno dopo anno è molto facile che il volume dei costi fissi raddoppi o triplichi addirittura in poco tempo. Sono questi scenari che portano molti dentisti ad ammazzarsi di lavoro, incassare molto denaro ed essere sempre indebitati.”

Rosso: “sono già riuscito a farti arrabbiare, per favore andiamo oltre, se ti va …”

Verde: “Bene. Tutte le aziende del mondo hanno elaborato dei sistemi di organizzazione interna tesi al controllo di questi costi fissi e modulano la propria attività e le dinamiche economiche sottese proprio in funzione di questi costi fissi, dopo aver cercato di ridurli al minimo necessario, compatibilmente con il livello qualitativo della produzione stabilito a priori”.

Rosso: “cosa vuoi dire? Cosa c’entra il livello qualitativo delle prestazioni?”

Verde: “Voglio dire che la qualità delle tue prestazioni, intesa come qualità globale, è direttamente proporzionale alla complessità organizzativa, alla dotazione strumentale ed al valore delle risorse umane del tuo studio e quindi, in definitiva, al volume dei costi fissi che sostieni. Facciamo un esempio: se tu non avessi l’assicurazione rc professionale, oppure lavorassi senza personale ausiliario, la qualità della prestazione globale erogata al tuo paziente sarebbe inferiore a quella attuale, sei d’accordo?”

Rosso: “beh si: tu vuoi dire che io posso eseguire la devitalizzazione di un dente in modo impeccabile esattamente come un dentista abusivo, ma che a parità di risultato clinico la mia prestazione ha un livello qualitativo maggiore perché, per esempio, gli offro una garanzia sul rischio che corre (la mia assicurazione e la mia iscrizione all’Ordine) oppure la eseguo più velocemente perché ho una brava assistente che mi aiuta. È questo che intendevi dire?”

Verde: “Bravissimo, intendevo esattamente questo. E aggiungo che il livello qualitativo globale della prestazione lo stabilisci tu, almeno in grande parte e quindi, in sostanza, è in gran parte predeterminato. Potresti sempre decidere di abbassare il livello della qualità della tua prestazione e quindi i costi fissi correlati, oppure, al contrario, decidere di comprimere i costi fissi ed accontentarti di una qualità globale inferiore. Ma per livelli dati di qualità (e per quanto tu possa essere un dentista risparmioso) esistono livelli minimi di costi fissi che sono incomprimibili oltre una certa soglia. Ecco il peccato originale!”

La programmazione dei costi fissi tra etica ed economia

Rosso: “quindi vuoi dire che in uno studio ben controllato si dovrebbe stabilire a priori il livello qualitativo che si vuole dare alle prestazioni e poi prendere le decisioni in conseguenza del volume dei costi fissi che ciò comporta”.

Verde: “bravissimo, penso che tu abbia già sentito parlare di vision e mission. La definizione di vision e mission precise è il primo passo delle decisioni strategiche da assumere all’interno di uno studio dentistico, come di una qualsiasi altra impresa. Vision e Mission incidono radicalmente sul posizionamento dello studio nel mercato rispetto ai competitors e fissano in via anticipata la futura qualità delle prestazioni erogate (intesa come qualità globale, beninteso, non qualità tecnica della esecuzione).

Rosso: “potrebbe però succedere che la Vision e la Mission che io voglio dare al mio studio comportino dei costi fissi così alti da non essere sostenibili? Sarebbe necessaria una valutazione preliminare sulla coerenza tra costi sostenibili e qualità ricercata. Come fanno le aziende in questo caso?

Verde: “Questa attività di verifica è contenuta nel più ampio processo del Controllo di Gestione cui abbiamo già accennato altre volte. In particolare il Controllo di Gestione si compone di tre fasi, la prima delle quali è detta proprio fase antecedente e serve a fare quello che hai detto tu, per non trovarsi alla fine dell’anno con un bilancio negativo oppure ad essere costretto a rivedere i principi di valore iniziali (vision e mission) in ragione di limiti economici. Quest’ultima situazione è di gran lunga la più frustrante per un medico o per un odontoiatra che antepongano i propri valori al calcolo economico. Tanto vale fare i calcoli in anticipo e garantire in questo modo i valori in cui si crede, come ad esempio la qualità desiderata delle prestazioni.

