Controllo di gestione: anche il dentista può farlo …

Dentista Manager e Dentista Clinico si incontrano e parlando del proprio lavoro si confrontano su questioni economiche legate all’attività. Finiscono per parlare di un concetto nuovo: il Controllo di Gestione nello studio dentistico.

Controllo di GestioneIl Controllo di Gestione è l’unica differenza che spesso separa due dentisti per il resto identici.

Concluso l’anno 2016 è tempo di bilanci. Due amici dentisti, Dentista Manager e Dentista Clinico, si incontrano per scambiarsi alcune considerazioni sul futuro.

Parlando del proprio lavoro si confrontano su questioni economiche legate all’attività. Possono fare ragionamenti simili perché si riconoscono le stesse capacità professionali ed hanno degli studi con requisiti abbastanza sovrapponibili.

Ma Dentista Clinico nel corso del 2016 ha incassato complessivamente 300mila euro e non è per niente contento. Il suo tenore di vita è basso o comunque scadente rispetto alle aspettative. Non ha avuto flessioni rispetto al passato, anzi, ha pure incassato di più dell’anno precedente. Capisce che qualcosa non va per il verso giusto, ma non riesce ad individuare il problema.

Dentista Manager, invece, nello stesso periodo ha incassato solo 250mila euro perché la crisi si è fatta sentire ed ha avuto una flessione rispetto agli incassi precedenti. Eppure è soddisfatto della propria situazione economica, lo studio è solido, programma nuovi investimenti ed il suo tenore di vita è in linea con le sue aspettative.

Questa situazione, apparentemente paradossale, può avere molte diverse spiegazioni, alcune banali ed altre un po’ meno. Cominciamo da quelle banali e poi, di volta in volta, cerchiamo di approfondire il discorso.

E’ possibile, per esempio, che le aspettative di Dentista Clinico siano del tutto ingiustificate e che si tratti di una persona eternamente insoddisfatta, a differenza di Dentista Manager che, magari, è uno che si accontenta di poco. Ma vi sono anche delle spiegazioni oggettive e numeriche che prescindono dalla percezione personale di ciò che gratifica, oppure no, ciascuno di noi.

La spiegazione più semplice è che Dentista Clinico, pur avendo un incasso migliore del suo collega, ha anche dei costi di esercizio più alti, ovvero, come si usa dire, ha un rapporto incassi/costi sbilanciato in favore dei secondi (sia per le singole prestazioni che per volumi complessivi). In effetti, quando Dentista Clinico va a verificare i costi totali sostenuti nel 2016 si accorge che ammontano a 270mila euro. Mentre i costi del Dentista Manager sono complessivamente di 200mila euro. In termini assoluti significa che Dentista Clinico ha potuto contare su un guadagno di

300 – 270 = 30 mila euro,

mentre Dentista Manager ha potuto contare su un guadagno di

250 – 200 = 50 mila euro.

In conclusione Dentista Clinico ha lavorato di più ed incassato di più del Dentista Manager, ma, paradossalmente è più “povero” di lui. Ecco perché Dentista Clinico è frustrato e demotivato, mentre Dentista Manager è soddisfatto.

In termini percentuali si potrebbe dire che Dentista Clinico trasforma in “guadagno” reale il 10% di quello che incassa dal proprio lavoro, mentre Dentista Manager ne trasforma il 20%, praticamente una percentuale doppia.

Forte di questa differenza di rendimento nel 2017 Dentista Manager può decidere di godersi personalmente (o con la famiglia) i benefici di questo vantaggio di 20 mila euro rispetto al suo collega, che incassa di più ma guadagna di meno.

Oppure può decidere di investire i 20 mila euro nel proprio studio (per esempio acquistando nuove apparecchiature, facendo promozione, aumentando o gratificando il personale in organico, attuando piani di formazione, ecc) e diventare così sempre più competitivo.

Continuando poi a trasformare in guadagno il 20% di ciò che incassa e mettendo a frutto gli investimenti fatti, comincerà anche ad incassare come o di più del suo collega Dentista Clinico: in questo modo il suo vantaggio competitivo nei confronti del Dentista Clinico crescerà in modo più che proporzionale (e di conseguenza la sua soddisfazione), innescando un circolo virtuoso che lo vedrà sempre premiato a fine anno e sempre di più ad ogni anno successivo.

Supponendo infatti che Dentista Clinico mantenga inalterate le proprie performance nel 2017, quando Dentista Manager pareggia gli incassi di 300 mila euro, sempre con un guadagno del 20%, può disporre di 60 mila contro i 30 mila dell’amico, con un incremento del proprio vantaggio di ulteriori 10 mila euro oltre ai 20 mila dell’anno precedente, per un totale di 30 mila euro di vantaggio.

