Chi ha paura del Low Cost?

Una riflessione irriverente, laica e provocatoria sul tema del low cost in odontoiatria. Non sarà con la foglia di fico dell’etica che riusciremo a vincere la paura dei gruppi economici e non sarà con la nostra presunta superiorità morale che vinceremo la sfida del mercato.

low costL’avvento del Low Cost nel “mercato” dell’odontoiatria italiana ha generato paure e sospetti che io ritengo in gran parte ingiustificati:

  • il sospetto che si tratti di attività deontologicamente discutibili e
  • la paura che possa avere conseguenze negative per i nostri bilanci.

Per questo ho deciso di scrivere qualche riga sull’argomento, dopo averne discusso in molte occasioni con amici e colleghi, di persona e sul web.

A titolo di premessa diciamo subito che non si tratta, qui, di legittimare o delegittimare nulla: l’esercizio dell’attività odontoiatrica in forma societaria e attraverso forme aggressive di concorrenza basate sul prezzo è perfettamente lecito senza alcuna ombra di dubbio, che ci piaccia oppure no. È un argomento che non può neppure essere affrontato se si è dotati di un minimo di onestà intellettuale.
Si tratta piuttosto di rispondere ad altri tipi di domande:

  • È eticamente accettabile per un dentista praticare l’odontoiatria low cost?
  • È economicamente sostenibile un’attività odontoiatrica low cost?
  • È pericolosa o dannosa per un dentista “normale” la concorrenza della odontoiatria low cost?

Leggi tutto “Chi ha paura del Low Cost?”

Visita gratuita: le mille ragioni del NO.

Visita gratuita

La visita gratuita, o meglio la prima visita gratuita, sembra essere giustificata da molte ragioni. Per questo motivo troppi dentisti hanno deciso di adottare questa strategia mentre altri la applicano con leggerezza, senza neppure rendersi conto delle conseguenze di ciò che fanno.

Ma, in realtà, non esiste alcuna buona ragione per effettuare una prima visita gratuitamente, così come non esistono buone ragioni per effettuare altre prestazioni professionali gratuitamente. Anzi, al contrario, esistono molte buone ragioni per NON farlo.

Con questo articolo voglio analizzare il fenomeno sotto diversi punti di vista per tentare di convincere il colleghi più generosi a desistere da una pratica fallimentare sotto tutti i profili: etico, economico, marketing, culturale ed organizzativo.

Andiamo con ordine e partiamo dall’argomento economico. Leggi tutto “Visita gratuita: le mille ragioni del NO.”

Piramide deontologica: trattato di pace tra etica e profitto

la piramide deontologica in odontoiatriaLa piramide deontologica è una rappresentazione grafica delle priorità che il dentista dovrebbe porsi nel proporre le cure ai propri pazienti: una dichiarazione di intenti e, insieme, di obiettivi da raggiungere.

L’idea di questa rappresentazione mi è nata nel corso di continui e faticosi conflitti non con i pazienti, bensì con i colleghi. La mia costante propensione a trattare temi relativi al profitto, infatti, genera in molti colleghi l’ingiustificato timore che parlare di guadagno personale sia in qualche modo antitetico all’interesse principale del paziente, che si reca da noi per ricevere cure.

Questo timore non è solo ingiustificato, ma addirittura errato. Anzi, posso sostenere con validi argomenti che la realtà è opposta: non solo profitto ed etica non devono essere contrapposti (e non lo sono affatto), ma sono addirittura coincidenti se si rispettano le regole.

Nel caso dell’odontoiatria privata l’etica e la deontologia sono condizioni necessarie (ma non sufficienti!) per il profitto, così come il profitto è condizione necessaria (ma non sufficiente) per svolgere una professione eticamente e deontologicamente corretta.

Fuori da questo schema logico esistono solo situazioni aberranti accettabili solamente nell’ambito della grande distribuzione odontoiatrica, all’interno del sistema sanitario nazionale oppure nei rari circoli dell’odontoiatria d’elite, retaggio di rendite di posizione in via di estinzione.