Rosso: “Sinceramente non pensavo che etica ed economia fossero così intimamente legate tra loro. Ero abituato a pensare che l’una escludesse l’altra o comunque la limitasse. Forte di questo convincimento sono sempre stato dalla parte dei valori e della qualità, ma, come dici tu, mi sto accorgendo che per carenza di risorse talvolta sono costretto a rinunciare ai miei principi. E questo mi costa parecchio in termini di soddisfazione. Scusa l’espressione grossolana, ma perché non mi insegni a fare i conti in anticipo?”

Verde: “Non è ancora il momento. Ti ricordi la nostra scommessa iniziale? Adesso siamo pronti per concluderla. Avevamo scommesso che tu avevi sottostimato i costi delle tue prestazioni e che in realtà non sapevi neppure quanto guadagnavi da una semplice ablazione del tartaro”.

Rosso: “beh, in effetti avevo sbagliato la prima volta sottraendo dalla tariffa solo il costo dell’Igienista. Poi ho sbagliato una seconda volta quando ho sottratto sia i costi dell’igienista che gli altri costi variabili dei materiali di consumo. Ora ho capito che dovrei sottrarre anche la quota parte di costi fissi relativi alla specifica prestazione, ma non so come si fa il conteggio corretto.”

Verde: “il tempo stringe e quindi ti spiegherò al corso come fare il conteggio preciso, ma se ti fidi di me ti posso stimare direttamente il risultato, così anticipiamo i tempi”

Rosso: “fantastico, grazie! Sono proprio curioso.”

Il calcolo dei costi fissi

Verde: “Bene, allora sappi che con un monte di costi fissi pari a 100mila euro all’anno, nel mio studio (che è molto simile al tuo), avrei un costo orario di circa 90 centesimi al minuto per ogni poltrona. Questo significa che, per ogni minuto che trascorre durante le ore di apertura dello studio, ciascuna poltrona ti costa 90 centesimi, anche se non lavori (perché sono costi fissi e quindi non legati alla produzione effettiva). Se la tua ablazione del tartaro dura 45 minuti puoi calcolare che quella prestazione ti costa 40,5 € che vanno sommati al costo dell’igienista ed a quello dei materiali.

Rosso: “Quindi, ricapitolando, 85€ di tariffa – 35€ di igienista – 5€ di materiali di consumo – 40.5€ di costi fissi = 4.5€. Questo è il mio guadagno!”

Verde: “Esatto! Siamo arrivati alla fine. Adesso sai quanto guadagni per ogni ablazione del tartaro che fai. Cominci a capire cosa succede se fai uno sconto di 5€ al paziente? Ora capisci anche quali dinamiche governano le promozioni che fanno i low cost quando propongono la tua stessa prestazione (?) a 30€ anziché 85€?”

Rosso: “Molto interessante”

Verde: “Mi fa piacere. La prossima volta parleremo del controllo anticipato e del break even point, così ti metto in mano un’arma potentissima per dormire più tranquillo”.

Rosso: “Grazie amico, alla prossima”.


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Autore: Gabriele Vassura

Medico Chirurgo, Odontoiatra, Specialista in Ortopedia e Traumatologia, Specialista in Ortognatodonzia. Socio Fondatore, Amministratore Unico e Direttore Sanitario di Dental Care srl. Managing Partner di Studio Associato Vassura. Owner del Blog www.dentistamanager.it

16 pensieri riguardo “I Costi Fissi: peccato originale di ogni Dentista”

  1. Vorrei aggiungere che il lavoro dell’odontotecnico è troppo spesso sottovalutato; è vero che non è un dentista, ma è anche vero che senza il suo prezioso lavoro, le protesi e alcuni interventi non potrebbero essere neanche effettuati. Recentemente poi i macchinari e le attrezzature odontotecniche diventano sempre più complesse e solo un odontotecnico specializzato può utilizzarle e gestirle. E se è vero che oggi anche i ricambi e i macchinari si comprano online (ad esempio c’è un’azienda certificata di attrezzature odontotecniche, la 88dent che vende principalmente via web) questo non deve far pensare che ci sia meno professionalità che in passato o, peggio, che il lavoro sia più semplice e meno qualificato. Anzi! Per poter gestire certi macchinari sofisticati oggi è necessario avere ancora più competenza!

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