Il Dentista ed il Contratto di Rete

Contratto di rete. Qualche giorno fa abbiamo trattato il tema dei costi fissi dello studio dentistico evocando lo spettro del peccato originale.

Dentisti in reteParte 1 – L’aggregazione dentisti in rete

Qualche giorno fa abbiamo trattato il tema dei costi fissi dello studio dentistico evocando lo spettro del peccato originale. È stata una leggera forzatura, me ne rendo conto, ma serviva ad esprimere il concetto sottostimato che un’attività come quella odontoiatrica comporta dei costi anche se non produce nulla in termini prestazioni eseguite o di fatturato.

Abbiamo esemplificato questo tema attraverso l’immaginario dialogo tra i protagonisti del nostro blog, il Dott. Verde, dentista esperto di Management, ed il dott. Rosso, suo interlocutore in formazione. Ma c’è una questione che non è stata affrontata: esiste la possibilità di “contenere” questi costi? Se l’ammontare dei costi fissi è direttamente correlata alla qualità organizzativa e tecnologica dello studio, come è possibile contenere i primi senza rinunciare alla seconda? E se l’ammontare dei costi variabili è direttamente correlata alla qualità della singola prestazione, come è possibile ridurli senza riserve di natura deontologica? Ebbene, la risposta a queste domande è “Aggregazione”, un concetto cui i professionisti in generale ed il dentista in modo particolare sono refrattari. Il concetto di aggregazione contiene implicazioni cui i dentisti non hanno mai voluto adattarsi, rivendicando, a volte in modo ingiustificato, istanze di indipendenza e di autonomia tipiche dell’individualismo più estremo. O almeno lo hanno fatto fino a quando hanno potuto … Poi, quando si sono accorti che l’aggregazione era la risposta organizzativa ad un grave problema economico, alcuni (i giovani) non sapevano come agire in proprio e si sono fatti arruolare dai nuovi entranti del mercato odontoiatrico (franchising et similia), altri (i più attempati) si sono avviati verso un lento ma inesorabile declino di redditività sempre più scarsa, altri ancora (35-55 anni) hanno cercato di adottare nuovi modelli di organizzazione del lavoro per sostenere concorrenza, competitività e crisi economica. A questi ultimi sono dedicate queste poche righe e quelle future sul tema dell’Aggregazione. L’aggregazione di professionisti intorno ad una stessa attività produttiva (l’odontoiatria appunto), può essere declinata con un vario ed articolato ventaglio di soluzioni, da quelle più sfumate a quelle più radicali. In vista di un obiettivo così importante, come quello della riduzione dei costi (e del rischio di impresa collegato), credo che sia attualmente impossibile, per chi sia in buona fede, non riuscire ad identificare una soluzione “tagliata” sulle proprie legittime aspettative ed aspirazioni (lavorative e di vita personale). La prima soluzione di cui parliamo (le altre le affronteremo nei post successivi) è anche la più soft in termini di vincoli e di impegno personale e potremmo definirla, con una espressione presa in prestito altrove, odontoiatria di rete. L’odontoiatria di rete rappresenta forse il concetto più innovativo tra le forme di aggregazione possibili e nasce, oltreché dalle esigenze economiche già citate, da una esperienza di condivisione oramai collaudata dai social network, dalle comunità virtuali e soprattutto da quei grandi incubatori di idee e progetti che sono le liste di discussione (vd. il caso di DentalForum, eDentist e Odontoline, per citare solo quelle più diffuse e storiche). L’odontoiatria in rete è stata formalmente descritta dall’avv. Silvia Stefanelli in un documento prodotto dal suo studio di consulenza ed in un corso apposito dedicato al tema. Esemplificazioni pratiche di questa idea potrebbero essere rappresentate da alcune associazioni come Dentist4, alla quale anche io appartengo, oppure Alidentali, oppure ancora La First. Ciascuna di queste associazioni o consorzi o gruppi di acquisto differisce dalle altre (anche in modo significativo) in termini di statuto e di scopi sociali, ma tutte hanno in comune la caratteristica di fornire servizi (marketing, lobby, gruppi di acquisto, linee guida, facilitazioni, visibilità mediatica, ecc) economicamente vantaggiosi per chi vi partecipa. In questo modo si consente ai singoli di accedere ad opportunità che diversamente sarebbero loro precluse in quanto studi di piccole dimensioni. L’aumento dimensionale dovuto all’aggregazione in rete consente a una molteplicità di piccoli studi di raggiungere una massa critica sufficiente ad acquistare beni e servizi in modalità “scontata”, esattamente come potrebbe fare una sola impresa di pari dimensioni. In concetto vincente della aggregazione in rete è di superare la frammentazione dei piccoli associati che ne riduce la forza contrattuale nei confronti dei fornitori, delle istituzioni, dei nuovi entranti: una sorta di ottimizzazione dei rapporti di forza business to business che è sempre stato il nostro più grande limite e che fino a ieri ci vedeva perdenti nelle sfide economiche. Perfino le grandi associazioni di categoria hanno intuito il potenziale di queste iniziative e le hanno implementate realizzando entità nuove come Andi Servizi. Ora, che tutti gli esempi citati vi siano più o meno simpatici, o risultino più o meno efficaci nel conseguimento dei vari obiettivi, rimane il fatto che i dentisti hanno oramai avviato una tendenza; e questa tendenza esprime un bisogno non soddisfatto dal tradizionale impianto dello studio odontoiatrico, che io amo definire monocratico.