Per il dentista comune (professionista, artigiano ed imprenditore) la via maestra è quella di seguito descritta nella quasi totalità dei casi. Leggi tutto “Piramide deontologica: trattato di pace tra etica e profitto”

Le paure e il riscatto del dentista no global

Il riscatto del dentista “no global” passa per l’emancipazione dalla dipendenza e dalla paura per cose che non vengono comprese fino in fondo. Consapevolezza e responsabilità saranno i due elementi distintivi del dentista di domani.

dentista no globalIl riscatto del dentista no global passa per l’emancipazione dai modelli organizzativi altrui e dalla cancellazione della paura per cose che non vengono comprese fino in fondo.

Il presente ci mostra generazioni di dentisti che affrontano in solitudine gli effetti pervasivi della comunicazione, del marketing, della concorrenza. La causa dei problemi di questi professionisti? Un profondo gap culturale.

Ma facciamo un passo indietro. Leggi tutto “Le paure e il riscatto del dentista no global”

Sovradimensionamento e Sovraccapacità: malattie che ammazzano studi grandi

Il marketing è l’unica soluzione possibile a questo problema perché consente di sostenere la competizione senza agire sui prezzi delle prestazioni.

sovradimensionamento e sovraccapacitàSovradimensionamento e sovraccapacità sono le conseguenze negative di due problemi molto diffusi negli studi dentistici di grandi dimensioni: una errata strategia di sviluppo oppure una diminuzione di afflusso di pazienti conseguente alla crisi o alla concorrenza.

Pur essendo fenomeni di riscontro comune in quasi tutti gli studi dentistici, rivelano caratteri patologici solo quando superano i limiti fisiologici di uno studio bene organizzato e pronto a sostenere improvvisi picchi di lavoro.

Il principale problema che devono affrontare oggi i grandi studi in crisi non è rappresentato dalla capacità di effettuare una prestazione odontoiatrica, ma dalla possibilità reale di effettuarla. In questi casi, infatti, vi è una predisposizione qualitativa e quantitativa di mezzi e persone adeguata a soddisfare il bisogno del paziente, ma è il paziente che manca.

Sarebbe ancora più corretto dire che manca un numero di pazienti adeguato al potenziale produttivo dello studio.

Approfondiamo insieme questo tema attraverso una rilettura critica del pensiero di Philip Kotler, universalmente riconosciuto come il padre del Marketing moderno. Leggi tutto “Sovradimensionamento e Sovraccapacità: malattie che ammazzano studi grandi”

Lo sconto ai pazienti: segui delle regole o ti affidi al sentimento?

Uno spettro si aggira per gli studi dentistici: si chiama sconto. Talvolta si tratta di generosità, talvolta di pura incoscienza. Ma i risultati sono sempre gli stessi.

lo sconto e il dentistaUno spettro si aggira per gli studi dentistici italiani: lo sconto. Talvolta si tratta di generosità, talvolta di pura incoscienza. Raramente si tratta di calcolo. Per questo ci sono studi che muoiono letteralmente di sconto. La maggior parte di questi studi muore senza neppure sapere il perchè.

Esaminiamo insieme il fenomeno e cerchiamo di capire anche perché se chiedo a cento studi quante migliaia di euro di sconti hanno fatto in un anno di lavoro, quasi nessuno è in grado di rispondere. Leggi tutto “Lo sconto ai pazienti: segui delle regole o ti affidi al sentimento?”

Convenzioni odontoiatriche: le ragioni di una scelta consapevole

Il tema delle convenzioni in odontoiatria non è una questione filosofica e nemmeno etica. Per affrontarlo bisogna porsi in una prospettiva “laica”.

convenzioni odontoiatricheIl tema delle convenzioni odontoiatriche non è una questione filosofica e nemmeno etica. Per affrontarlo in modo serio bisogna porsi in una prospettiva laica, ovvero libero da pregiudizi e da credenze che minano la nostra capacità di giudizio e la nostra progettualità.

Di convenzioni si può morire, ma si può anche sopravvivere: l’ideale sarebbe gestire con equilibrio il delicato mix economico e clinico che le convenzioni richiedono, perché come sempre, la verità sta nel mezzo, piuttosto che agli estremi.

Ma è partendo dagli estremi che si riesce ad inquadrare l’argomento e definire correttamente il proprio posizionamento nel contesto, per questo esaminiamo brevemente come si dividono gli schieramenti dei sostenitori e dei detrattori delle convenzioni odontoiatriche. Leggi tutto “Convenzioni odontoiatriche: le ragioni di una scelta consapevole”