Una crescita differenziale di questo tipo, nel giro di pochi anni porta ad una situazione come quella descritta nella tabella seguente:

Dentista Clinico Dentista Manager
2016 Incasso Tot. 300 250
Costi Tot. 270 200
Guadagno 30 50
Differenza +20
2017 Incasso Tot. 300 300
Costi Tot. 270 240
Guadagno 30 60
Differenza +30
2018 Incasso Tot. 300 360
Costi Tot. 270 288
Guadagno 30 77
Differenza +42
2019 Incasso Tot. 300 432
Costi Tot. 270 345,6
Guadagno 30 86,4
Differenza +56,4
2020 Incasso Tot. 300 518,4
Costi Tot. 270 414,72
Guadagno 30 103,68
Differenza +73,68

In un arco temporale piuttosto breve, a parità di tenore di vita, Dentista Manager avrà capitalizzato il suo modesto vantaggio iniziale, raddoppiandolo dopo due anni e avviandosi a quadruplicarlo dopo quattro anni. Nel solo anno 2020, infatti, il Dentista Manager realizzerà un vantaggio di oltre 73 mila euro rispetto al Dentista Clinico che sommato a quello degli anni precedenti lo porta a maturare un vantaggio economico complessivo di 221 mila euro, pur essendo partiti originariamente dallo stesso livello !!

Mentre stanno parlando di queste cose Dentista Clinico finalmente comprende quale sia la prima grande differenza tra sé ed il Dentista Manager: Dentista Manager, ha un controllo preciso e continuo dei costi e degli incassi e quindi può monitorare con un semplice click del suo mouse il rapporto incassi/costi di cui Dentista Clinico non ha mai sentito parlare, modulando la propria attività in ragione del rendimento che genera. In altre parole Dentista Manager applica all’interno dello studio il cosiddetto Controllo di Gestione che lo tiene costantemente informato sull’andamento dell’attività e gli fornisce gli elementi sulla base dei quali adottare eventuali correttivi.

A questo punto Dentista Clinico diventa estremamente curioso e chiede a Dentista Manager di spiegargli di cosa si tratta: in cosa consiste il Controllo di Gestione? è difficile da imparare? dove e come si può imparare? sottrae molto tempo alle normali attività del dentista? Insomma, ora che intuisce ciò che ignora, è deciso a saperne di più: non accetta l’idea che a parità di bravura lui possa lavorare di più del suo amico e guadagnare di meno. A questo punto potrebbe sottrarre alcune ore di lavoro all’attività clinica (che rendono poco) per trasformare il rendimento di tutte le altre ed avere un risultato finale migliore attraverso il Controllo di Gestione.

Dentista Manager si mostra amichevole e disponibile e gli dà appuntamento per la settimana successiva per spiegargli qualcosa del Controllo di Gestione. Lo avvisa che alcuni concetti sono un po’ antipatici da digerire ma lo rassicura che se lui è motivato è molto più facile da imparare rispetto alla devitalizzazione di un dente.

Se vuoi leggere il seguito del dialogo sul Controllo di Gestione, segui questo link.

 

Autore: Gabriele Vassura

Medico Chirurgo, Odontoiatra, Specialista in Ortopedia e Traumatologia, Specialista in Ortognatodonzia. Socio Fondatore, Amministratore Unico e Direttore Sanitario di Dental Care srl. Managing Partner di Studio Associato Vassura. Owner del Blog www.dentistamanager.it

5 pensieri riguardo “Controllo di gestione: anche il dentista può farlo …”

  1. Questa è la legge o modello di Hotelling che spiega l’uniformizzazione della produzione per massimizzare il profitto. Cosa succede se il dottor verde si inventa anche delle carie che non ci sono oppure ipnotizza il pz ad accettare un apparecchio ortodontico perche vuole fare profitto? Come al solito niente, perche tanto ci sono gli ordini che vietano che si parli male dei colleghi!!!

    1. Caro Arnaldo,
      mi sono sforzato di collegare il tuo commento al testo del blog e non ci sono riuscito.
      Sicuramente avrò molti limiti ma di tutte le variabili che tu sembri voler introdurre nella discussione nessuna è riconducibile alle mie parole e tantomeno alle mie intenzioni:
      – Distanza tra fornitore e consumatore
      – Differenza di prezzo di acquisto
      – Uniformazione del prodotto venduto
      – Massimizzazione del profitto
      – Malafede del dentista imbroglione
      – Significato degli ordini professionali

      Non ho intenzione di sottrarmi alla discussione, anzi mi farebbe piacere, ma su queste basi sarebbe un confronto schizofrenico.
      Fammi capire meglio.
      GV

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