Come si concretizza, nella pratica, l’odontoiatria in rete?

Il principio che guida gli odontoiatri in rete è che ciascuno mantenga la propria assoluta indipendenza clinica e gestionale ma che tutti possano beneficiare del vantaggio di essere in rete con gli altri. Potremmo sintetizzare molto banalmente con l’espressione: ognuno per sé e qualcosa per tutti. Gli odontoiatri sottoscrivono un accordo (cosiddetto contratto di rete) nel quale ciascuno di essi singolarmente si impegna ad apportare un contributo (conferimento in denaro oppure in competenze) a favore di tutti gli altri, beneficiando a sua volta dei conferimenti altrui. Una definizione corretta del contratto di rete è reperibile sul web a questo indirizzo http://www.confinionline.it/it/Principale/Informazione/news.aspx?prog=50449 Qui cito la parte fondamentale: “Con il contratto di rete più imprenditori perseguono lo scopo di accrescere – individualmente e collettivamente – la propria capacità innovativa e la propria competitività sul mercato, collaborando in forme e in ambiti attinenti all’esercizio delle proprie imprese, oppure scambiandosi informazioni o prestazioni di natura industriale, commerciale, tecnica o tecnologica, o ancora esercitando in comune una o più attività rientranti nell’oggetto della propria impresa. Il contratto può anche prevedere l’istituzione di un fondo patrimoniale comune, e la nomina di un organo comune incaricato di gestire – in nome e per conto dei partecipanti – l’esecuzione del contratto o di singole parti o fasi dello stesso.” Quando tutti i conferimenti sono in denaro si costituisce un fondo di rete che serve per l’avviamento di servizi aperti agli associati il cui costo o impegno in termini di tempo sarebbe insostenibile per ciascuno di essi individualmente. Come già accennato, intraprendere una campagna di marketing sul web potrebbe risultare troppo costoso per un piccolo studio, così come la sua forza contrattuale con un fornitore per ottenere sconti sugli acquisti di beni e servizi è troppo bassa. Se il professionista si muove all’interno di una associazione di rete può beneficiare della massa critica dei colleghi con cui fa fronte comune. Sintetizziamo schematicamente di seguito i principali vantaggi e svantaggi di questo tipo di aggregazione: Vantaggi: mantenimento della propria identità professionale, completa autonomia operativa sia sul piano clinico che su quello organizzativo, costi di aggregazione molto bassi, vincoli associativi leggeri e reversibili in qualsiasi momento, discrezionalità strategica e tattica nella definizione degli obiettivi e nel loro raggiungimento. Svantaggi: moltiplicazione dei costi fissi per il numero degli aggregati, moltiplicazione delle competenze, delle funzioni e degli adempimenti all’interno di ciascun studio, rischio di abbandono di risorse importanti del gruppo, moltiplicazione del rischio economico e medico-legale su ogni struttura, nessun diritto sull’associazione e scarsa costruzione di valore. Precisato che la forma di aggregazione perfetta non esiste, questa soluzione può essere considerata auspicabile per quei colleghi che:

  1. Siano impossibilitati per distanza geografica a forme più tradizionali di aggregazione (associazione)
  2. Non vogliano perdere la propria identità singola
  3. Cerchino nella aggregazione una soluzione temporanea di alcuni problemi e non abbiano una visione di lungo termine.

Si può dire che alla ricerca della riduzione dei costi e senza abbattimento della qualità delle prestazioni, l’aggregazione di rete può rappresentare un primo passo verso forme più impegnative ma ben più efficaci, che tratteremo nelle prossime puntate.

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Autore: Gabriele Vassura

Medico Chirurgo, Odontoiatra, Specialista in Ortopedia e Traumatologia, Specialista in Ortognatodonzia. Socio Fondatore, Amministratore Unico e Direttore Sanitario di Dental Care srl. Managing Partner di Studio Associato Vassura. Owner del Blog www.dentistamanager.it

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